学习情境一认识商务谈判概要.ppt

目录 目录 目录 任务一 了解商务谈判 2 3 1 模块二 解读商务谈判的基本理论 模块三 解读商务谈判的基本理论 1.了解商务谈判的含义、特征； 2.了解商务谈判的要素及分类； 3.掌握商务谈判的基本理论； 4.掌握成功的商务谈判的评价标准。 惠民厂准备将自己的瓶装维生素进入家乐福卖场销售，于是销售人员来到家乐福与相关采购人员洽谈瓶装维生素进场的协议。 家乐福采购人员以从没有卖过此类产品为由对惠民厂商提出了苛刻的条件：三个月账期、15%利润率、两个月销售达不到协议量退货并占架费。 惠民厂的销售人员为了完成超市维生素覆盖率的任务，采取了让步式谈判策略，与家乐福签订了进货协议。 两个月内通过大力促销，维生素产品在家乐福打开了销售局面并按协议实现成了销售额，但惠民厂并无利润。接下来，销售人员又与家乐福采购人员签订了维生素礼品装进入超市销售公司的新协议。 惠民厂采取主推礼品装维生素淡化瓶装维生素的方法，使礼品装维生素销售业绩迅速上升，并在家乐福销售中占有了一定的份额与地位，而瓶装维生素由于排在家乐福销售后位被下架。  问题： 惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判的目标、议题是什么？ 一、商务谈判的含义 商务谈判产生的前提是 不同经济主体之间既相 互联系又有冲突或差别 的需要。 商务谈判的目的是 经济利益。 （1） （2） （3） （4） （5） 商务谈判的实质是谈判各方为 互利互惠而进行的沟通和协商。 商务谈判的内容是涉 及买卖双方利益的标 的物，即与交易有关 的各项交易条件。 商务谈判的手段是说服。 课外案例解析 请看下面的案例 分橙子中的谈判思维 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 二、商务谈判的特征 1. 讲究严密性和准确性 2. 追求利益 3. 寻求共识 4. 谋求合作 5. 注重价格 我国一个经贸代表团访问非洲某发展中国家。该国在经历了连年战乱之后， 民不聊生，须建设一个大型化肥厂来支持农业复兴，以解决该国内出现的粮 食危机。我方提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈判代表 认为报价较高，希望能够大幅度降低。我方经过认真分析，认为我方的报价 是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。于是，我方详细介绍了所 提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产和政治稳 定上的重要意义，与此同时，我方在设计、制造、安装、调试、人员培训及 技术咨询等方面提出一个一揽子服务方案和作出有利于该国支付方式的安排。 对方经反复权衡，认为我方的报价是合理的，最终达成协议。于是，消极 价格转化为积极价格，实现了双方的合作。 典型案例 三、商务谈判的要素 1. 商务谈判的环境背景 商务谈判环境背景是指谈判所处的客观条件。 环境背景一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然 等客观环境 因素。 三、商务谈判的要素 2. 商务谈判人员 商务谈判人员是指谈判活动中有关各 方的所有参与