平顶山恒大名都项目拓客执行方案20140304概要.ppt

圈层活动 渠道方式 渠道概况 目标群体 商超、步行街 可以与商场、超市进行洽谈，借助其场地举办各类型宣传活动，建立长期合作关系 商场、繁华街道的流动人员 利用步行街的人流量，以及沿街商家进行联盟合作，举办宣传活动。 教育、医疗 邀请名师举办演讲，与校方合作，建立长期合作关系 开展名医讲座，免费咨询问诊，免费组织健康体检，维系良好互动关系 教育工作者、学生家长、医护人员 企业类 借助恒大集团的品牌影响力，与当地企业开展联谊活动，综合政府部门，商会协会进行资源嫁接，设定宣传点。 企业管理层、员工 及其客户资源（朋友圈） 渠道方式 渠道概况 目标群体 公建类 区域内的汽车4S店、洗车行、珠宝、保险、安利等：可进行展示会、咨询展点、资源嫁接活动定期组织客户参加项目活动来维系客户，并利用商家资源、开展产品推介会、品鉴会等，为其提供宣传、物料方面的资源，让其客户资源充分邀约，以达到双赢。 单位领导、员工 销售行业 在平顶山各个社区设点开展社区活动，搜集社区客户资源，定期维护回访。 高端消费群体 社区类 借助恒大集团的品牌影响力，在小区内部开展小礼品派发活动，借此活动宣传本项目的信息。 社区居民 圈层活动 现场活动 导引类 活动类型 节点类 拓客类 引导类活动 引导类活动 拓客类活动 拓客类活动 节点类活动 活动案例分享 电话营销 拓客团队薪资 ★拓客经理（优秀置业顾问）：5000元/月（底薪3000+额外补助2000） ★置业顾问：3000元/月 ★拓客助理（小蜜蜂固定兼职）：2000元/月 拓客团队薪资及考核机制 拓客区域划分 根据平顶山市区社会经济具体发展情况，结合我项目拓客思路，将市区具体分为五大拓客区域。 建设路 开源路 N 新 城 区 拓客团队激励机制 根据我项目具体拓客方案，我项目实行“大小蜜蜂拓客”与“置业顾问拓客” 并轨运行的机制。因此，对于拓客团队的考核分为两部分。 A.置业顾问团队拓客激励机制 ★区域竞拍机制 为了激励团队，采取任务竞拍的形式，指定各拓客经理负责区域。 各区域任务已经确定，但各区域在人文、地理、经济等方面存在很大差异，因此关于任务区域的划分将采取竞拍的形式，底价是激励目标，例如市东北区域任务是13933组，如果你可以做到15000组，那么此区域就将有你来做。 ★考核标准 根据拓客目标，50名置业顾问共计需要完成约7万组客户的拓展工作，平均每人每天拓展客户33组，按8小时工作时间计算每位销售人员平均16分钟需完成1组有效客户（电话、身份证或微信登记任意一项均为拓展客户，完成2项及以上或到访外站点、项目现场、上门拜访有图片为证均为意向客户）的拓展工作。 拓客团队考核机制 考核激励及惩罚—置业顾问 薪资激励 认筹奖励： 各拓客小组成员的考核实行常规考核制度，根据统一安排严格执行早晚会制度。认筹奖励是对置业顾问开展拓客工作的有效激励，认筹奖励是指在规定拓客时间区间内、以明源系统实际导出数据为准、根据各置业顾问前期所拓客户实际认筹量给予奖励，具体奖励为100元/筹。 周度考核： 以周为单位进行考核，每周倒数第一的小组扣罚2000元，拓客经理降为置业顾问（含薪资），但仍主持工作，如果下周摆脱倒数第一的位置，则官复原职（含薪资）；排名第一的小组奖励5000元（公司奖励3000+倒数第一扣罚2000）。 具体考核制度均按照前期外拓策略方案中提供的制度来公正评判！ 拓客物料配合 拓客所需物料 序号 类型 数量 价格 费用 备注 1 托客车 7 8000/月/辆 60000 瑞丰，每组1辆，1辆机动，一辆督导 2 单张 200000 0.23 46000 按合同价格执行 3 折页 5000 1.7/张 8500 5折页，超版纯质纸，拓客宣讲使用 4 外展帐篷 20套 500 10000 设置外展点使用 5 手提袋 5000 1.8/个 9000 6 小礼品 扑克牌 10000 1.5元/副 15000 拜访客户使用 7 纸抽 10000 2元/盒 20000 8 鼠标垫 10000 3元/个 30000 9 礼品 啤酒杯 1000 15元/个 1500 10 高端礼品 钧瓷套装 100套 80元/套 8000 拜访大客户使用 合计 208000元 所需支持 1、备用金： 小组奖金、小蜜蜂奖励、公关费用，需提前支出。 2、车辆支持： 3、后勤支持： 需配备机动车辆，随时听候差遣，以方便处理客户问题、物料缺失等突发事件。 为更好的完成渠道拓客工作，需要活动前期各部门进行沟