6价格商谈与结案技巧.ppt

思考： 顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？ 销售人员应在何时与顾客开始价格商谈才是最为有利的？ 提问的变化 叙述的变化 肢体语言的变化 区分的技巧 应对价格咨询的策略 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。 担心拒绝和失败。 销售员自己对产品和价格没有信心。 不断面临对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会。 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格。 你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板…… 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的地板一定是市场上最便宜的吗？ 控制价格商谈的时机，避免让顾客开始价格商谈。 不要太早地将顾客导向价格商谈。 绝不在价格面前投降。 只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素。 价格 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 价值 → 很便宜 只是顾客的一个借口。 顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。 寻找出产生价格异议的真正原因是销售员的目标 顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。 价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。 顾客有，或者可能有条件更优越的报价。 学习这些方法的目的是：通过所有对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值。 在这些方法下，应尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求都通过产品真正地实现了。 小组讨论：销售人员在价格商谈中是否应主动提及折扣？ 不会谈车的人只会谈价 价格取决于销售员自己 对过分的折扣要求明确地说“不” 好的销售代表必须为他的价格而战 把整个价格分成几部分，让每一部分的价格看起来低一些。 与更加高价位市场的产品/设备作比较。 在心理上减少最终要支付的价钱。 顾客同时有二手车要处理时的报价 还记得富兰克林法吗？ 价值稳定性 再销售价格 担保、保证 付款方式 可信赖度 经销商提供的服务 购买者的满意程度 常年的生意关系 替换汽车服务 紧急救援 根据上述内容，请每一位学员用综合价格法设计一个综合报价 在商谈中尽量使用诸如以下语言： “仅仅” “不再” “在……之下” “和……不一样多” ………… 贬低相关的微小差异。 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚 预防顾客的误导 寻找竞争对手报价的漏洞 将不能提供折扣的原因归结于销售代表不能影响的外部因素 在合适的时候与合适的地方谈及价格。 个人水平决定价格谈判。 通过销售员的人格魅力获得顾客情感上的赏识。 利用感性认识使价格具备感性的因素 使价格体现出完全不同的荣耀 专业形象 可信赖度 与顾客的个人友谊 提供给顾客的其它帮助 转移视线推销价值 探明虚实掌握重点 有理有据耐心说服 对手比较利弊分清 有意忽略法 选用强有力词语法 强调核心优点法 价值量化法 如果顾客要求我们提供折扣，我们应该满足顾客的要求吗？ 太快接受对方价格是错误的 一次不能让步过大 牢记自己的让步次数和大小 让顾客感到给予折扣是非常困难的 没有得到交换永远不要轻易让步 给产品和价格减肥 夸奖客户以稳定价格 用最后一句话给价格上保险 有条件的承诺阻止价格下滑 没有什么是免费的 销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。 购买更高价的产品 许诺更多的生意 确保一定购买数量 立即购买的保证 提供潜在顾客信息 免费的服务 附加设备条款 提供低价位的服务 延期付款 以物易物的交易 “梦” “怕” “贪” 正面假定法 二选一法 失去定单交易法 反复询问法 转手法 欲擒故纵法 沉默法 价格商谈的策略 抵御价格进攻的方法 面对折扣 面对折扣原则 抵御价格折扣的策略 没有什么是免费的 顾客方面 销售代表方面 双方的让步 讨论：双方还有哪些可以让步的条件？ 顾客成交心理分析 结案工具应用 图表证书 产品数据 计算器 付款资料 合同 签约笔 结案技巧 总结 价格商谈的时机 价格商谈的原则 价格商谈的方法 抵御价格进攻 面对价格折扣 结案技巧 价格商谈与结案技巧 何时开始价格商谈 购买信号 区分价格商谈与价格咨询 价格商谈中的争执 价格担忧的原因 谁更容易屈服 如何征服价格的担忧 价格商谈的目标 买点吧 太贵了~ “太贵了”意味着什么 价格异议的真实原因 学习价格商谈的目的 价格当然是个问题 保持价格稳定 利益 利益 价格 三明治法 产品价值 产品价值+附加价值 价格 价值 附加价值法 最小化法 比较法 减少