大卡操作指引 标准版讲解.docx

河北1000元大卡活动操作指引 一、 活动背景（商场困难问题） A、商场邀约难 ? 1、房地产市场持续低迷、装修客户锐减； ? 2、竞品分食装修资源客户，进店客户逐渐减少； ? 3、活动频度过多，顾客对进店活动不感冒； ? 4、活动形式及力度无变化，导购员自信心不足； B、商场签单难 ? 1、商场岗位配置不健全，人员不足； ? 2、能够促单的优秀导购员少； ? 3、导购只会卖活动，讲产品少，不了解客户需求； ? 4、后期跟进不及时； ? 5、客户签单选择犹豫期越长，越容易被竞品挖走； 二、大卡的定义 1000元vip关爱卡定义 : 客户通过缴纳1000元现金，办理橱柜1000元等值金额的货款以及免费获得欧派价值3980元的净水器的权利 三、大卡解决的问题 解决的核心问题是：1、解决邀约难 2、快速锁单 3、提高客户粘性 4、最大程度消化净水器库存 四、大卡的设置 1、设置1000元大卡，导入价值3980元净水器，运用好礼品迁移，强调五大免费（免费礼品 免费测量 免费金保姆 免费安装 免费抽奖）； 2、针对了解到的客户情况，有针对性的推出3、4款高、中、低不同风格的套餐； 3、正价产品优惠简单易懂，但不要体现折扣，建议以“满额减现金，选购2件电器直降8个点”形式体现； 4、设置抽奖环节，增加感染氛围：砸金蛋、抽红包、满钱返现均可。 5、大卡是淡化活动政策，让导购一心推售大卡，所以大卡话术通关演练很重要； 6、过程中隐藏政策，明线政策简单明了，暗线政策请客户到落地现场知晓； 五、大卡的推广方式 1、制定好一个完善的落地方案； 2、和代理商进行沟通，进行引导（大卡导入的利益点）； 3、对导购员进行大卡的讲解和话术培训； 4、大卡模式开始导入，针对终端客户。 六、 大卡在活动中的详细应用 （一）前期准备: A: 客户资源逐一整理分析分类 1、到达商场后要求梳理商场手上所有客户信息，每个导购上交客户明细表； 2、针对每个客户跟相关导购逐一进行了解情况，确定意向，客户分类； 3、对反映过的客户信息要做详细的笔记记录，便于以后监督跟进。 客户分类表如下： 客户信息统计表 序号 导购 人员 客户 姓名 电话 号码 小区 名称 客户 来源 最后沟通情况 下一步跟进计划 是否 算价 意向 款式 是否参加之前活动 客户 级别 备注 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 8 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 9 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 10 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 B: 确定大卡导入活动方案 1、建议设置1000元大卡，导入价值3980元净水器，运用好礼品迁移，强调五大免费（免费礼品 免费测量 免费金保姆 免费安装 免费抽奖）； 2、针对了解到的客户情况，有针对性的推出3、4款高、中、低不同风格的套餐； 3、正价产品优惠简单易懂，但不要体现折扣，建议以“满额减现金，选购2件电器直降8个点”形式体现； 4、设置抽奖环节，增加感染氛围：砸金蛋、抽红包、满钱返现均可。 C: 制定邀约话术（电话营销、店面接待话术） 1、前期一定要有铺垫短信，告知可能会有名额或者数量上的限制，先进行前期预热； 2、电话话术言简意赅，表现出此次活动力度空前大，定厨房就送爱家净水器，让客户感觉的净水器就是免费得的，提前占名额，净水器就是提前有的，数量有限，前20名送完就没有了； 3、反复提醒他：最终预算出来，超了，没有关系，咱们定金随时可以退，让客户无后顾之忧，提前抢先占住市场客户资源。 4、告之名额的稀缺性，进而强调提前占名额的好处，从占名额到你们家装修哪次活动价格低，导购第一时间给你走价格低的，让客户感觉提前占的优势； 5、店面接待话术 6、短信参考模板： 第一步发信息： X哥/姐，我是欧派橱柜的小X，欧派橱柜22周年庆，大型联动活动，订政策，抢名额，前20户欧派新用户能免费领取价值3980元欧派净水器，您要是正在装修，一定不能错过了，我也会第一时间打电话给您，同时能享受到欧派10万元橱柜补助金随机补贴，您一定注意接听我的电话哦 [微笑] （二）细化目标（总目标、周目标、日目标） 1、蓄水客户分为四种形式：①售卡提前锁定到场客户； ②通过短信、电话直接邀约到场；