电话营销方法经典.docVIP

准备 一 三种不同颜色的笔 1削好的铅笔,写日常的备忘或传真者的姓名,可以时时更新 2红色的笔，一天一天的工作可能很多，可以提示轻重缓急 3黑色的笔，平常记录客户的信息 二 便笺纸：让你成为不健忘的人 三 电话记录本，标注时间日期，可分析客户的时间动机原因，可以促成双方沟通，编号电话，空5——10行，方便每次与客户沟通。 四 钟表，问候电话不超过一分钟，预约电话不超过三分钟 五 镜子：随时调整自己的状态，让客户有正面的联想 六 备忘录，电话在左，备忘在右（俗说为左右护法） 商务电话最重要的是准确，敏捷，而记忆力常有模糊两可有事情发生 掌握客户资料灵活运用 一 客户姓名，负责项目，电话号码（直拔电话，分机，邻座号，手机，家里电话） 二 负责相同性质的不同客户，想卖给客户产品，就要充分了解客户的需要会么产品，并且了解客户的业务范围，客户会感谢你，你还应清楚客户的业务类型（生产和销售）建立客户资料数据库。须记录每次与客户的沟通内容，方便下次沟通。 设想可能发生的情况并做好准备：公司职员在进行电话沟通时，须明确自己打电话的目的和目标，同时也在应答电话前揣测对方打电话的原因，做好相应的准备 一 明确双方沟通的目的和目标，最好的电话员不是背诵者 目的：想判断这客户是否是其目标客户 　　　确认对方有没有收到企业的资料 　　　找到负责其所售产品的主要负责人 　　　尽可能明确客户的需求 　　　节日到了，向客户问好 打电话前，你要知道你打算说些什么，而不仅描述你的产品：介绍自己／认定或再确定你的客户／你正在介绍的产品或服务的特征利益符合客户的需求／准备好应付拒绝／知道可时结束谈话／客户的目的？好奇，了解产品，达成生意，还是聊天。 目标：指电话结束后，客户所采取的行动（也就是电话所产生的后果） 电话员主动打客户，电话员要准备好自己的电话目标，反之，电话员要判断客户打电话的目标是什么。 二　了解你的产品：了解你的产品的应用及服务的范围，有一个充分的了解和认识，如何才能对对方有所帮助，想客户之所想，急客户之所急，须突出产品的亮点，突出为什么你的产品能使他们生活轻松，可以考虑开发点新的功能 三　设计问题，客户讲７０％，电话员讲３０％，找到客户的需求，并介绍你的产品怎样满足需求，精心设计提问：／事先想好要提的问题——确保你讲的电话比客户少，在征得对方同意后，以一种婉转的语气语调提出问题，先问些浅显的问题，使电话得以继续，仔细聆听你得到的回答，它可以引导你提出更多的问题。／准备好可能需要的资料，并尽可能随时拔通其想通话的同事，而不是让客户等待／当客户的向导，先确认对方的正确位置，询问对方的交通工具，告知可以坐公交的地方，最具特色的路标。不管是打的还是其他方式。 电话沟通的良好心态 态度要积极，想法要积极，谈吐要积极，态度是一咱思维方式 一　热忱，所有客户，不论是打进，还是打出，他们对业务员有一种三能的抗拒，本能的对业务员怀疑，热忱相当于一种载体，传递的是你对产品的信心与满意度，声音将是你产品的品牌，，所有的信息都是声音传递的，它同时代表一种服务意识， 二　自信，销售是信心的传递，情绪的转移 三　真诚Ｙes,I can .不断相信自己，用眼睛，用心灵，用身体，你自己要完全相信自己！ 注重电话礼仪 一　把握接电话的时机，第一声铃响结束时或第二声铃声响时间用明快的热情的语调接电话，五声后再接电话要说“不起，让你久等了”，总的来说不要超过一分钟，过长就失礼了。 二　正确应答电话，首先报上公司的名称，所属部门，在未确定对方名称前，先礼貌的表示感谢，并确定对方的姓名，打错了就说“对不起，我们这里是什么公司，电话号码是什么” 三　给客户留下深刻印象有开场白问候语（沟通前３０秒的话）： 开场白的五个部分：问候／自我介绍，相关人物的说明（如可能的话，介绍电话的目的（突出价值吸引对方，确认对方时间的可行性，转向探测需求，以问题结束。 开场白要达到的主要目标是吸引对方的注意，引起他们的兴趣，价值体现（同一产品对不同人的不一样 吸引注意力的办法：陈述企业与众不同／谈及刚服务过的其它客户（刚对他服务，他对服务很满意，所以我觉得对你也有所帮助）／赞美他／谈及熟悉的话题／引起他对某些事务的共鸣。 四　强化声音的感染力：声音甜美，有磁性、思路清晰、敏捷、亲切、不打官腔、思想集中、简洁、平和沉稳、易沟通、礼貌一致，幽默、可爱等 要有一得体的声音来源于声音特性，音量，语调。语调表现出个人的情感和态度，向他人及时准确传递你所掌握的信息，婉转地劝说他人接受某种观点，倡导他人实施某一行动，果断地作出某一规则，可以反应一个人的内心世界。语气要不卑不亢，不能让客户觉得我们在求他们，不要让客户觉得我们有盛气凌人的驾势。语速要适中，节奏一方面是自己讲话，一方面是对客户所讲问题的反应速