实用推销技巧之销售业务流程概要.ppt

第三章 销售业务流程 学习目标 了解销售业务操作流程的各个步骤 能够运用正确的方法开展销售工作，将各种技巧运用于寻找潜在客户、客户资格审查、接近客户的准备、拜访客户、销售陈述、处理客户异议、促成交易等步骤中，从而成功地将产品销售出去 第一节 寻找潜在客户 潜在客户是既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种产品的货币支付能力的个人或组织，因而潜在客户是某种产品或服务的潜在购买者，是某种产品或服务的市场，通常也称可能买主。 一、谁是你的客户 二、客户为什么购买你的产品或服务 谁做购买决定 按金额计算销售量有多大 能卖出多少数量 每笔销售所花的成本是多少 你的客户买什么 他们何时购买 他们的购买是定期的还是偶然的 他们的购买是季节性的吗 他们为什么买 什么对他们重要 他们在什么地方购买 他们的财务怎样支持其购买 三、客户是如何额做出选择的 客户决定买东西是以他们自己的看法，也就是他们对现实的感觉为基础的，很少有不事先考虑就买的客户，他们带着自己对社会的感觉进入一个决策的过程，这个过程使他们去买某一种产品或服务。 （一）消费者购买的决策过程 （二）企业采购的决策过程 四、怎样寻找潜在客户 网上有哪些信誉好的足球投注网站 报纸、杂志、电话黄页寻找 数据公司利用 政府机构利用 当地行业协会利用 大型专业市场寻找 展会寻找 熟人介绍 相互协助 客户推荐 五、怎样收集潜在客户的信息（一）手机客户资料的目的 通过背景资料的收集，销售人员可以了解客户企业的基本情况、各个利益相关方、信用状况等，从而为指定销售策略提供帮助 通过项目资料的收集，销售人员可以避免把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上 通过对负责人个人资料的收集，可以帮助销售人员拉近与客户的距离，促成交易的成功 （二）客户资料的内容1.客户背景资料 客户名称、所属及组织机构 客户各种形式的通信方式 区分产品的使用部门、采购部门、支持部门 了解产品具体使用人员、维护人员、管理层及高层 同类产品安装和使用情况 客户的业务情况 客户所在行业的基本情况 2.和自己的业务相关的项目资料 客户最近的采购计划、采购预算、采购时间表及采购流程等 通过这个项目要解决什么问题 决策人和影响者 3.相关人员的个人资料 家庭状况和家乡 毕业的学校及受教育程度 个人爱好，如运动、宠物、喜欢的书籍等 上次度假的地点和下次休假的计划 工作行程安排、在企业中的作用 同事之间的关系 今年的工作目标及个人发展计划、志向等 第二节 客户资格审查 一、客户资格审查的内容 是否有购买的资金（Money） 是否有购买的决策权（Authority） 是否有购买需求（Need） MAN法则的具体运用 二、客户需求审查 现实需求 需求特点和预购买的数量 潜在需求 特定需求 客户对推销产品品牌的态度 潜在客户为满足自身需要能够接受何种价格水平 客户什么时候需要 需要多少 三、客户支付能力审查（一）对组织型客户支付能力的审查 订单大小不同而调查程度不一样 怎样去了解客户的财务状况 企业客户支付能力审查的方法 通过主管部门了解 向注册会计师事务所了解 通过银行了解 通过大众传播媒体了解 从推销对象内部了解 通过其他同行了解 自我观察 在对企业客户进行支付能力审查时，销售人员需要注意以下4个问题： 应该审查客户的整体情况 要选准审查的具体时间，一般组织机构在年初、年中和年终都有不同的支付能力 审核企业的支付制度 对一些确有延期支付能力而无即时支付能力的企业，销售人员应该进行延期支付能力的审查 （二）对个人或家庭客户支付能力的审查 对个人或家庭支付能力的审查主要是考察了解推销产品与客户的需求层次是否相符以及调查其收入水平。可通过个人客户的职业、受教育程度、住房情况、生活质量、子女求学工作、直系亲属的情况等了解个人或家庭客户的支付能力。 四、客户购买决策权审查（一）家庭及个人的决策权审查 （二）组织类客户决策权审查 按照购买行为类型进行审查 对不同性质的企业决策者的审查 对不同购买程序阶段决策人的审查 对各个阶段中的各种购买角色资格的审查 五、简便的客户资格审查法（一）识别目标客户的四个问题 客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？ 客户要求的服务有哪些？我们是否具备实现这些要求的服务能力？ 客户为产品能付出多少代价？这种支付与我们预想的有什么不同？ 客户的潜力如何？ （二）甄选目标客户自问的四个问题 客户为购买产品付出的预算是否足够？ 客户要求的服务是否较容易完成？ 客户本身的发展前景如何？ 争取这个客户所需要面对的困难有哪些？谁是我获得这个客户的竞争者？ 六、建立客户档案 第三节 接近客户的准备 一、掌握客户背景资料（一）个人客户背景资料的内容 姓名 年龄 性别 出生地 学习及工作经历 相貌特征 职业状况 兴趣爱好 民族