谈判的艺术及步骤.docVIP

案例一：房屋买卖的谈判 约束条件1：建筑要求的最小地块必须达到1000平方。所以地块1和地块2如果分开，每一块都不能修建房屋，必须合起来才能达到用地标准。地块1、2的购买时的单价为80元/平方，现在市场价为150元/平方。 现在计划在地块2的左边位置建造房屋，可是这块地有点小了，如果能够买下地块3，一切问题就可以迎刃而解了。而且如果将地块3购买下来，地块1、2、3组合起来就比较方正，整块地的面积就能达到1800平方，很具市场力，整块地的单价将升至200元/平方。 现在地块3处于长期闲置状态，地块的主人（以下简称卖方）也有意出售这块土地。 那么，如何和卖方进行有效谈判，才能达到目的呢？先思考一下以下几个问题： 你能就手的最高价格是什么？Highest price？ 你人为何种价格是公平的 Fair Price? 你的目标价格是多少？Target Price？ 谈判过程中你要采取哪些措施？What to do？ 谈判过程中你要避免哪些措施？What not to do？ 什么战术措施是关键的？What Tactical Issues are Critical？ 这个案例做下来，发觉不同人员谈出的价格相差很大，从15元/平方到250元/平方都有？ 再思考一些问题，为什么有些人能够成功地以15元的价格成交？ 【谈判的注意事项】 1、避免通过争论说服对方，因为，争论会： a、引起对方的反驳，invite counterargument b、试图说服对方，convince the ohter，而事实包括我们自己在内都很难被对方说服，其结果往往使自己越来越认为自己的正确，而对方对你的论述却无动于衷。 c、要求我们作出两次让步，require us concede twice，首先满足对手的要求，其次承认我们错了。 d、引起愤怒和僵持：Cause irritation and stubbornness（倔强），因为对方不会允许我们完整地表达观点。 e、抛出保守信息：throw away information，当争论方无法控制局面时而被牵制的时候，争论方往往会抛出一些他们本该保守的信息。 f：没听懂：Dont Listen，最重要的是，争论方没有听懂对方的意思，没有捕捉到对方透露的有用信息。 价格的确定不取决于言语的力量，也不取决于争论的逻辑性，而是取决于双方所掌握的信息。 谈判中有一个关键比率的概念： Critical ratio＝Number of arguements/Number of questions 谈判过程种应该是只有问题，没有争论,所有关键比率应该是0。 谈判的第一任务：搜集信息，了解信息的差异和估价标准的差异； 卖方接到购买的请求后，向之前一位买家进行询问，问对方是否还有购买意向。对方表示感兴趣，但对方只希望出价15元/平方，总价＝400×15＝6000元，因为对方购买这块地的用途只是想在这块地上重点蔬菜什么的。至于这个价格，从市场行情来看还是比较公道，因为市场中象这么小块的土地不能要来建造房屋，只能用来种点花花草草什么的，而市场象这种小块土地也就是15元一个平方。 成功的买家马上就能意识到，这块地对于卖方不如对自己更重要。而且他们知道一般的卖家思维中存在漏洞，一般不作什么就直接进入谈判，他们意识到是他们所掌握的信息，而不是争论使他们在谈判中掌握绝对优势。而且成功买主也意识到，如果谈判久拖不决，他们也会逐渐丧失谈判的优势，因为如果给卖方充足的时间，卖方也能获得充足的信息。所以聪明的买主选择低姿态，避免谈判中无畏的争论，在不到5分钟的时间里就达成了交易，卖方也认为问题非常简单，谈判在友好的氛围中结束。 【谈判过程的两个关键因素】 祥查不同估价和信息的区别Probing Valuation and Informaiton Defference 谈判需要有快速的分析和解决问题的能力。 不少人认为案例的中的不现实，他们认为这块地应该按照市场价格出售，因为他们认为现实中买卖双方都可以获得比较充足的信息。这些观点引出两个非常重要的问题： 为什么卖方和买方在不同的物品上有不同的报价。关于对方的偏好和选择，他们通常能够知道多少？ 案例中买卖双方确实都不知道对方的更多的信息，双方之间存在较多的模糊区域。在别的产品中买卖中，买卖双方之间可能不存在模糊区域，你可能觉得在现实生活中比较普遍。确实，在很多买卖中，比如买一辆汽车，买一部手机，讨论一套房子的房租，我们都拥有足够的信息。问题的关键，并非所有的情形都是这样。有一些谈判，从本质上就比较复杂和模糊。有一个事实，即谈判者总是低估自己的无知，对自己掌握局面的能力过于自信，即使在可用信息欠缺的情况