32,如何进行有效约访.ppt

如何进行有效约访 超速电话行销的11个信念及运用 1, 电话是最快的信息沟通工具，电话让世界变更小。 2、你所接听或拨出的每通电话对方，都是你生命中的贵人或你 将成为他生命中的贵人。 3、我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。 4、你所接听或拨出的每通电话都是最重要的。5、我打电话可以达到我想要的结果。 6、我下一通电话比上一通电话都有进步。 7、因我帮助他人成长，所以我打电话给他。 8、我充满热忱，我会自己感支，一个感动自己的人，才能感到 别人。 9、我会成为电话行销的顶尖高手。 10、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，（我推 荐的）角度不是最好。 11、电话是我的终生朋友，我爱电话。 　注意一 　 　注意电话的礼貌 　　 礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。 注意二 　见机行事，掌握每个接电话人的信息 　　「请找林先生！」 　　「他不在」 　　「好，谢谢。」 　　且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握著话筒、既然是电话行销，那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！ 　注意三 　保留完整的通话记录 　　常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。 　　「什么？连客户不在都要记？」 　　或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。 　　我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话： 　　「请找吴先生。」 　　「我就是。」 　　「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！」 　　看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 　注意四 　　别在电话中进行产品说明 　　在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。 　注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 　　这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！ 注意六 做事要有始有终 千万要比对方慢挂电话 ，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。 　电话约访应有的技巧 　　电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。 技巧一 　　让自己处于微笑状态 　　微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 技巧二 　　音量与速度要协调 　　人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。 为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。 技巧三 　　判别通话者的形象，增进彼此互动 　　从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。 技巧四 　　表明不会占用太多时间，简单说明 　　「耽误您两分钟好吗？」 　　为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！ 技巧五 　　语气、语调要一致 　　在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」