实用推销技巧之销售货款管理概要.ppt

第四章 销售货款管理 学习目标 能够按正确的程序及逻辑、正确的方法进行货款收取的工作 能够把握好时机，有礼节的向客户催收货款，能预见客户的常见讨债借口，并巧妙掌握应对技巧 能够运用适当方法加速货款回笼 能够运用适当方法预防货款流失 第一节 收款工作要领 一、收款前的准备工作 整理资料 联系客户 二、收款时需注意事项 客户所付款项不论是支票还是现金都要当面点清，还要防止假钞，留心支票的各种有效凭证及填写是否正确等。 或客户不能一次性支付全部货款，销售人员要将尚欠的款项列入“欠款确认书”，并请客户签字确认。 若客户对售货清单内的货款整笔支付时，应将客户签名的“收货回执联”交换客户，表明钱货两清。 若客户在付款时要求折让，销售人员可在权力允许范围内同意客户的请求，但要先向自己的主管汇报请示，同时请客户填写“折让证明单”。 收取货款时，如果客户有事外出，可向其他有关人员收取；如对方因手续或责任上不允许，而客户短时间内无法赶回时，销售人员可暂时离开并留下字条，待稍后或改日再拜访并收取货款。 收款后，若没有特殊事件需办理，最好及时礼貌致谢道别， 三、收款后的工作 登录记账 及时交款 表达谢意 第二节 成功追收货款 一、货款催收的方法 软磨法 关系法 轰炸法 代价法 压力法 二、货款催收的要点 把握好时机 掌握好时间 胸有成竹 有礼有节 三、客户常见讨债借口及应对技巧 支票已经寄出去了 由于电脑故障，我们无法打印支票 最近手头紧 最近太忙了，再说我也没收到你的对账单 一个月后我有一大笔进账，届时可以还款 我对你们的产品、服务不满 我们公司在90天内付清 我们只能根据发票原件结算 四、货款拖欠日久行动升级的方法 准备文件 收集资料 发出追讨文件 下达最后期限 行动升级 假起诉 调节 要求协助 第三节 加速货款回笼 一、购销合同应标明货款结算细则 供货价格（也就是结算价格）是多少 结款方式或具体的结款时间 二、要有强烈的回款意识 货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预支其结款日期 期限前3日确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款 到了合同规定的或客户指定的借款日期，一定要按时前往 要形成客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，提醒客户一下，让他记住还差自己哪批货的款、共差多少、还有多长时间就该就算了。 三、坚持公司的结算原则 公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天也不行，因为说不定过了这一天以后，客户“搬家”逃之夭夭或“关门倒闭”了 按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物 四、尽量避免回款缺陷 轻易许诺 协调不周 白条现象 五、深谙客户的经营现状 了解客户结算方面的信息 关注所供产品的销售情况 培养“内应”或“线人” 第四节 怎样预防货款流失 一、调查客户信用（一）调查客户信用的目的（二）调查客户信用的步骤 制定调查计划 掌握信用资料 进行实地调查 确定信用等级 二、尽量完善交易程序与充分保留交易证据 买方采购单不签名，收货时只在采购单上签名视为收货 送（收）货单有多页，但买方只在最后一页上签名 收货人或经手人身份不明或未经单位明示授权 货款欠条非买方本人出具或书写 对方是公司，可合同上既没有公司章，也没有法定代表人签字 货款收条上不注明偿付何批货款价金等 三、要定期对账 产品结构为多品种、多规格 产品的回款期限不同，或因经营条件的不同造成同种产品回款期限不同 产品出现平调、退货、换货时 客户不能够按单对单回款 要主动拒绝用货款垫支其他款项（客户返利、破损产品货款、广告款、中断销售推广费用等） 四、要时刻关注异常情况 办公地点由高档向低档搬迁 频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加 受到其他公司的法律诉讼 公司财务人员经常性的回避 付款比过去延迟，经常超出最后期限 多次破坏付款承诺 公司负责人发生意外 公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确 公司有其他的不明确赢利的投资，如股票、期货等 不正常的回复电话 开出大量的期票 银行退票 应收账款过多，资金回笼困难 转换银行过于频繁 以低价抛售商品（低于供货商底价） 突然下过大的订单（远远超出所在区域的销售能力） 发展过快（管理、经营不能同步发展）