商业案例谈判大赛(策划书阿里巴巴角度)讲解.doc

阿里巴巴集团收购 UC优视科技有限公司 策 划 书 团队名称：憩园 目录 　　一．谈判主题…………………………………………………………………2 　　二．谈判团队组成?……………………………………………………………2 　　三．辩题理解?…………………………………………………………………2 　　　　　　　　我方利益 　　　　　　　　对方利益 　　　　　　　　我方优势 　　　　　　　　我方劣势 　　　　　　　　对方优势 　　　　　　　　对方劣势 　　四．谈判目标…………………………………………………………………9 　　五.谈判程序及策略?…………………………………………………………10 　　　　　　　　5.1 开局阶段 　　　　　　　　5.2谈判中期阶段 　　　　　　　　　　　　5.2.1价格谈判阶段 　　　　　　　　　　　　5.2.2 磋商阶段 　　　　　　　　　　　　5.3 冲刺阶段 　　六．谈判相关资料准备………………………………………………………13 　　　　　　　　1、阿里巴巴 　　　　　　　　2、UC优视 　　七．应急方案…………………………………………………………………20 谈判主题 马云已于去年4月加盟UC董事会，阿里分两次收购了UC大约66%股份，2013年3月花费31.3亿元战略投资，2013年12月，支付11亿元现金进一步增持，花了42亿元，获得了66%的UC股份。 谈判团队组成?三．辩题理解? 我方利益： 1、利用UC的国际影响力拓宽海外市场 UC浏览器在全球拥有超过5亿用户，海外用户超过1亿，在全球十个国家已经占到10%市场份额，是全球最大的第三方移动浏览器、中国及印度最大的手机浏览器，能持续提供巨大流量的源泉。UC和阿里巴巴的结合能帮助阿里巴巴拓宽海外市场，占取一定的市场份额。 2、通过UC建造移动端口，串联起已有业务。 阿里集团在电子商务、互联网金融、云计算、大数据、文化娱乐、物流、国际化甚至体育等多个垂直业务上的纵深布局，已经远远超越了国内任何其他互联网公司的格局。UC的加入能够给阿里巴巴提供一个平台，建立起一个完整的端口，串联起阿里巴巴已有的纵深业务。 3、实现从PC端向移动端的转型 UC浏览器目前全球用户超过5亿，在国内移动浏览器市场的月度覆盖人数占比达到了65.9%，是全球用户量最大的第三方移动浏览器。UC不仅在浏览器方面占有重要的市场份额，在有哪些信誉好的足球投注网站引擎上也有相当高的建树。阿里巴巴通过与UC的合作，能够真正获取移动端市场，把握移动端未来发展前景。 对方利益： 1.利用品牌效应提升市场占有率，开拓国际市场 虽然UC的品牌仍然独立保留运作，但阿里巴巴的介入对于其知名度的加成几乎是肯定的；而且UC可以通过阿里巴巴背后庞大资源的获取可能性和业务拓展想象空间——O2O、与线下传统行业深度结合的产品布局，支付、B2C、团购、物流，甚至还有金融、影视、体育、文化这些业务。丰富的资源无疑会使UC打开市场，提高市场占有率。 2.通过阿里巴巴的上市计划实现UC上市，并提高市值，获取更多利润。 原本想独立上市的UC可以通过阿里巴巴的上市实现间接上市，借助阿里巴巴的强大后台支持，其在市场上的股价也会更具有吸引力，同时，阿里巴巴收购所支付的不菲费用也会成为UC的强大资金支持。 3.依靠阿里巴巴的完善平台，UC实现人力、技术等资源的更优利用，增强市场竞争实力。 首先，马云将自己与俞永福的关系定位为“合伙人”，给UC足够的发展空间和平等的员工条件，从而UC可以在阿里巴巴集团得到管理模式、人才培养等发面的交流与进步；其次，阿里巴巴强大的技术后台也能使UC得到支持与补充，实现互联网行业的强强联合，从而在市场竞争中立于不败之地。 我方优势： 1、资金实力雄厚、融资能力强 阿里巴巴是中国最大的网络公司和世界第二大网络公司，其价值超过2000亿美元。阿里巴巴旗下拥有淘宝、支付宝、天猫、阿里云、雅虎中国等多项业务。据估计，2013年，仅淘宝网和天猫的成交额总计2400亿美元。2014年5月6日，阿里向美国证券交易委员会提交了首次公开募股申请。阿里巴巴计划出售12%的股份，按其估值推算，这次公开募股融资额将为200亿美元左右，超过2008年信用卡巨头维萨公司196.5亿美元的融资额。 相较百度，阿里出价更高，这是阿里收购UC重要的条件。今年国内VC行业极不景气，多数VC都在绞尽脑汁考虑如何退出，而阿里巴巴对UCweb的估值更高。 2、深耕布局，目标宏伟 阿里集团在电子商务、互联网金融、云计算、大数据、文化娱乐、物流、国际化甚至体育等多个垂直业务上的纵深布局，已经远远超越了国内任何其他互联网公司的格局。让UC作为一个基础平台