现场逼定及SP配合.docVIP

现场逼订与SP配合 ⊙分析下定的过程 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 ⊙逼订意义 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。 一、产品介绍： 1、对产品自信来自对自我肯定 2、强势主导，预设场景 3、突显细节优势，善于巧问，找出客户关心点，对号入座 4、充分了解客户，用语言，动作缩短彼此距离 5、确认产品（帮其推荐）促其决定 6、封杀有余地（不要让其无从选择） 注意： 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。 晚上的给客户打电话,可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。 二、现场SP配合 SP──销售推广 注意：销售推广要给客户真实感 现场销售推广 自己和自己销售推广（有客户刚进来，可应对昨天某客户刚定了一套，这个户型比较抢手） 自己和柜台销售推广（??，有客户中午的时间来订这套房，你要不要现在订呢？） 销控销售推广（卖掉了没有，可不可以介绍） 电话销售推广、传真销售推广 有一户已经下定，您只能排第二顺位 有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈 旁敲侧击询问；自我状况刺激. 三、逼订-信誉保留金 1、 公司背景的热销状况 2、 现场自主作价 3、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。 4、 信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。 5、 现场品质的要求： 我们所表现的形象，代表着楼盘，销售代表是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客容、仪表、专业，通过我们来推动产品。 四、折扣谈价技巧： 给多少折并不重要，关键是给你是最低。 策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打扣满意度”，不在同一条件下给折。 可以调换产品 增加购买总户 改变付款方式 以退为进（这是最低） 方式：站在客户立场 确认客户喜欢本产品。 并非为难客户，你只是雇员而已； 频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。 避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。 观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。 神秘告知折扣。 以退为进 替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。 有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。 让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。 不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。 如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会稍后帮你问一下，这也是一种让步。 学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。 不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。 假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。 不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。 五、逼订方式——战略高招 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 若不成功就追根究底，找出问题所在，击破它。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户