寻找与识别顾客概要.ppt

第六章 寻找与识别顾客 学习目标 了解并熟悉寻找顾客的必要性。 理解并掌握目标顾客的含义。 理解并掌握寻找目标顾客的方法。 理解并掌握顾客资格鉴定的内容，并学会建立顾客档案。 引例 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?” 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。” 小案例 有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。 正在这时，旁边有人问售货员： “这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。 “这个要3万元”女售货员说。 “好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。 推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。 于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。 于是，他去向门卫打听。 “你好，请问刚刚进去的那位先生是….” “你是什么人？”门卫问。 “是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。” “哦，原来如此。他是某某公司的总经理…..” 推销员就这样又得到了一位顾客。 任务导入 中和公司是广东一家家具制造商，成立三年，凭借优秀的产品品质和良好的售后服务占有了华南部分市场。现委派业务员刘山开拓华东市场，推销公司的产品。刘山做业务很努力，也很有头脑。面对林立的楼群、熙攘的人流，他考虑如何寻找顾客呢? 第一节、寻找准顾客 一. 谁是准顾客 准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。准顾客是我们的推销对象。 准顾客的条件 两个基本条件： 能从购买的商品中获得利益。 具有支付能力。 是不是有了一定的客户群就不需要寻找顾客了？ (一)有利于推销工作的顺利进行 (二)有利于推销员谋求更好的利益和位置  客户是怎样失去的？ IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下： 1% 是由于老客户去世了； 3% 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域； 4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌； 5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品； 9% 是由于选择了更便宜的产品； 10%是由于长期对产品有抱怨情绪； 68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理。 二、寻找准顾客的方法 1. 地毯式访问法（Cold Canvass） 地毯式访问法，俗称“扫街”，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。 注意事项　　（1）要减少盲目性。 　　（2）要在总结以前经验的基础上，多搞几种访问谈话的方案与策略。 2. 介绍寻找法 推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。 注意事项　　(1)取信于现有顾客。　　(2)对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准备工作。　　(3)推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况。　　(4)在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。 案例 推销员从顾客的口中得知顾客的朋友要买车，一点一点引顾客说出朋友的联系方式以及喜好。 3.广告拉引法 指推销人员利用广告等促销手段，直接向广大消费者或产品的最终购买者告知有关产品推销的信息，刺激与诱导消费者的购买动机。然后，推销人员再向由广告吸引拉近的顾客进行推销活动。 注意事项　　(1)由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。　　(2)推销人员可以利用物品广告来招徕顾客。这些物品广告都能使企业的产品信息在目标顾客心中留下