绝对成交第7课-解除我不需要我以后再买滚的抗拒点.pptxVIP

YY昵称：爱闪学院【002-055班】科目-昵称 绝对成交 第7课：对生存而言最重要的能力 今晚20:00准时开课 爱闪教育学院002-055班?QQ群：132198323 1.没有分辨好准顾客 准顾客的标准： A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经使用过或紧急需使用 顾客为何会有抗拒点 2没有找到顾客的需求 3没有与顾客建立信赖感 4准备不充分 5没有准备好解答事先提出 6没有遵循销售的程序 　　　　　　　 顾客提出抗拒点之后，怎么办？ 1判断是真是假：顾客先生，这是您唯一不能跟我购买的原因吗？ 2确认它是唯一真正的抗拒点：除了这个原因，还有别的原因吗？ 3再确认一次：换句话说，要不是这个问题，您就跟我买了是吗？ 4测试成交：假如我能解决这个问题，您今天愿意和我合作吗？ 5以完全合理的解释回答他：并且让他说YES 6继续成交：当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交 预料中的抗拒如何处理 1主动提出 2夸奖它 3把它当成是一个有利的条件 顾客提出抗拒问题后解决六大步骤 第一步:判断真假 绝大多数都是借口 顾客不好意思拒绝别人 大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人 常见的五种假理由 1我要考虑考虑 2我要和某某人商量商量 3到时候再来找我我就会买 4我从来不一时冲动下决心 5我还没有准备好要买太快了 顾客心中真正的原因 没钱 有钱舍不得花 借不到钱 别家更便宜 不想向你买 顾客可能是骗子 第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点 这是你唯一不能跟我购买的原因吗？ 第三步: 再确认一次 　　 换句话说，要不是价格贵的问题， 　你今天就会跟我买了是不是？ 假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？ 第四步: 测试成交 　　假如我能让价格便宜一点你会买吗？ 　 假如我能打折你会买吗？ 　 假如我能帮你申请到优惠你会买吗？ 第五步: 以完全合理的解释去回答他 　　顾客不买的原因就是他应该购买的理由 对……就是因为这个原因……所以 化缺点为优点 第六步: 继续成交 当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交 解决顾客抗拒的十大借口 １我要考虑考虑 6.坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？ 1.某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品 有兴趣是不是呢？ 2.这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？ 3.这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？ 4.那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？ 5.既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定， 　而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？ 　你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？ ２）如何解决价格贵的问题（太贵了） 1价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额 不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！ 不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！ 　客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。 　您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。 　如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你从获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的简直。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？ 2代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失 学习很贵，不学习更贵 培训很贵，不培训更贵 　客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价 　格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用 　期间，你就会在意这个产品的品质， 　您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？ 买很贵，不买更贵！ 3分解法 1、问他贵多少？ 2、计算此产品使用的年份 3、算出平均每年的价格 4、所得的数字除以52周 5、算出平均每周的价格 6、若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以7 7、算出平均每天多花多少钱 ３）．别家更便宜 　　客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产 　　品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？ 　　 　　同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效 　　果，不是吗？ 　　许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估： 　　一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？ 　　到目前为止，我还没发现有任