白酒招商实战技巧解读.ppt

让客户尽快签约的方法 选择成交法：（话术） 王总，谈了这么多了，您看您是只做流通还是连商超一起做呢？ 王总，你看咱们是明天上午还是下午签合同呢？ 假定成交法：（话术）假如公司能批准你20万首款的要求，今天合作的事能定下来吗？ 以退为进法：（话术）王总，选品牌就像找对象，要特别慎重，我觉得我们的产品真的挺适合您的，您在考虑一下吧，下午我跟西郊的老刘聊一下，明天上午我跟您电话咱们再确定吧。 成交之后 谈妥、签好合同后做些什么？ 不要说谢谢 不要过于热情 不要喜形于色 可以谈谈合同的生效、谈谈货物的准备、谈谈铺货准备等等，但不要久留 五、招商失败的原因分析 1、缺乏信心 2、没有勇气 3、自我否定 4、没找对客户 5、事先没准备好 6、缺乏谈判与沟通技巧 7、没有站在对方的角度思考问题 不为失败找理由、只为成功找方法 只要思想不滑坡、办法总比困难多 歌曲欣赏 最后： 快速招商是我们产品迅速占领市场的保证 客户数量的多少决定了我们对客户的话语权 招商很重要，但老客户的维护与服务更重要，因为开发新客户的成本是维护老客户的8-10倍 新客户开发与老客户服务两手都要抓，两手都要硬 谢 谢 大 家！ 再接再厉、全力奋战三个月，争取最大的市场表现，赢得我们的荣誉 白酒招商实战技巧 内部交流 主要内容 一、认识招商 二、跟不同类型的经销商沟通的策略 三、白酒招商方式 四、白酒招商各阶段的实战技巧 五、招商失败的原因分析 一、认识招商 什么是招商？ 寻找在特定区域经销我们产品 的客户的过程。 产品招商=给女儿找女婿 什么是合适的经销商？ 团购 主推、听话 流通 最终 中京 区域经销商 商超 消费 资金、能力 酒店 者 招商的目的是打通产品流向消费者的通道 二、跟不同类型的经销商 沟通的策略 1、传统酒水经销商 2、快销品行业的经销商 3、新入市的酒水经销商 4、团购经销商  传统酒水经销商 优势 有渠道、有品牌 有资源、有经验 传统酒水经销商在什么情况下会接新的品牌？ 1、没有强势品牌 2、原有品牌销量 下滑 3、丰富产品线 4、新品牌的利润引诱 建议: 实战中针对传统酒水经销商不能上来就谈产品、谈政策，应该首先了解对方的品牌需求，然后重点谈方案、谈盈利。举例：河南濮阳 快销品行业的经销商 优势与不足 有渠道、有资源 无经验、无信心 品牌运作成功的经验 供应商的专业化程度 运作支持 利润预期 建议:针对该种类型的经销商需要树立专业化的形象，通过市场运作方案打消其顾虑，通过样板市场增强其信心。 快消品行业经销商在接品牌时会特别关注？ 新入市的酒水经销商 优势与不足 有资源、无经验 无渠道、无队伍 品牌 门槛 运作支持 风险 建议:针对该种类型的经销商需要帮助他分析什么品牌适合他，再把我们的品牌和他的需求结合起来。 新入市的酒水经销商在接品牌时会特别关注？ 团购经销商 优势与不足 有资金、有资源 无渠道、无队伍 品牌 包装 利润 建议:针对该种类型的经销商主要要