学习情境六认知推销和推销人员概要.ppt

目录 目录 目录 任务一 认识推销 2 3 1 模块二 明确推销人员的职责 模块三 知晓推销人员的素质和技能 1.理解推销的含义及特征； 2.掌握推销的过程； 3.熟悉推销人员的职责； 4.了解推销人员的技能和素质要求。 某丝绸厂生产的丝绸服装不仅质量上乘，而且花色繁多、款式各异。虽然在电视、广播、报纸上做了大量广告，推销员也花费了很多时间进行推销，但是买者甚少，产品积压越来越严重，以致工厂处于瘫痪状态。危难之际，公关专家李新应聘上任，组建了公关部，并建起一支颇有水平的舞蹈队。队员们穿上本厂生产的丝质西服与丝质旗袍在公共场合进行演出。一时之间，奇迹发生。男士西服的笔挺气派、女士旗袍的风韵神采以及男女服装的相配相宜，为丝绸面料的独特之处和丝绸厂精良的制工做了精彩的说明。与此同时，丝绸厂的宣传车一边广播，一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》和《不同肤色、不同形体选用面料的艺术》等材料。于是形成了一股购买风，市内及外地各服装厂、商场等纷纷来电或来人洽谈订货。许多长期合同被签订，厂内积压的各种丝绸面料很快被抢购一空。  问题： 舞蹈队为什么能“救活”某丝绸厂？其中蕴含着什么推销观念？ 一、推销的含义和特征 1. 推销的含义 （1）美国市场营销协会认为，推销是指个人或公司帮助、说服潜在购买者购买某种产品或服务，或者使潜在客户接受一种对推销人员具有商业意义的观念，并按照这种观念采取行动。 一、推销的含义和特征 （2）澳大利亚的一位推销专家认为，推销是说服人们购买推销人员所推销的产品、服务或观念，它是一种具有发现和说服双重作用的工具，也就是要发现需求与欲望，并说服他们购买，以满足其需要。 一、推销的含义和特征 （3）国内大多数市场营销方面的教科书认为，推销即人员推销，它是促销的一种手段，是由推销人员直接与潜在客户接触，通过推销洽谈、介绍产品或服务，促使客户产生消费行为的活动。 一、推销的含义和特征 2. 推销的特征 （1） 对象性 （2） 互动性 （3） 双重性 （4） 技巧性 （5） 主动性 二、推销的过程 1 2 3 4 5 推销准备 推销接近 推销洽谈 客户异议处理 推销成交及售后服务 三、推销的原则 以客户为中心 的原则 4. 3. 2. 1. 人际关系原则 推销使用价值观念的原则 互惠互利的原则 一、促进产品销售 寻找和接近客户 推销准备 1 2 3 4 5 推销洽谈 处理客户异议 促成交易 二、传递与搜集反馈市场信息 1. 传递信息 推销人员必须向客户传递信息。没有相关的信息，客户就会作出不恰当的购买决策。为此，推销人员必须掌握和了解与推销工作密切相关的信息和资料，如企业的经营状况和销售目标、经营方式、信贷条件和交货期限；必须掌握有关产品或服务的相关知识，如产品的市场地位、工艺水平、 品种质量等；还必须了解竞争对手的产品或服务与本企 业的区别，竞争对手的战术及产品和服务的优缺点等。 1. 商品的一般信息。它是指有关商品的功效、性能、品牌、商标、生产厂家等有关信息，告知客户某种商品的存在。 2. 商品的差别优势。 它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能。要针对不同目标客户的需要，突出宣传所推销商品的某些特征，以便在客户心目中树立产品形象。 3. 商品的发展信息。 它是指有关企业产品的发展动态，如新材料的运用、新产品的开发以及老产品改进等信息，以此引导客户接受新产品。 4. 商品的经营信息。 它是指有关商品的销售价格、经营方式、服务措施、销售地点等信息，以此方便客户购买。 知识补充 推销人员向客户传递的主要商品信息 二、传递与搜集反馈市场信息 2. 搜集反馈市场信息 作为推销人员，还应该随时搜集和反馈市场信息。一方面，信息的传递必须考虑信息接收者的接受情况。要看客户对信息的理解是否与传递者的意图一致，要了解信息对客户的影响，了解客户对推销产品的态度、意见和要求，如有信息沟通偏差要及时解决。另一方面，推销人员要随时了解消费者的需求变化趋势，客户对产品质量、花色品种、包装、规格档次、服务等方面的要求；要随时了解竞争企业的情况，包括产品质量、品种规格、工艺水平、价格定位及推销战术等。 三、开发和维护客户关系 1. 开发新客户 寻找新客户的关键在于确定企业的准客户。所谓准客户，是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。 有可能成为准客户的个人或组织则称为“线索”或“引子”。在推销活 动中，推销人员面临的主