如何跟进客户概要.ppt

* 如何跟进客户 领航者：孙志强 如何跟进客户 跟进客户的重要性 跟进客户的目的 跟进客户的类型 跟进客户的方式 跟进客户的技巧 跟进客户的原则 一、跟进客户的重要性 1、一次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4、跟进是“开单”必要和重要组成 二、跟进客户的目的 1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户疑虑为中心 3、以快速成交为中心 三、跟进客户的类型 1、服务性跟进 a.和客户多沟通，进行思维引导； b.帮客户做些工作外的事情 c.帮客户介绍其他已签单客户 d.给客户提供些理财，财经知识 e.赠送客户小礼品 三、跟进客户的类型 2、转变性跟进 a.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对公司安全还有担心。针对这种客户的跟进，最好是收集同类公司的情况，从自己的产品，公司优势出发，举例给客户听，以取得对你公司的认可。 b.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把收入积攒一下。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有的理财顾问不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的理财产品。 c.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的生活带来什么样的变化。 三、跟进客户的类型 3、长远性跟进。 客户根本就不想买你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大单，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 四、跟进客户的方式 1、电话 2、实地拜访 3、电子邮件 4、微信 5、短信 6、QQ聊天 ... ... 五、跟进客户的技巧 理财顾问本身： 第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样： 一个星期打2次电话，混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。 第二、了解你的客户的一些情况（所谓知己知彼百战不怠嘛）。生日是什么时候？有没有老伴儿？家中几口人？有无理财经历？偏向那种投资模式？等等 第三、钱的问题。做理财的都是为了收益，几十，几百块钱对客户来说不算个钱，但是得让客户感觉到值。 第四、和客户成为朋友。一定要让你的客户足够信任你，这样再促单，成交就会容易很多。 后序：做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次成交不了。不过，在你成交不了的时候，不要忘了继续和人家联系。但决不提签单的事情，就当朋友聊聊。跟进客户的时候讲感情，或许客户和另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他平台的时候，他脑海里第一个想到的会是你! *