广州德赛中期报告15.0(演讲版)概要.ppt

项目进入第八周，远卓管理顾问小组从战略和现实管理改善两方面都按计划完成了预定的任务安排 详细的工作计划和实际工作进展回顾指引项目组有计划、有指向地向既定目标迈进 用语解释和说明 PFS定义 是Personal Finance Service的缩写，中文翻译为个人金融服务或个人理财服务 是金融机构（商业银行、非银行金融机构）甚至非金融机构在经营中按客户划分市场，对居民个人或家庭提供的金融产品和理财服务的总称 是通过对个人金融资产的重组与再利用而使其保值、增值的新型业务 中国正经历着快速的经济增长，城市居民家庭收入的显著提高 从需求角度看：进入90年代中后期，国内个人金融服务市场增长迅速 消费者对未来收入的期望不断上升，更加敢于信贷消费… …开始有更多能力满足基本要求，并且有更多的余钱投入到“投资类和保险类”产品中… …更愿意承担风险（证券占整个PFS产品中的比重很高）… …同时更愿意货比三家 从供应角度看：在国内的PFS市场中，四大国有商业银行仍然占据支配性份额，仍然能维持与客户的主要联系… …但四大行的产品仍然局限于传统产品，并且份额在下降… …同时，国内中小银行（股份制和城市商业银行）正试图通过国际合作和相互联盟，抓住这个契机抢食PFS这块巨大的蛋糕 WTO的迫近、体制的变革以及技术的发展，使得原来一统局面的金融服务产业链被打破，分工的细化为新竞争者的加入提供了盈利空间 对广州德赛的启示 不同的客户细分方法有着各自的适用性和优缺点 远卓认为：在中国PFS市场不同的市场发展阶段，采用与之相适应的客户细分方法，能最大程度地体现定位价值 远卓采用基于人口统计的分析方法，选择以年龄和收入为标准筛选客户，并将潜在PFS客户群细分为6个群体 8大中心城市的城镇人口统计* 对目标客户群的产品需求分析表明，信用卡、商业保险、证券、住房按揭、汽车贷款、基金和个人理财服务是值得重点关注的产品 主要目标客户—白领的总体特征 白领 主要目标客户—成熟稳重型的总体特征 成熟稳重型 次要目标客户－青年才俊的总体特征 青年才俊 次要目标客户—成熟成功型的总体特征 成熟成功型 对于不同的目标客户群，应该通过不同的服务、产品和渠道来满足它们各自的需求 服务 当2-3年后条件成熟时，则应该基于需求和态度对客户进行细分 针对不同的客户需求，要通过量身定制的产品和服务吸引客户 住房按揭市场的吸引力和竞争状况分析 住房按揭 住房按揭市场规模巨大、并将在今后3－5年内保持一定的增长速度 较高的利差和低坏帐损失率使住房按揭的利润可观 目前住房按揭以一手房为主，但二手房业务增长迅速 金融中介在一手房按揭中的可为空间不大，而在二手房按揭中有进一步拓展的机会 金融中介在二手房按揭市场的成功因素为：风险控制能力、客户细分和产品创新能力、专业化和低成本的运营、营销能力 现阶段二手房按揭中介市场尚处于起步阶段，但增长前景良好，有很大的可为空间 信用卡 汽车贷款 保险 证券/基金 信托 超过4成的客户希望在5天内完成按揭手续；但是，他们却不愿为此付出太多额外的费用 同样，大多数客户也不愿为提高贷款金额支付太多的费用 预计2003年二手房按揭中介市场规模将达到5.04亿，并在今后几年内保持40％左右的年增长率 二手房按揭中介市场规模预测（2004年-2006年） 但如果能够很好地控制坏帐，信用卡业务能有很高的利润 银行与银行卡公司是竞争与合作，相互渗透的关系 尽管2003年贷记卡中介市场可能由于信用卡规模基数较小，市场规模不佳 但是预测贷记卡中介市场规模在未来3年内将以很高的速度增长 运用贷款买车在2002年步入一个新的发展阶段 但现有的汽车消费贷款构成中，履约保证保险模式占绝大多数，而信用贷款发展不足 由于业务量较小和坏帐处理困难，汽车贷款业务的利润受到较大侵蚀 从运营模式上看，汽车消费贷款主要有以下三种模式 三种模式的对比 三种模式的对比（续） 汽车服务中介市场规模可观（预计2003年） 汽车服务中介市场规模预测（2004年-2006年） 金融服务中介的生存空间 金融服务中介的关键成功因素 作为保险市场的主体，保险人需要有强大的资金实力和很强的专业能力，不适合金融中介的发展 保险资金的管理作为保险人的核心能力，国际上通行的做法是由保险人设立下属的专门性资产管理公司负责 保险中介由保险经纪人、保险代理人和保险公估人组成。其中保险公估人是专业服务提供者，不属于金融中介机构 现阶段国内专业保险代理公司还很不发达，取得较快发展的是个人代理和兼业代理 随着保险公司经营重点的逐步转移和国家对寿险代理业务监管的放开，面向个人险（主要是寿险）的保险代理将有更好的发展前景 银行代理保险销售主要是为了丰富其提供的PFS服务，并不看重代理销售所取得的代理费收入。借鉴做二