延保培训课件概要.ppt

汽车延长保修服务 汽车延长保修服务背景 定义 话术 定价 流程 “机动车机械部件延长保修服务”（简称“汽车延保”）起源于上世纪70年代，在美国凤凰城的一家汽车俱乐部，会员们可以享受到一种“车辆服务协议”的车辆修理方案，主要内容是可以将当时一年的原厂保修期延长至三年。 汽车延长保修服务定义 定义 话术 定价 流程 什么是延长保修？ 当客户的车辆超出整车厂提供的保修期外，由非整车厂有偿提供延长 一定时间段或公里数保修的契约服务。 客户的车辆在整个延长保修期间内，只要符合延长保修赔付的要求，对于其任何出现的车辆机械或者电器故障实施免费维修。 保修零件：是指制造商厂家质量保修范围内的零件，但不包含本协议中“不适用保修服务之事项”中所列不负责赔偿的范围。 车辆返厂现状 定义 话术 定价 流程 ●车辆返厂现状 某店：保修期内客户70%到店，保修期外客户40%到店 某店：保修期内客户75%到店，保修期外客户25%到店 某店：保修期内客户80%到店，保修期外客户50%到店 某店：保修期内客户90%到店，保修期外客户75%到店 …………… 汽车延长保修服务目的 定义 话术 定价 流程 绑定客户 回馈用户 提升收益 延保销售流程 定义 话术 定价 流程 人员 途径 方式 审核 记录 签订 销售顾问 客户到店购车 销售顾问在介绍保修、新车保险、精品时，推荐新车延保方案 / 信息员予以记录，制作台账 签完合同发放保修手册 服务顾问 客户进店维修 服务顾问在车辆出保前，修后结算时，推荐保修期内延保方案 技术主管查验车辆，查阅履历，制作项目报告， CR 回访、招揽 CR做全面主动推荐，跟踪;推荐保修期内延保方案 其他 适时推荐 适时推荐 延保保修流程 定义 话术 定价 流程 车辆发生故障 车辆进店维修 保修员鉴定 符合保修 不符合保修 1、按厂家保修流程处理 2、填写自店延保索赔流程表 不符合保修的，按一般维修进店处理，费用自理 一、客户为什么要买延保？ 定义 流程 话术 定价 客户的需求 车险 原厂 保修 意外风险 原厂保修期后呢 高昂的维修费用 难辩真假的配件及其模糊价格 维修服务的水平及质量 怎么办 延长保修服务 定义 流程 话术 定价 二、延长保修服务的作用 1.费用省心 ?零件费 ?工时费 …… 无延保 有延保 维修费用为：0 投资后的保障远大于当时投资金额 空调压缩机：3500 更换变速箱：30000 更换发动机：40000 定义 流程 话术 定价 2.性能放心 维修的时候会担心什么呢？ 无延保 维修质量 配件的真假 修理厂的资质和信誉 有延保 正规的4S店 原厂的维修流程 纯正的配件 二、延长保修服务的作用 定义 流程 话术 定价 3.保值安心 如何做为2手车转让呢？ 无延保 原厂的保修已过 面对竞争更大 车辆价值偏低 有延保 有原厂的厂家保修服务 延保可随车转让 更受客户青睐，更好出售且价格高 车辆售价 二、延长保修服务的作用 三、汽车延保如何卖？ 定义 流程 话术 定价 如何向客户推荐广成延保？ 主动推荐 简要说明 宣传单页 种下种子： 多说几句话 讲出好处： 多留几分钟 建议购买： 多递一张纸 新车销售是前提! 定义 流程 话术 定价 三、汽车延保如何卖？ 以下时点可以向客户进行推介： 1）、在客户明确购车意向或签订购车合同后； 2）、介绍厂家保修政策时自然引出延保产品； 3）、在推介车辆保险并帮助客户分析用车风险时； 4）、推介精品等业务时。 具体的时间与次数因店、因人制宜。 销售时机 定义 流程 话术 定价 三、汽车延保如何卖？ 时机1：新车谈判时 时机2：新车成交时 ?客户问到售后服务 ?客户看到宣传资料 这是我公司推出的汽车保障服务，我给您讲解一下！ 厂家的保修服务政策是…，另外，我们还有一个更长的保修！ 原厂保修到期后，您还想保吗？ 您的车要用多少年？ 您估计我公司的质保值多少钱？ 销售顾问 何时说？ 定义 流程 话术 定价 三、汽车延保如何卖？ 时机3： 客户咨询保险时 时机4： 推介精品时 购买保险的目的是降低用车风险，我们 公司推出的延长保修服务，我给您介绍一下？ 我们公司推出了延长保修服务，您同时购买的话价格更实惠。 何时说？ 服务顾问 定义 流程 话术 定价 三、汽车延保如何卖？ 1、“现在新车有3年不限公里、4、5年不限公里的保修您想要哪一种？” 销售：现在新车有延长4年、5年的保修，您选哪一种？ 客户：厂家保修不是3年吗？ 销售：我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。 客户：好啊。 2、“原厂保修到期后，您还想要保修吗？”