32,如何进行有效约访.ppt

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32,如何进行有效约访

如何进行有效约访 超速电话行销的11个信念及运用 1, 电话是最快的信息沟通工具,电话让世界变更小。 2、你所接听或拨出的每通电话对方,都是你生命中的贵人或你 将成为他生命中的贵人。 3、我喜欢打电话的对方,我喜欢我打电话的声音。 4、你所接听或拨出的每通电话都是最重要的。 5、我打电话可以达到我想要的结果。 6、我下一通电话比上一通电话都有进步。 7、因我帮助他人成长,所以我打电话给他。 8、我充满热忱,我会自己感支,一个感动自己的人,才能感到 别人。 9、我会成为电话行销的顶尖高手。 10、没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是等于他不够了解,(我推 荐的)角度不是最好。 11、电话是我的终生朋友,我爱电话。  注意一    注意电话的礼貌    礼貌本来就是必备条件,如果是打给陌生客户,那么就更需要格外注意电话礼貌,因为每一通电话从接通到挂断,对方可能会不记得你是谁,却会记得这家保险公司的名字,为了维持公司的形象,业务人员当然要注意电话礼貌。 注意二  见机行事,掌握每个接电话人的信息   「请找林先生!」   「他不在」   「好,谢谢。」   且慢,就这样挂上电话了吗?那未免太可惜了吧!既然现在握著话筒、既然是电话行销,那么不管是谁来接通这电话,业务人员都可以「见风转舵」,即使是打错电话也可以「将错就错」,除了练习电话行销能力之外,说不定误打误撞反成为客户呢!  注意三  保留完整的通话记录   常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形,不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。   「什么?连客户不在都要记?」   或许你会出现这样的疑问,答案是「没错」,不但要记,而且要记得清清楚楚。   我曾经打给一位陌生客户三次,对方不是不在座位上,就是外出或者开会,而这些通话纪录,我都确实记下,当我打第四次电话找到这位陌生客户时,就出现了这样的对话:   「请找吴先生。」   「我就是。」   「吴先生您好,我是XX人寿,相信您的工作量一定很大,您实在不好找,我找了您四次呢!」   看,短短的一句话,是不是立刻拉近了双方的距离呢?所以,在找某人而很难找到时,请即刻记在工作日志上,让对方感受到你很有心,且很有耐心喔!  注意四   别在电话中进行产品说明   在电话中,千万不要谈产品的细节与费率,如此会拉长谈话时间,客户也不见得听得懂,不然就听一听就拒绝掉,反而影响约访的目的,不过,简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。  注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖   这个道理很容易懂,相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧!若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了! 注意六 做事要有始有终 千万要比对方慢挂电话 ,电话约访也一样,即使电话即将告一段落,不管有没有约访成功,业务人员都要维持应有的礼貌态度,通常,用「谢谢两次、再见三次」来结束这通电话,最忌讳业务人员比客户先挂断电话,这么一来,对方不但会感到很突兀,(感觉)也不会好到那里去,当然啰,更别妄想他会向你买保险!而且还可能砸了公司形象招牌。  电话约访应有的技巧   电话行销可不是拿起电话聊天就算,既然这通电话的目的是约访,当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。 技巧一   让自己处于微笑状态   微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感,并帮助你进入对方的时空。 技巧二   音量与速度要协调   人与人见面时,都会有所谓「磁场」,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦业务人员与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。 为了了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是「同一挂」的。 技巧三   判别通话者的形象,增进彼此互动   从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,业务人员可以在判别形之后,再给对方「适当的建议」。 技巧四   表明不会占用太多时间,简单说明   「耽误您两分钟好吗?」   为了让对方愿意继续这通电话,我最常用的方法就是请对方给我两分钟,而一般人听到两分钟时,通常都会出现「反正才两分钟,就听听看好了」的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了! 技巧五   语气、语调要一致   在电话中,开场白通常是国语发音,但是如果对方的反应是以台语回答,我会马上转成台语和对方说话,有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法,主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」

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