4.匹配产品推荐.pptx

2016 电销技能课程 ——匹配产品推荐 电话销售流程 产品推荐 观看视频：《蜡笔小新》 思考：为什么到最后小新那么害怕？ 学习重点 CONTENT 产品三要素 什么是FAB法则 搜狗产品如何应用FAB法则 Role--Play 如何承接产品推荐 第一步-总结业务需求 （张经理，我总结一下咱们的推广需求：1、……2、……3、……） 第二步-征询确认 （你看我理解的对吗？） 第三步-明确搜狗有哪些信誉好的足球投注网站能够提供一个解决方案，客户是否乐意合作。 通过刚才与您的沟通，以我们过往的成功经验来看，我建议您可以考虑……在搜狗上做得不错的同行业客户，他们是这样来做投放的……，因此我们也建议您 …… 教育培训刘经理的选择 销售A：推广开户，肯定要来做百度了，中国有哪些信誉好的足球投注网站引擎第一品牌！ （销售告诉刘经理百度品牌多么大，公司实力多么强，在世界多么知名……刘经理听的云里雾里， 深感本地小学校，难以和国际化集团接轨合作） 销售B：360在pc端市场份额第二，覆盖人群非常广泛，价格比百度要优惠，绝对满足咱们学校的推广需求。 （刘经理听完心中微微一动，但感觉360介绍还是差点什么，没有引起他足够的兴趣） 销售C：搜狗的用户和您的潜在客户匹配度非常高。比如学生们非常喜欢玩QQ，喜欢搜狗输入法。他 们在玩QQ、输入法的时候就会进入到搜狗有哪些信誉好的足球投注网站进而看到您的招生信息，精准度非常高。这就非常 有利于咱们的品牌曝光、招生宣传。而且搜狗的性价比非常高，同样招来一个学生，我们的价格只 是百度的几分之一，花同样的钱，我们比百度多招来几个学员，既让您开源又让您节流，稳稳地在 暑假火一把。 （刘经理从搜狗入口、性价比及优势方面觉得可以好好了解一下搜狗） 背 景：本地XX英语培训学校的王经理想在暑假前推广假期英语培训班 产品三要素 F（特征）你的产品或服务的事实，数据和信息 B(利益）你的产品或服务如何满足用户表达的需求 A（作用）你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 产品三要素 产品三要素 F 因为…… A 所以…… B 从而…… 产品三要素 A：所以 所以当您一瓶养乐多后，其益生菌就可以活性状态到达人体的肠道内, 增加小肠的有益菌，减少有害菌 所以推广信息每天都会重复出现在至少2亿用户的手机页面上 B：从而 从而让品牌高密度广泛曝光，推广效果更佳 产品三要素 产品的特征并不是指产品本身，而是指产品的信息，数据和事实，比如100亿活性乳酸菌，比如搜狗无线端每天2.2亿流量等 产品的作用并不是指产品优于竞争对手的方面，而是指产品的特征（F）是如何起作用的（比如推广信息每天都会重复出现在至少2亿用户的手机页面上） 在FAB介绍时A必不可少，A是使得B听起来更加具有说服力的依据。 一个产品可以有多个F，每个F对应着不同的A和B，比如，搜狗PC推广入口广泛。由于流量大关注度高，搜狗PC推广既能够达到全网覆盖广泛曝光的品牌宣传效果（这是其中的一个B），又能够带来转化效果带来成交（这是另外一个B） 猫吃鱼的故事 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性、特征（Feature）。 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 猫吃鱼的故事 什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。 销售员又说：“钱能买很多鱼，你能大吃一顿。” 但猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。 猫吃鱼的故事 继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能在网上给你女朋友买鱼项链，她就会很爱你了！ 制造需求 FAB应用时的注意事项 有一对年迈的老夫妇，希望在晚年的时候找一个清静的住处，安度晚年； 一天一个房产经纪人就把这对老夫妇带到郊区的一处独门大院，一推开院门，就看到了一棵硕大的樱桃树， 花开满枝头，非常漂亮；我们有一句古话：樱桃好吃，树难栽；这么大的一棵樱桃树非常难见到； 老太太一见到这棵樱桃树就开心的说：老头子，你看这里有棵樱桃树。眼睛里闪烁着愉悦和幸福的光芒； 房产经纪把老夫妇带到客厅，客厅的地板已经有很多地方因为潮湿而翘起，老太太说：你看这地板都旧成这个样子了。 房产经纪说