客户开拓之转介绍概要.ppt

* ? * 时间分配：2分钟 ?讲师按投影片对课程内容进行回顾总结 打造千人团 成就你我他 专业-活力-创造 让更多人实现梦，把爱送给千家万户，让爱永恒！ 打造千人团 成就你我他 专业-活力-创造 让更多人实现梦，把爱送给千家万户，让爱永恒！ 客户开拓之转介绍 主讲：张兴龙 课程大纲 转介绍的概述 1 2 话术学习与演练 3 如何开展转介绍 对于业务员来说，最重要的是什么？ 我们的困惑 1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 现实的处境： 1、我们每位老客户都认识很多人，但我们不认识。 2、介绍的客户最容易建立信任。 一件契约的促成，无法取得介绍，那是一件失败的契约。 —班.费德文 1、成交效率高 2、市场潜力大 3、得以永续经营 转介绍的特点 1、业务人员不认为索取转介绍名单应在其工作 中占50% 2、不敢开口索取转介绍。 3、客户拒绝转介绍后马上放弃。 4、只对成交客户索取转介绍。 5、转介绍客户后对资源缺乏维护，缺乏经营观念。 转介绍的误区 一、寒暄与赞美 二、取得认同 三、提供转介绍的范围（启发性引导） 四、获取更多的信息(连续发问) 五、获取更多的转介绍（反复询问） 六、感谢并承诺 缘故转介绍的步骤 话术示范 步骤一：寒暄与赞美 步骤二：取得认同 娟姐，我们认识了这么多年，你觉得 我这个人怎么样？ 客：不错呀，你很有责任心，为人处事都 很不错。 业：谢谢娟姐的夸奖。我啊，以后一定要 更加努力工作才是，呵呵。 话术示范 步骤三：提供转介绍的范围 我听说你们那一届同学分配到我们地区的有十多位，是吧？ 客：是的。 业：您是他们当中单位分配最好的吧！？（业务员略带夸张的表情） 客：哪里，我们那批分配回来的，很多人的单位都不错，我并不算 是最好的。 业：那么，他们主要分配在哪些单位？ 客：他们有的在烟草，有的在税务…… 业：哇，他们都是在有实权、有效益的好单位。对了，烟草局我是 经常去的，不知道哪一位是您的同学？ 客：就是那位分管人事的李局长。 话术示范 步骤四：获取更多信息 业：哦，李局长啊，听我的客户介绍，李局长为人很不 错，工作能力也很强，是最受下属欢迎的领导呢。 您能介绍李局长给我认识吗？给我个机会向他好好 讨教一下。 李局长是哪里人啊？ 步骤五：获取更多的转介绍 业：您还能想到其他的朋友介绍给我认识吗？ 话术示范 步骤六：感谢并承诺 业：感谢您对我工作的支持和帮助，我会 象尊重您一样，尊重您的朋友！为他 们提供最好的服务！而且我会随时告 诉您事情进展的情况。 转介绍异议处理 拒绝转介绍的原因 四种常见的异议处理话术演练 1、怕转介绍的朋友拒绝买保险，自己没有面子。 2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气。 3、怕朋友怀疑有“利益”在里面。 …… 客户拒绝转介绍原因 常见异议： 我的朋友对保险没兴趣 我不想让你打扰我的朋友 我想不起来，以后听到要买保险的我一定介绍给你 我先跟他们谈谈保险再说吧 你怎样回答? 异议处理（一） 我的朋友都对保险不感兴趣 【客：我的朋友都对保险不感兴趣。或：我的朋友都已经买了保险】 你的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，他可能会有兴趣。请您放心，如果您的朋友确实没兴趣，我会马上离开，决不打扰他，并会马上把信息反馈给您，您看行吗？ 异议处理（二） 我不想让营销员打扰我的朋友 【客：我不想让营销员打扰我的朋友。或：我将朋友的电话给你，可能不太好吧！他们都很忙，经常有事出差在外。】 我有许多朋友给我名字时候都有所顾虑，不如我现在解释一下客户引荐程序，等您了解多些后，再决定是否介绍您的朋友给我认识。 首先，在整个销售过程中，我会以专业精神为我的客户提供服务，在得到您的同意才会继续下一个步骤，同样，我会先联络您的朋友，征求他同意才约会他。第二，我保证不会透露您的资料，而您朋友的资料也会是绝对必威体育官网网址。第三，无论成功销售与否，我都会联络您，让您知道进展。张大哥，您只要在这里写下您朋友的名字就可以了。 异议处理（三） 如果您一时想不起名字 【客：我一时想不起来，以后听到有买保险的我一定介绍给你。】 一时想不起来不要紧，其实考虑买保险的朋友不外乎以下三种情况：第一是经济环境改善；第二是个人或者家庭责任增加，好象……；第三是他可能最近遇到一些事情，而令他改变对保险的看法，不知道您身边有没有这样的朋友？ 异议处理（四） 让我先跟他们谈谈保险再说吧 【客：这样