如何打动准增员对象概要.pptx

如何打动准增员对象 你是否有如下困惑—— 2 增员面谈很难获得对方认同？ 面谈后准增员没有想法？ 如何说到准增员的心坎上呢？ 3 在每一次增员面谈的过程，就是尝试用寿险营销工作打动准增员对象的过程 每一次打动准增员对象，你的团队就多一份迈向成功的力量！ 借助综合金融 重塑职业角色 4 付曦在面谈中如何打动准增员对象？ 从这个案例中，你印象最深的是什么？ 时间：3分钟 5 6 在面谈中打动准增员对象，你需要—— 找准增员的意愿激发点 具体有效的激发意愿关键句 配套的工具 一、了解准增员的资料与意愿激发点 7 收集家庭和工作的三项资料—— 找到现实和梦想的差距—— 过去 现在 未来 现实 了解家庭及激发点的问题： 1、孙先生应该是本地人吧？家是……？（是，海珠的）——过去 2、现在是在海珠住吗？（不是，现在住在天河**小区）——现在 3、那个小区不错的，是一个人住，还是和太太、孩子一起？——现在 （和我老婆、女儿一起住） 4、未来3-5年还有没有买多一套房子的打算？——未来 5、未来会考虑把孩子送到国外去读书吗？——未来 示例：了解在一家贸易公司工作的孙先生的资料及激发点 8 1、孙先生在贸易公司工作多长时间了？（7年了）——过去 2、哦，那蛮久的了，现在应该一定的职级了吧？——现在 （现在做一个小主管） 3、那不错啊，收入一年应该有30万吧？——现在 （有就好了，一半都不到） 4、那未来3－5年内，你的收入有没有可能提高三到五倍？——未来 ——没可能，我们的工资每年涨的不多！ 了解工作及激发点： 9 准增员对象有哪些常见的工作意愿激发点？ 10 二、针对需求激发意愿 金钱收入 晋升机会 个人成长 认同与成就 时间自由 工作安全感 创业生意 人际简单 快乐工作 11 九宫格 意愿激发点 研讨内容： 分组研讨如何通过提问了解准增员对象的激发点 如何针对的进行打动说明 研讨时间：10分钟 发表时间：20分钟 12 针对希望提高收入者 重点介绍：赚钱的机会 介绍要点： 收入没有上限； 公平公正，多劳多得； 除了初佣还有续佣、组织利益等。 13 针对渴望在事业上获得晋升者 重点介绍：晋升的机会 介绍要点： 保险业为业务员提供公平、透明的晋升制度，没有人数限制，没有裙带关系，只要你的条件达到，你就可以晋升； 在晋升的过程中，公司会为业务员提供各种各样的培训及激励，推动其晋升。 14 针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会 介绍要点： 保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各行各业的人，知识面会急速扩大； 平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员的成长空间； 走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导、训练及包容的技巧都会得到提升。 15 针对虚荣心较强，渴望被认同者 重点介绍：能力被认同及荣誉 介绍要点： 在保险业，无论是个人业绩或是团队表现都有各种各样的荣誉体系； 公司每年都有高峰会，人力发展峰会等外出旅游活动； 16 针对不喜约束，渴望自由者 重点介绍：时间自由，完全掌控 介绍要点： 在完成公司的指定训练和活动后，什么时间做什么完全由业务员自行决定； 剩余的时间可以自由分配去工作、休息、进修或投入更多时间照顾自己的家庭。 17 针对渴望稳定工作者 重点介绍：工作安全感 介绍要点： 真正的工作稳定性或安全感是来自我们的价值，对公司的盈利贡献有多大； 保险业是我们自己的生意，当我们表现好时我们不用忧虑会被公司“炒鱿鱼”； 保险业是长做长有，人人都需要保险产品，社会需求量极大。 18 针对渴望创业者 重点介绍：寿险是一门生意 介绍要点： 做生意投入大量资金，做保险不需要 做生意凡事亲力亲为，做保险有公司帮助处理 做生意没有现成的方法学习，做保险公司有完善的培训体系 做生意未来5-10年没法展望，做保险建立自己的长久经营的企业 做生意有钱没时间，做保险接触各行各业信息，国内外旅游 19 针对希望有简单的人际关系者 重点介绍：寿险同事间关系单纯 介绍要点： 传统行业同事之间多因为干活多少、收入多少、晋升快慢、与领导亲疏而关系复杂 寿险的发展和晋升机会更多的依赖自己的努力，没有同事间的恶性竞争，同事关系单纯 20 针对希望快乐工作者 重点介绍：寿险是一项快乐的工作 介绍要点： 寿险日常早会及众多的团队活动轻松快乐 寿险工作伴随着国内外旅游等荣誉表彰活动 21 22 三、配套的工具 你在增员面谈中，运用哪些工具更好的打动准增员对象？ 时间：3分钟 配套工具的选用要点 打动准增员对象的工具不需要很多 打动准增员对象的工具需要有针对性 你手边有很多好的工具 旅游的照片 晋升表彰的照片 奖杯、奖牌 培训画册 增员彩页、公司介绍彩页 基本法 熟练主要工具的使