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汽车轮胎经销商营销与管理
课程对象:连锁店经理、区域经理、经销商代理等
主讲老师:马诚骏
课程时间:三天
授课模式:导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
课程大纲:
第一部分:针对经销商的店面辅导方法
第一章节:轮胎市场的分析和走向
1、快速的汽车增长带来的轮胎后期持续发展的效益。
2、轮胎的使用周期和各项性能带来的行业革命。
3、汽车快消品的增长销售是未来拉动汽车产业的主导。
4、几种品牌轮胎的价格和市场走向分析
第二章节:经销商的店面陈列和店面设计
1、外观的设计要彰显正新厂家的主导文化
2、非总代理商铺应如何彰显玛吉斯品牌的优势
3、货品的陈列要按照种类或型号,分设不同的产品区域
4、保障展示区域的方便快捷,让顾客观察一目了然。
5、产品的清洁和干净,商标的完整和轮胎的养护
6、专业维修人员的相关知识普及(轮胎型号、气压标准、更换事项)
7、轮胎的基本性能分析(舒适性、静音性、湿路性、操控性、耐用性。耐磨性等)
第三章节:厂家对经销商的辅导和相关管理事宜
了解经销商的性格、血型、星座的分析、教育背景、出生背景、文化背景的分析
如何指派合格的辅导人员,应避免那些问题
多利用其他辅导工具或方法( 参观、座谈、开放教室、敏感性训练、影片、内部通讯、发表会、事件调查分析 )
辅导要有序的开展,避免漫无目地的开展。
辅导经销商建设企业的文化要和汽车轮胎厂文化协调一致
第二部分:轮胎经销商如何做好营销,提升销售技能。
第一章节:解析汽车轮胎营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。(案例分析)
1、根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。
※企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。
※不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。
※营销策略和企业发展不适合时,出现的几种弊端和对企业的影响(案例)。
2、几种典型的营销方法介绍和使用(年代分析和案例结合)
※口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优缺点对比。
※如何做到各种营销相互配合而不增加成本。
※营销内容不一样,对于营销团队的要求有哪些?
第二章节:指导经销商做好轮胎产品市场定位
1、如何和对等的词语画=号
2、做好企业的+、-、x、法则
3、如何设计企业服务和价格的标语
4、如何有效地区分企业的顾客群体,做到有效覆盖
5、开发区域客户的几种有效手段
6、如何给消费者留下汽车品牌的优势感觉。
7、对周边地区的轮胎连锁店的了解,对竞争对手做好有效的差异化
8、轮胎销售的操作流程(了解需求归类排序、根据性能锁定范围、筛选型号简要介绍、对比需求重点推荐、结合商品实物推荐、案例分析增强说服力)
第三章节:如何深入的了解顾客、大客户的营销
1、如何锁定大客户和大客户的特点分析
※大客户的追求和要求分析
※大客户的“大”体现在那几个方面
2、大客户的平时管理和关键营销策略
※为大客户重新制定营销策略的思路
※管理大客户的几个基本要点分析
3、如何挖掘潜在的大客户,和大客户的潜在客户群体。
4、大客户的满意度提升和后期服务
5、建立4PS营销系统,了解营销模式的重要性
※什么是4PS营销系统?
※4PS营销系统针对行业的需求对比。
※营销系统的两个核心点建设。
※产品介绍的FAB语法法则使用
第四章节:客户的立场和心理、性格解析
1、通过什么样的途径了解客户的心理动态
※客户的心理需求如何探知(案例分析)
※客户的语言和神态的观察,表象和内心的纠结判断。
※什么时间是客户心动时间,如何深挖客户的心理
2、如何判断客户的购买价值观(需求产品的点、面控制)
※客户的基本需求决定购买行为
※客户的身份、背景、知识、年龄、职业等都决定客户的价值趋向。
※没有任何产品会满足客户需求,一点就足够行动的理由。
3、分析和判断顾客的购买类型(成本型、质量型、叛逆型、个性型)
※四种类型的表现状态(案例分析)
※根据不同类型的需求,实时的推荐你的产品卖点。
※决定购买的重要因素分析。
4、如何化解顾客对产品的障碍(顾客的异议处理、顾客的推迟处理)
※客户的异议分析(案例分析:表面花纹不够深)
※有异议的客户在思考什么(案例:轮胎的耐磨性性能和抗燥性)
※客户的认知和产品本身的定位分析(案例分析:德国马牌和玛吉斯、米其林和玛吉斯、韩泰和锦湖等品牌对比话术)
第五章节:沟通与谈判技巧
1、如何做好沟通前的准备(案例:熟悉本轮胎产品的各项参数)
2、经销商与客户沟通要多了解他们的诉求(车辆公里数、用途、驾驶习惯等)
3、沟通过程中的几种技巧(神态、语言、倾听、记录等)
4、沟通过程中了解对方的肢体语言(看
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