第七分销渠道策.pptVIP

第七章 分销渠道策略 分销渠道的模式 如何选择中间商 分销渠道的管理 和盛豆腐干如何开展销售？ 可以联系家乐福、美好家园 可以联系批发商 还可以... 模拟推销 条件：豆腐干品牌“七里香”，100克小塑料袋包装（每件60袋），成本0.60元，出厂价1.00元（给推销员的底价）。 政策：1.按销售额的5%提成；2.保底销售额5万元；3.批发价1.00-1.30元，建议零售价2.50元。 推销对象：家乐福、批发商... 消费者市场分销渠道模式 零级渠道 . 雅芳从美国加州的一个香氛公司发展成为颇具规模的美容品跨国公司，位居全美500强之列，向全球100多个国家和地区的女性提供优质的产品和服务，开启了全球数百万女性的事业之门，并通过全球最大的女性基金会雅芳女性基金会为妇女的健康和福利做出努力。  “成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品及服务，并帮助女性成就自我的公司。”　 . 1963年，玫琳凯·艾施女士怀着帮助女性获得个人成长与经济成功的愿望，在美国德克萨斯州达拉斯市创办了玫琳凯公司，从此开始了一段非凡的商业传奇。如今，玫琳凯已成为全球顶尖的美容品牌和直销商，年销售额超过30亿美元。玫琳凯业务遍布全球超过35个国家和地区，拥有超过300万名销售队伍。玫琳凯，美丽到家服务美丽不只一面，心动不止一刻。 . 如新集团于1984年创立，从最初以“荟萃优质 纯然无瑕”为诉求生产个人保养产品，发展到今日的营养补充品与其充实积极的善良文化，不仅让无数人活得更有意义，生活质素也更美好，进而迈向“非凡人生 无限延伸”的境界。如新目前已跨越全球近50个市场版图，在全世界拥有超过80万销售人员。从一把汤匙出发，开启如新成就梦想的舞台 . 1980 2月，马克?休斯在洛杉矶创立了康宝莱公司，通过向人们提供更好的营养以及良好的商业机会去改善人们的生活。由此，一个非凡的旅程拉开了序幕。康宝莱第一款产品就是蛋白混合饮料，30年后它仍然是康宝莱公司的核心产品。。 . 一级渠道 比如电视、冰箱等家用电器，以及家具、轮胎等往往采用这种模式。但有些企业同时也采用直销方式，比如电视机，既在麦德龙、好又多、家乐福等卖场委托销售，同时，在国美、苏宁、五星等也设有专柜，此外，个别品牌还开设专卖店。试比较区别？ 制造商与零售商的合作模式 经销：买断销售，零售商利润与风险均大。 代销：制造商承担所有风险，零售商利润小。 专柜：制造商租用柜台，上交管理费。 合营：合伙经营，利益均沾，风险共担。 思考：什么情况下，零售商会选择合营？ 二级渠道 区分批发商与代理商的不同：主要表现为商品 所有权的归属不同。代理商赚取佣金，而批发 商赚取差价。 三级渠道 适合进入国外市场的产品，通过代理商，代理商寻找批发商，批发商针对零售商。特别是刚进入一个陌生的国外市场，等到相对熟悉以后，再成立本土公司。 . 腾讯于2008年成为Riot Games游戏《英雄联盟》的中国大陆代理商，2011年2月28日腾讯宣布收购Riot Games，交易总金额为16.79亿元，其中包含现金15.25亿元（约合2.31亿美元）和现有股权认沽期权价值1.55亿元，交易前腾讯持股22.34%，完成此次交易后持股92.78%。收购完成后工作室仍由原创始人及管理团队全权负责独立运营。 混合营销系统 . 渠道的几个概念 长度：中间环节的多少 宽度：同一中间环节的数量 中间商：代理商、批发商、零售商、经纪人。 渠道冲突：中间商与制造商、中间商之间。 代理商还分为总代理、一级（省级）代理、二级（市级代理） 批发商分为一批、二批 零售商分总部与分店（连锁经营模式） 第二节 如何选择中间商 一、中间商的功能 二、中间商的类型 一、中间商的功能 产品从制造商到消费者手中，以下工作必须完成： 信息： 收集、发布 促销： 开发和传播制造商及产品信息 联系： 寻找潜在消费者并与之联系 调整： 生产、分类、组装与包装 谈判： 达成价格等方面的协议 实体分配：运输、贮存 融资： 获取使用资金，补偿分销渠道成本 风险承担：产品积压、损耗、人员管理等各环节。 二、中间商的类型 代理商的类型 批发商的类型 零售商的类型 代理商的类型 经销商与代理商的区别 经销商★独立的经营机构★拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）★获得经营利润★多品种经营★经营活动过程不受或很少受供货商限制★与供货商责权对等 经销商与代理商的区别 代理商★不一定是独立机构★不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）★赚取佣金（提成）★经营活动受供货商指导和限制★供货权