如何进行市场分析概要.ppt

二)成熟型销售走势 2走势图 →日常数据的整理（举例） → 数据分析的常用方法 1、比较分析法。 ①与同期比较。在卖场内的排位变化，或座次保持率，座次与同期比；增长率是？%，是上升还是下降；任务完成率是？%，超额或差额完成原因是什么，后期该如何操作；发生的费用率？%，费用投入产出比值效益。 ②与对手比。份额(场内座次)变化,增长率,动向及动作。 → 数据分析的常用方法 2、因果分析法。 ①以结果追塑原因：如店内销售排位下降是由于陈列面减少，销售下降，对手陈列面扩大一节货架，销售上升了； 一季度任务没完成，是否把握了春节、三*八妇女节的旺节促销。热点销售没拿到，平时的工作安排呢？检验我们的工作是否在预测、计划、总结、调整中有序的进行？ ②操作前要有一个很好的预测(计)(操作不当会导致的结果)。 如不讲统筹，宣传投入缺分析：商家为了额外收入，宣传遍地开花，满目玲琅，顾客一进门就看花了眼。宣传形式不能跳出来，就很容易被淹没。此时商家通知有位置可以调出来，你不作任何分析就向首席申请，这样行吗？ → 数据分析的常用方法 3、综合分析法 分析和综合法。对调查资料的分析是将所获取的资料按一定的条件分解为各个部分、方面、因素和层次，依次分析它们在整体中的地位和作用，从而认识其本质。综合就是把通过分析得到的关于某一问题的各个部分、方面、因素和层次的认识综合起来，形成对该问题的整体认识。从而达到把握整体，揭示本质和认识其内在规律性的目的。运用时注意：1）综合要以分析为基础。只有在分析的基础上，能进行综合。2）综合并不是将各部分、方面、层次和因素的认识进行简单的机械相加或形式上的堆彻，而是根据面对的问题的客观性质，从内在的相互关系中把握问题的本质和整体特征。分析和综合的过程是辨证的统一，由此形成更高层次的认识。 3.2 日常工作中的市场分析 为使分点主管这一层面的市场人员，能够在日常的工作中养成良好的市场调研和分析的习惯，在片区刘总的要求下，我们制定了市场分析的若干制度和要求，并设置了若干表格，协助和配合分点主管将市场分析作为程序化的工作之一。 各分点主管须真正从思想意识上认识此项工作的重要性和紧迫性，主动去思考和操作，切勿弄虚作假、敷衍了事。 → 思维程序化 在做好上述基本资料的每月整理、建档工作后，我们在日常工作中凡做任何事情，必须要以此为决策依据，养成程序化的思维方式，以程序化的思维方式开展营销工作。 举几个例： 1、通过分析数据确定品牌的陈列策略：如卖场的销售显示二三线低价位品牌与一线品牌的销售总额为47%：53%，而我们的现有陈列全部集中在一线区域（舒蕾、风影、顺爽一起陈列），我们现在的陈列无法抢夺低价位的份额，此时，我们应该主动调整陈列，将顺爽拉到低价位区域，建设好顺爽终端，发挥其品牌的优势。 → 思维程序化 2、通过分析数据确定品牌的活动策略：通过对卖场总量/主要竞品销售/我司各品牌销售的分析，计算出我们目前各品牌在卖场的市场份额，与竞品的差距，确定开展活动的品牌。这样可以避免开展活动的盲目性。 3、通过分析数据确定投入的侧重点：通过卖场整体量/竞品量的分析，我们可以分析该卖场是否有增长的潜力，是否值得投入。 4、通过分析数据确定人员设置的合理性：通过对卖场的分析，确定品牌的增长潜力，合理分配工作时间、合理设置礼仪导购人员。 以上的程序化思维模式全部是基于你对市场信息的了解程度，正确的信息收集之后得出的，因此，事前的信息搜集工作意义十分重大。 日常工作中的经营分析 每一个分点主管都是一个经营者，每一个经营者必须学会审视自身经营的得失与成败。 经营分析的大体内容包括：销售、委托完成率、增长/下降分析、品牌销售、品牌完成率、原因分析、经营走势、市场潜力分析、下步工作计划等。 为使每位市场人员养成良好的经营分析习惯，片区特制定了以下报表，希望通过报表养成市场人员良好的分析习惯，不断提高自身的经营水平。以下报表从05年元月一日起开始填报。 * 6 顾客购买决策过程的五个阶段 认识需要 收集信息 评估满足需求的 被选方案 作出购买决策 购买后的行为 满意 不满意 → 消费者购买决策过程 2.3 竞争对手分析 忽略了竞争者的公司往往会成为绩效差的公司；效仿竞争者的公司往往只是一般的公司；而引导竞争者的公司往往则是获胜的公司。 通常竞争者/一般竞争者：争取同一消费者钱的消费项目； 形式竞争者：所有制造能提供相同服务的产品的公司； 行业竞争者：制造同业或同类产品的公司； 品牌竞争者：以相似的价格向相同的顾客提供类似产品或服务。 → 竞争者类型 识别竞争者似乎是一件简单的事情。长虹知道康佳是其竞争者，我们也知道宝