国际商务谈判 全球公司和高科技公司2016-05-17讲解.doc

国际商务谈判 INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION (第七组) 策 划 书 目 录 一、谈判主题(Negotiations Theme)………………………………… 3 二、谈判团队人员组成(Negotiating Team Personnel)…………… 3 三、双方利益及优势分析(Advantage analysis)…………………… 4 四、谈判目标(Negotiating Goal)…………………………………… 4 五、准备谈判资料(Negotiations Information )………………… 4 六、会议记录(The Minutes Of The Meeting )………………………5 七、谈判程序（谈判内容）(Content negotiation)…………………9 八、个人总结（Personal Summary）………………………………… 16 九、结束语(Conclusion)……………………………………………… 21 谈判主题:高科技公司跟全球科技公司就机器人采购以及双方专利技术磋商,双方达成合作关系。 双方谈判人员组成： 甲方：高科技公司(日) 主谈判： 魏 璐 助 理： 陈 艳 财务顾问： 黄志超 销售顾问： 徐 静 乙方：全球公司(美) 主谈判： 王 维 (组长) 助 理： 屈 璞 财务顾问： 赵 骥 销售顾问： 李薇薇 双方利益优势分析： 高科技公司:多种模型机器人生产销售上在日本国内占据首要地位。 全球科技公司：在美国国内拥有巨大的市场，拥有成熟的销售网络渠道，并且在机器人人工视觉技术方面无人匹敌。 谈判目标： 高科技公司可以向全球科技公司销售多种机器人，每种模型机器 人销售数量不少于300台，在美方生产每种机器人的专利费用上可以占销售总额的5%，并且可以利用美方的销售网络将产品打进美国市场，在机器人人工视觉技术方面可以获得美方的支持。 全球科技公司希望在机器人采购数量上可以每种模型150台，而且在机器人模型上可以另外获得几种。在生产机器人专利费用上可以少付出两个百分点，两外在机器人人工视觉方面日方支付费用为研发费用的全部。 准备谈判资料： 高科技公司：搜集有关全球公司的一些背景材料，结合前期谈判内容进行协商。 全球科技公司：搜集日方公司的背景资料，结合前期谈判内容选择此次谈判的方式。 会议记录 第一次会议记录 时间：2013-04-18 地点：主楼教师休息室 出席人员：王维 魏璐 屈璞 李薇薇 徐静 陈艳 赵骥 黄志超 谭东东 1、本次会议首先从分组开始，开始按宿舍为单位，有人提出异议，产生矛盾，认为分组不合理后来经过协商，达成统一意见，分组如下 全球公司：王维 屈璞 李薇薇 赵骥 高科技公司：魏璐 黄志超 陈艳 徐静 2、确定双方主谈人，大家通过少数服从多数投票表决选出主谈人 3、进行任务分配，大家回去后对案例分析进行阅读分析，回去后查找谈判的相关资料 第二次会议记录 时间：2013-4-26 地点：主楼教师休息室 出席人员：王维 魏璐 屈璞 李薇薇 徐静 陈艳 赵骥 黄志超 谭东东 首先根据剧本安排角色，通过大家商议角色分配如下 高科技公司：主谈：魏璐 财务顾问:黄志超 销售顾问：徐静 助理：陈艳 全球公司：主谈：王维 财务顾问：赵骥 销售顾问：李薇薇 助理：屈璞 王维：由于目前的是中文稿，到时候还要翻译 赵骥：我们分配一下，然后自己回去翻译 黄志超：一共有四页，每两人翻译一页然后发给王维整理 魏璐：翻译的时候一段中文一段英文 通过讨论分配翻译内容，结果如下 第一页：徐静 王维 第二页：魏璐 陈艳 第三页：黄志超 李薇薇 第四页：赵骥 屈璞 第三次会议记录 时间:2013年5月8日 出席人员：王维 魏璐 屈璞 李薇薇 徐静 陈艳 赵骥 黄志超 谭东东 组长分配任务：将本组已经写好的中文谈判记录译成英文，每个人都翻译一页。将中文英文格式都设置好，整理好第二天发给组长整理。 老师作业梳理：将老师布置的作业梳理一下，严格按照老师的要求来整理资料。分为几部分，同样由组长分配每个人的任务，按时完成。 个人总结的整理：组长分配每个同学必须写一份自己的小结，按时发到组长的邮箱。 小组讨论中的问题：首先，中文的稿子中少了一段，一开始组员的自己的翻译存在问题，组长将其指出，重新整理。 第四次会议记录： 时间:2013年5月15日 出席人员：