电话营销实战与技巧解读.ppt

如果生意成交时，招商专员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和客户确认某些重要资料。 有效结束电话 ? 因此，招商专员要有效的结束与客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择公司的服务。 　“xxx，谢谢您对我们净果的支持，让我们有机会为您服务” 。 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 4、提供客户合作后服务的质讯。 有效结束电话 后续追踪电话 　前提原则：　 　　当招商专员在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话． 　 但是在决定是否要继续追踪这个客户前，招商专员要先确定客户是否是真的准客户，还是只是随便敷衍你。 　否则，即使打了许多后续电话给“准”客户，也是徒劳无功的。 后续追踪电话（步骤） 1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。 　　 *对你的来电有兴趣。　　*对你的服务有需求。 　　 *有钱进行投资。 *有权做投资决定。 2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，招商专员必须要完成下列准备工作： 　　*发相关资料给准客户或发短信。 　　*预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。 3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。 　异议和拒绝是人类的两大本性　 　在处理反对问题时，许多招商专员，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。 　　同流　　　　交流　　　　交心　　　　交易　 　其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。 　　　　　　同理心＝换位思考＋情绪反馈 异议处理的黄金法则：认同＋赞美＋反问 异议处理 异议处理 1、客户确实不太需要我们所提供的服务 （及早放弃，以免浪费时间） 2、我们销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。 3、招商专员说的太完美，让人生疑。 4、报价／费用太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。 7、招商专员提供的资料不够充分。 8、害怕上当／被骗。 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： LSCPA异议处理技巧 L Listen 细心聆听 S Share 分享感受 C Clarify 澄清异议 P Present 提出方案 A Ask for Action 要求行动 客户信任关系建立要素 要素一、受人欢迎 电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！ 不断提高声音感染力 真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂 “同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂 积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人 了解客户性格以适应客户沟通风格 寻找共同点以快速拉近距离 谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣 真正关心客户和家人，客户也才会关心我们 要素二：诚实正直 实事求是，不要过分夸大优势和 隐瞒缺点。 客观评价竞争对手 要素三：专业能力 了解自己的产品、服务和特点 成为产品和行业专家 了解行业和竞争情况，重点知道自己的USP 专业而快速地回答客户的问题 解决客户实际问题的能力 客户信任关系建立要素 要素四：信守诺言 承诺的事情一定要做到！ 不做过多承诺，管理客户期望值。 客户信任关系建立要素 当下任务 建立自己的电话销售脚本 　　　 １．反复演练－－－－顺畅，自然，简单 ２．倒背如流－－－－形成职业化习惯 ３．熟能生巧－－－－把控全局、核心与细节 ４．以万变应不变－－挥洒自如，专家形象 电话营销高手的事后工作 每日电话量目标／差距统计表 每日电话客户资料登记CRM 每日电话新增意向客户登记表 ＜电话超速行动手册＞ 每日电话销售统计表 每日电话销售评估表 每日电话“客户回访黄金表” 注意事项 √ 建立客户对你的信心 √ 帮助客户了解他们的需求 √ 简化你的对话内容 √ 强调客户的利益 √ 保持礼貌 客户合作流程 净果国际——让成年人更快乐！ 全球领先成人用品创业品台 20年成年人用品成功运营经验 THANK YOU 深圳地址：深圳市龙华新区民治大道展滔科技大厦14层 广州地址：广州市荔湾区芳村浣花路109号东鹏德宝商务中心15层 电话营销实战与技巧 电话营销的特性 1.电话营销靠声音传递信息； 2.营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣； 3.电话营销是一种你来我往的过程； 4.电话营销是感性而非全然理性的销售； 电话营销靠声音传递