浅谈《天冰》冷饮分销渠道管理现状及建议.docVIP

目 录 一、“天冰”冷饮分销渠道现状及存在的问题 1 (一)“天冰”冷饮分销渠道管理现状 1 （二）“天冰”冷饮分销渠道管理中所存在的问题 2 二、 “天冰”冷饮分销渠道管理存在问题的原因分析 3 三、对“天冰”冷饮分销渠道管理的建议 4 （一）合理开发网络新渠道向大型化、电子信息化发展 4 （二）制定出一定的选择标准，合理选择中间商 4 （三）调整分销渠道，缓解中间商之间的矛盾 4 （四）加强对分销渠道后续管理的有效控制 4 参考文献： 5 浅谈“天冰”冷饮分销渠道管理现状及建议 摘 要：市场经济条件下，市场风云变幻莫测，竞争激烈，企业要想生存、发展，必须建立高效率的分销体系，发挥分销网络成员的整体力量，把产品或服务输送到每个市场。本文主要从“天冰”冷饮的分销渠道管理现状及存在的问题、“天冰”冷饮分销渠道管理存在问题的原因分析及对“天冰”冷饮分销渠道管理的建议三方面进行了论述。从中我们知道了分销渠道管理对企业发展的重要性，详细阐明了分销渠道的必要性，最后通过分析问题的原因，并提出了具有建设性的建议。 关键词：分销渠道；渠道管理；管理方法 河南天冰冷饮公司创建于1986年，共拥有53条国内外先进的设备和生产线，日生产能力500吨，年销售收入五亿元，实现利税2000余万元。是目前我国冷饮行业中经济技术实力和规模较大的生产企业之一。 一、“天冰”冷饮分销渠道现状及存在的问题 分销渠道管理的现实形态是各种流程的管理，每一个流程的顺利完成都离不开各个分销渠道成员的合作与努力。但在渠道的管理中往往存在着许多问题。 (一)“天冰”冷饮分销渠道管理现状 1、“天冰”冷饮分销渠道的结构 天冰公司现有40多个冰淇淋品种，在国内冷饮业创立了许多知名的品牌，如：天冰小神童，秘制红豆，小奶糕，老冰棒，草莓沙拉甜筒等众多品种的冰激淋、冷饮产品。像天冰所经营的一系列产品，它需要大量的零售机构。 “天冰”冷饮分销渠道的主要结构类型：三阶渠道：生产者——代理商——批发商——零售商——消费者。 “天冰”冷饮分销渠道的辅助结构类型：一阶渠道：生产者——零售商——消费者。 2、“天冰”冷饮分销渠道管理 天冰在对企业的管理方面有着自己的理念，首先，在分销渠道成员的选择上，企业有一定得选择条件、原则和方法，其次，在渠道成员的管理上，有员工培训，对于员工培训企业制定了各种培训方法，有技术培训、销售培训和管理培训，再次，在分销渠道的冲突管理上，“天冰”在渠道的冲突管理方面主要做了一下工作，做好渠道战略计划和渠道机构的设计工作；做好渠道成员的选择工作；明确渠道成员的角色分工和权利分配，建立有效的渠道成员之间的交流和沟通机制；合理使用渠道权利，防止权利滥用。最后，是分销渠道的物流管理，“天冰”目前的物流管理体系还不是太完善，它仅有一般简单的仓储管理，并没有完整的物流管理体系，仍处于加强管理时期。 （二）“天冰”冷饮分销渠道管理中所存在的问题 随着科技进步和信息化的展开，我国分销渠道也加速了演变，特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化，有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。但我国许多企业在这方面缺乏经验和理论指导，盲目建立的营销渠道系统大大增加了企业成本。 “天冰”冷饮在分销渠道管理中也存在了一些现实问题，主要表现在以下几个方面。 1、盲目自建网络 企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给企业造成了很大的经济损失，特别是一级城市，厂家自建渠道要慎重考虑。对于天冰这样的都处于一级城市的企业来讲，厂家自建渠道一定要具备自身条件：如高度的品牌号召力、 影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，像蒙牛具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式，然而，对于天冰来讲它并不具备如此多的优势，站在冷饮强手蒙牛、伊利、八喜、雀巢 面前，天冰却是稍显逊色，所以天冰盲目自建渠道会给自己带来许多困难。 2、企业对中间商的选择缺乏标准 企业对中间商的选择没有一定的标准，有些时候过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码；实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家就可能会失去对产品销售的控制权。像这种情况在天冰的八家分厂中是不可能避免的，八家分厂所处城市的发展水品本身都不在同一等级上，再者经营的规模也各不相同，较为明显的就是洛阳天冰了，规模相对较小，所以个企业在对中间商选择的时候它们都没有一定的标准。 3、渠道不统一引发厂商之间的矛盾 在“天冰”冷饮的分销渠道管理中，天冰八家分厂在分销渠道管理方面