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客户服务与转介绍服务篇概要
* 安达集团 合作联盟 ACE Group Strategit Partner * 安达集团 合作联盟 ACE Group Strategit Partner 安达集团 合作联盟 ACE Group Strategit Partner 行销策略 —转介绍篇 任何的寿险专业人员都精通并惯用转介绍的方法。如果你能精通转介绍的方法,就能透过既有的有限客源,创造出无穷的新资源,让你能获得长期的高效率与高所得! 课程大纲 一、打开客户的心扉 二、转介绍人的特质 三、转介绍方法策略 客户的顾虑 一、打开客户的心扉 担心专员利用他 的关系去压朋友 害怕勉强他的朋 友,让友人为难 担心朋友责怪自 己随便替他推荐 解除客户顾虑 主动讲出对方不 愿介绍的顾虑 保证不会勉强或为难他的朋友 承诺一定会让对方感谢他的推荐 【话术范例】 我知道您是担心我会让您的朋友为难,您这种考虑是必然的,换成我也会这样想。 不过您放心,我一定会认真地为您的朋友服务,而不会用我们俩的关系给他压力,我保证一定不会让您担心的事情发生。 我很喜欢服务专员这份工作,我会长时间从事,我的专业水平您也是比较认同的。现代人都会买保险,但是由谁服务很重要,保险是很专业、很需要服务的商品,我一定会让您的朋友感谢您介绍我给他! 二、转介绍人的特质 如果一个人热心帮助我们,并拥有良好的人际关系,而且能和我们共享成就,那么我们向他索取转介绍就找对人了! 转介绍关键—影响力中心 影响力中心的特质: 他是乐于见到你成功的 他必须是人缘广而且大家都熟悉的人,但不一定 是位居要职 他必须是愿意提供而且有足够的能力提供有关的 资料给你 他本人也必须是认同保险并相信保险 他必须信服你的专业服务能力及诚意 最好他是你锁定开发目标市场里的活跃份子 三、转介绍方法策略 (一)转介绍一般步骤 (二)常见的异议处理 (三)转介绍注意事项 (一)转介绍一般步骤 获得认同要求协助 敲定名单获取资讯 确认接触方式方法 承诺一定做好服务 步骤一 获得认同要求协助--当面索取 杨先生,与您接触了这么长时间,一直非常感谢您 对我的信任,不知道您我的服务是否满意呢? (在这个时候,客户的回答一定是肯定的)「谢谢您的支持与鼓励…」 杨先生,在和您接触的这段时间里,我了解您是一位 有责任感又知道规划自己未来的人,我想您一定有一些 同样想法的朋友,您是不是能将他们介绍给我,让我与他 们认识,分享彼此生活的经验。 要求 协助 获得 认同 您好!恭喜您拥有了这份保障计划!很高兴能成为您永远信赖的朋友。那您身边一定有像您这样有爱心、有责任心、事业有成的朋友,我很想向你们请教一些成功人士的经验。希望您能给我提供这样的机会,您看您什么时候有时间,我们一起坐坐。 ——短信索取转介绍 备注:短信索取转介绍的目的不是让客户直接回复,可以为我们当面索取转介绍做好铺垫。 面谈:上次,我给您发的短信您看到了吗?我想长期从事 服务专员的工作,能为您这样支持我的客户提供最 好的服务。我的工作真的很需要很多人的帮助… 步骤一 获得认同要求协助--短信铺垫 步骤二 敲定名单获取资讯 杨先生,请问您最好的朋友是…… 在您的朋友当中,有没有人最近获得升职? 在您的朋友当中,有没有人刚结婚或是订婚? 在您的朋友当中,有没有人刚生小孩? 在您的朋友当中,有没有认识最近搬到你家附近的邻居? 在您的朋友中,是否有人刚康复出院呢? 在您的朋友中,是否有人刚买汽车呢? 敲定 名单 杨先生,谢谢您提供名单给我,为了向他们提供最完善最周全的保障,我想了解一些他们的资料。XX先生大概多大年纪?他的单位是?您有没有听说他买保险了吗?…… 备注:获得的转介绍对象信息要及时记录到FC中,(转介绍对象的信息:家庭状况、健康状况、最佳接触时间、已有保障、电话号码及爱好等) 第一次向对方索要名单,对方往往只会给一个名单,让我们试试看;等到我们进行拜访后,确认他不会被转介绍对象责怪,对方才会放心给我们更多的名单。 步骤三 确认接触方式方法 直接推荐 推荐人亲自引领 推荐人以电话或短信推荐 推荐人以推荐函推荐 推荐人在聚会中引荐 间接推荐 绝不说出推荐人的名字--自始至终 推荐人亲自引领 【话术范例】 您的朋友都很敬重您,您看您什么时候有时间带我和您的朋友一起聚聚,这样一定会很愉快的! 推荐人以电话或短信推荐 【话术范例】 谢谢您把您的朋友介绍给我,为了让您
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