客户经理营销技巧课件概要.ppt

高效工作 4、保持团队合作精神。 案例：一个和尚没水喝，三个和尚水多到喝不完 有三座庙，距离河边都比较远，如何解决喝水难的问题呢？ 第一座庙，三人轮流一个挑一天水，路途太远，一天挑一缸就累了。三个和尚商量着，接力挑水。将路途分为三部分，每人分管一节路段，这样轮流挑水还能中途停下来休息，大家都不累，水很快就满了。 第二座庙，老和尚提出新规，谁挑水挑得多，就能晚饭时多加一道菜。谁挑得少，晚上就吃白饭，没菜。三个和尚拼命去挑水，很快水就满了。 第三座庙，三个和尚商量，利用山上的竹子，砍下来连一起接到庙里，然后买一个辘轳。第一个和尚把一桶水舀上去，第二个和尚心管倒水，第三个和尚坐在地上休息。三个人轮流换班，一会儿水就灌满了。 谁说三个和尚没水喝呢？这三座庙的和尚通过不同的办法达到共同的目的：有水喝。关键在于不局限固有的思维，发扬团结协作、良性竞争、开拓创新的精神，自然产生意想不到的好结果。 团队精神强调的就是发挥团队优势，追求卓越的最高境界，是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现与完美统一。 银行客户经理拜访客户技巧 没有拜访就没有营销，但不等于银行客户经理去拜访客户就一定能实现营销。银行客户经理如何做有效的客户拜访呢？银行客户经理一般分管若干地区的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，银行客户经理应做好哪些工作，才有助于营销业绩的提升呢？ 银行客户经理每次拜访客户的任务 1、营销银行产品。这是拜访客户的主要任务，也是生存的需要。 2、银行市场维护。没有维护的市场昙花一现。银行客户经理要处理好市场运作中的问题，解决客户这间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。目前，各家银行对市场的竞争非常激烈，优质客户长期不维护，业务份额就会不断下降。 3、树立品牌形象。客户经理要在客户心中建立自己的个人品牌形象，这有助于你赢得客户盈亏你工作的配合和支持。 4、信息收集。要随进度获取市场情况，监控市场动态，随时获取市场信息，一是根据市场的需求，有利于改良银行的产品；二是了解、把握市场需求，有利于营销银行的产品。 5、指导客户。银行客户经理分为两种类型：一是只会向客户要业务（如存款、贷款）的人，二是给客户出主意的人。前一种类型的银行客户经理获得业务的道路将会很漫长，后一种类型的客户经理赢得了客户的尊敬。 银行客户经理拜访客户技巧 二、营销人员的拜访客户时应做好的几件事 （一）营销前充分准备 失败的准备就是准备着失败。客户经理在拜访客户之前，就要成功奠定良好的基础。 1、了解自己有什么。了解本行产品的营销政策，价格政策和促销政策。尤其是在银行推出新的产品、价格政策时，更要了解新营销政策的详细内容。当银行推出新产品时，银行客户经理要了解新产品的特点和卖点是什么？ 2、有明确的营销目标和计划。要为实现目标而工作，应先制订营销计划，然后按照计划去营销，银行客户经理每次拜访客户都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做才有实现目标？ 3、以专业的方法开展营销工作。一要了解银行客户对银行产品或银行服务的市场需要以及客户自身的情况，如客户的背景资料、运营模式等。针对客户的经营特点，选择有针对性的产品进行出击。如果不了解客户背景，盲目出招，遇到困难就会一头雾水，不知所措。在见面之前，一定要吃透客户，消化客户所在行业的竞争点。 银行客户经理拜访客户技巧 二是要了解客户接待部门和接待人员的一些情况，如需要哪个部门负责接待工作，接待人员的学历，籍贯、兴趣爱好、性格、为人、作风等。三要熟悉与销售相关的一些情况，你不仅需要全面掌握本行的金融产品，也要熟悉和掌握其他银行的同类产品，如同业的产品情况、促销手段等。知己知彼，百战不殆。每个银行客户经理都要做好被拒绝的心理准备，如果准备工作越充分，那么离成功就越近一步。 4、准备金融服务方案。将银行的产品，金融服务方案使用幻灯片演示给客户，效果大大优于以书稿形式展示，而且显得专业。幻灯片应该图文并茂，多用图形，文字简练。为了更好地演示方案，还应该锻炼自己的口才。口齿清晰、声音洪亮，给客户展现你独特的魅力。 银行客户经理拜访客户技巧 （二）营销后及时总结 客户经理要将自己上次拜访客户的情况做一个反省和检讨，发现不足之处及时改进。银行客户经理可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步有。结前一类人成功了，后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。银行客户经理的职责就是执行、落实领导的指示。银行客户经理每次拜访客户前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落