督导市场营销与审计技能提升解读.ppt

客户信用资料卡 注册资本 信用等级 授信额度 信用期限 结账日 付款条件 客户负责人资料卡 负责人姓名 性别 年龄 家庭住址 性格特征 兴趣爱好 专业背景 教育学历 风险管理 优秀客商的关键点 客户的行业经验 客户的销售能力 客户的合作动态 客户的行业影响 客户的销售队伍 客户运输及仓库状况 客户的下游网络资源 客户的资信程度和经济实力 客户的经营思维 对公司品牌思维的认同 客户主推本公司产品的意愿 客户的经营场所形象 客户是对事业的投入 * 产品管理委员会和产品经理 的引入，负责新产品开发的过程（参考） 1.健全新产品开发流程协作、监督和控制机制 方案: 引入并授权产品经理, 其职责如下 制订产品计划 协调并预测每个区域每月的产品需求量 与生产部门、仓储部协作将预测数转化为月度生产定单 制定定价策略和价格水平 确定产量\收入,成本和利润的预算 与销售部门商讨接近客户的方法, 保持与销售部门的联络 制定沟通策略组织广告和销售推广 组织计划阐明对市场的研究 与技术部门研讨产品技术创新 与生产部门商讨生产能力 评估现有的分销代理处 制定控制措施监管运行状况 授权产品经理的益处: 确保产品经理的权利和权威, 有助于预算监控, 加快开发进度, 开发时间段, 开发任务重的项目适合加大对产品经理的授权 限制条件: 目前刚上任的产品经理可能无法胜任；需要一定时间的培训和过渡 * 经销商提供库存报告及未来销售预测信息 办事处参考经销商建议,根据自己了解情况做相应的预测，上报营销本部 新产品上市计划 经销商帮助提供新产品铺货进度数据 与经销商沟通未来新产品上市计划 听取经销商对于促销计划的建议 促销计划实施以及 新产品上市 营销本部将年度销售目标分解，制定销售预测目标 经过平衡协调，达到最终的销售预测 根据领导意见或竞争对手的活动等，对销售预测做相应的调整 销售预测流程框架 新产品上市流程框架 主要价值点： 加强与经销商的事先沟通 规定经销商在何时段提供何种数据，帮助企业决策 鼓励经销商参与企业的决策 收益： 减少滞销退货现象 主要价值点： 整个预测制定过程结合了由上至下的总体目标分配过程，以及由下至上的预测信息汇总过程 充分利用经销商了解市场和客户的优势，把经销商作为由下至上销售预测的起点 收益： 增加销售预测的准确率 2.建立客户信息沟通流程机制 * 配送流程 经销商向中转仓或 总仓提出要货计划 物流部审核订单与 库存 经销商按照实际可 发货的品种数量打款 配送部根据配送路线 通知车队安排提货 运输车队把货物送到 指定地点 为满足起运量， 降低运输成本而 延长了交付时间 3.客户服务质量与物流成本控制缺少协调 现状：1. 物流流程的主动权在物流部，没有机制来考核及评估物流的服务质量 2. 面临各地中转仓被撤消的现状 需关注的问题： 如何科学设置中转仓以及加强对其的管理 如何加强配送系统的服务质量，提高客户的满意度 如何缩短订单处理的周转时间以及交付时间 如何科学合理的解决配送成本与配送周期的矛盾问题 第六节：营销市场审计 内容1：营销环境审计  　　营销环境审计并不简简单单等同于营销环境分析。因为营销环境审计主要除要反映这是一个什么样的市场外，还有重要的一点，那就是企业自己现在处在环境中的什么位置。 　　同时，营销环境审计还应该包含动态营销环境审计的内容。通过行业生命周期以及行业集中度等几种分析工具使营销总监能拔开迷雾，看清自己所处的行业环境。而不是简单的宏观的人口、经济、技术、文化、生态、政策及法律等等；也不是纯粹的微观环境的盲目洞察，仅停留在容量、市场覆盖率、市场份额等基本概念上。在此处应用多种维度进行环境审计，能使营销人员对竞争环境有深刻的认知。 * 1.市场和客户分析信息沟通不畅，沟通机制不健全 主要问题 评估 改进建议 潜在收益 掌握信息的人不做决策，决策者获得不了真实的信息： 很多信息只是停留在企业各地人员的头脑中，或是通过口头形式传达，公司无法将信息作系统的归纳和分析，使这些宝贵的信息失去其应有价值。而对于信息提供的人员，也更加减少信息提供的积极性 各部门在信息需求未能满足情况下自己重新收集所需数据，导致重复工作。目前技术部、销售部、市场部各有各的相关市场信息收集人员， 造成人力资源的浪费。 建立和完善信息沟通的流程， 明确信息收集的责任人， 将准确并准时递交信息作为相关部门和人员的业绩考核条件之一， 并建立适当的激励机制。 对办事处、经销商、客户的信息作出迅速反应。 提高信息提供人员的积极性。 满足各部门对信息的需求 减少公司资源的浪费 * 市场和客户分析信息沟通不畅，沟通机制不健全 主要问题 评估 改进建议 潜在收益 信息难以把握准确： 随着企业迅速发展， 地