客户来源与方法概要.ppt

寻找我的客户 7.28 生命人寿娄底中支 寻找准客户 接近 需求分析 提出建议 促成交易 递送保单 寻求推荐 标准销售流程图 谁是准客户？ 姓名 电话 职业 年龄 家庭情况 保险需要 支付能力 如果知道… 与他/她联络 成为准客户的四个条件 有保险的需求 有购买的能力 有购买决策权 符合投保条件 寻找准客户的渠道 缘故法 熟人介绍 群体开发 个人观察 核心人物 陌生拜访 个人市场 个人市场的基本特点 一、走街串户，百姓信任 负责所辖乡村片区的邮递业务，一年365天经常要往来百姓家，也得到百姓的认可，都是熟人。 二、熟知百姓家庭的状况 报刊、物品、信函等的投递，经常与乡村百姓打交道，没有人比我们更熟悉乡村百姓的家庭状况，这家谁做主，这家做小卖部多久了，那家小孩在外做什么等等。 农村中的14类人可成为我们的准客户 1、各类种植专业户 这类准客户主要指经济类作物种植者，包括果、茶、药材、花卉和大棚特色蔬菜等，其年收入都在万元以上。 2、各类养殖专业户 这类准客户主要指家庭或作坊式养殖人员。其产品包括：鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔、鳖等，其年收入在数万元左右。 3、建筑专业户 这类准客户主要指依靠自身手艺而获取较高劳动报酬的人，如泥工、电工、木工以及工程项目经理人员等。其特点是收入稳定，但职业风险较大。从他们所从事的职业看，最需要购买的保险就是意外险。 4、运输专业户 这类准客户主要指客运、货运司机等，其特点是具有属于自己的运输工具，收入较高且稳定，但吃安全饭，职业风险较大。 农村中的14类人可成为我们的准客户 5、机械作业专业户 这类准客户主要指季节性劳动人群。如机械化耕田作业者、机械化收割者、机械化抽水抗旱者等。他们拥有一定的生产资料、收入高，但不是常年都有活干。与机械打交道，也具有一定的职业风险。 6、加工专业户 这类准客户主要指自己拥有小型工厂或作坊，从事粮食、油料、农产品包装、五金加工等，具有较好的经济条件，特别是养老保险最适合他们。 农村中的14类人可成为我们的准客户 7、农资供销专业户 这类准客户主要指从事化肥、农药、种子、农用薄膜、农机配件的经销商。其特点是规模不大，但总有一定的收入。 8、小商品专业户 这类准客户主要指从事服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商。其特点是收入来源持续。 农村中的14类人可成为我们的准客户 9、乡村行政干部 这类准客户主要指乡镇书记、乡长、村委会主任、村委会会计等。他们在当地的影响力相当大，往往也是家庭致富的带头人，个人也有经济能力。 10、科技普及人员 这类准客户主要指土壤专家、植保人员等。他们是农村中的知识分子，比较能够接受保险观念。 农村中的14类人可成为我们的准客户 * 11、乡镇集体工业企业经营者 这类准客户主要指乡镇企业的厂长或经理。他们是比较富裕的一族，也承担着生产经营和人身风险，是有实际需要，也有经济能力的人。 12、民间手工艺品个体生产经营者 有些农村家庭具有民间传统的手工艺生产的特长。如刺绣、剪纸、木梳等，是许多旅游纪念品的供应商，如荷叶镇。 农村中的14类人可成为我们的准客户 13、小镇私房出租户 这类准客户主要指依靠出租自有私房获取收益。他们收入稳定，但也有长远的风险，如其房屋有可能被拆除等等。因此，老年生活的真正保险还是养老保险。 14、有子女在省、地、县企、事业单位任职或从事经商活动，有较高经济收入者 随着我国户籍制度改革的深入发展，城乡二元社会结构的被打破，这类人群会越来越多，也会越来越富有。 农村中的14类人可成为我们的准客户 寻找准客户的要领 确立目标——确定每天要找多少准客户 周密计划——合理安排工作 坚持不懈——养成开发准客户的习惯 视野开阔——了解各层次及横向销售机会 善于辨别——清楚准客户和核心人物的特征 资料完整——记录准客户情况并作好跟进 及时跟进——经常回访准客户 祝您成功！