(货代知识）报价经验.doc

正常之前看到的很多讨论，货代卖得是什么？不管是信息也好，关系也罢，反正服务和产品永远是合作的前提和关键，所以首先我们不只是服务性行业，也是产品性合作。只不这这个产品是无形的是附加的，是不可缺少的一个贸易环节。 其实货代是一个吃力不讨好的工作！不公平的说，货代就是一个累人的工作，因为货代面对的是多层次化，海关，客户，操作等相关层次，每个重复着而又压迫的工作，是一个极细心的工作，一个小小的环节出了错，将可能成为失去上帝的痛心事。其实卖方和买方长期合作，偶尔出现问题，如果在没有信用证的情况下，又不影响到买方最终的利润重大变故的话，买方不会随便中止和卖方的合作关系，因为贸易的最终是为了大家赚钱，而长期合作将对不同的服务有着比较深的了解。可是货代不一样，即使一点点失误，或根本就不在于错的问题都可以导致和客人的OVER。如果无力回天的海天抽验，或是人力不能及的拖车路上拥挤迟到，等等。随便很多好的客户能理解，可是在事情上，心里总是有一种不一样的不满。这就是合作的关系。讲这些只在说明货代其实在关系开发下客人以后，维护这一块将成为最大的问题。本人将一些个人和同行朋友的报价在此分享于大家，希望得到更多的见解。 报价一般被我们称为大类 （一）合作前的报价（这是一个直接影响到你在客户中的位置和起你合作的机率值） （二）合作中的报价（这是一个直接影响到你和客户固定关系的发展和客户对你的信任值） （三）长期合作中的报价（这是一个直接影响到你和客户从朋友/信任/利润之间的支配值） 首先合作前报价。每个SALES都有属于自己的报价方式，但愿陌生情况下以价格优势报价，做为敲门钻是最多人用的方法。其实这个方法是一个让对方留下印象好的方法，可是谁能保证自己报出去的价格是最好的呢？客人可能同时拥有几个货代要询价。所以建意报价方式，首先认清自己公司的优势，很多货代以单航线单约，或是单航线多约的形式提高自己的竞争，那么就有可能拥有一个市场很有强势的价格。那么拥有这种好的价格将如果去报价，将成为有好价格不敢报价最大的问题。由于存在于新业务或是个别业务没有把握好尺寸，造成恶性竞争和破坏市场，很多公司都有相应的应对方式（在约价上加价，这是最经常看到的情况）。其实在未合作前的报价，是客户对你的一个象征性或是尝试性接触，所以，应该去了解市场，得到市场的最低价，和市场价。当你得到这些信息以后，你将和你的约价去比较，因为如果你把你的约价放底价出去那么可能形成货代之间的不断恶性竞争，也可能导致船东出面取消公司原有的约价，且自己的约价得不到最大空间的优势和利润空间，所以一般在报价之前先去了解市场的最高价，和市场价。其次要了解的就是航线情况，比如这条航线的船东优势和航线运行情况，通常要了解的信息有：最便宜船东报价（那么可能航期或是服务就会比较一般）最好船东报价（那么价格将较高航期将较短，服务也将比较好）中等船东报价（相对时间服务和价格适中）这是特有要报的价格，因为在你在报这些价格的时候，你可以适当和客户进行分析(哪些点入手分析)，那么客人将对你的信任度提高，你的信息将会更显示你的专业。除了这三个报价外，你要对客户类型，客户需求进行了解，从而得出一个推荐船东报价，也是你重点要报的一个价格。由于不同船东有不同的客户，同样客人也有不同的船东和船期需要，那么了解对方多一点，将对你报价更有自己把握，当你把这一个价格报出去的时候你能做到心里有底，那么你的报价算完成，本话题重在报价，跟踪话题不在深谈。 合作中报价。因为货代是一个信息产品，所以信息同样对于任何报价都是相当重要的。那么合作中报价，将不再是深入了解，或是让客人留下印象，而是如何去维护好客户的情况又能最大空间留给自己利润。那么合作中报价，首先，由于合作过的关系，那么对客人需求(哪些需求点)的了解首先就有一个深层次的了解，那么这种了解的话，将是一个很大关键财富，而这种报价，我们不应该只是针对原有的船东进行报价，而是要报原有的需要船东之外，另对航线进行了解，推荐两个差不多，或是可以更优惠的价格的船东，因为如果让客人长期认定一个船东，那么将出现船东控制客人，或是别的货代拿同一个船东比你更低的价格去压客人，那么这个客人将不断的去压缩你的利润空间，所以建意报价不要单一化。而因合作的客人不同报价也有不同的报法。由于客人有分很多类型，那么我就将用利润去分空间大的和空间小的客人了。因为有的客人由于压价关系，长期处于一个无利润或是小利润的过程，那么推荐新船东，和提价将是一个大的转折。有人有一个方法，不算好，也不差，在这里推荐：对于小客户，船东涨价，第一个涨，船东降价，压着降。当然由于信息透明化，客人有可能很快就得到这一个消息了，所以这种方法仅限于第一水船，如果客人有了异意，那么专业员的专长就要出来埋平这个坑。但对于空间大的客人，报价可以选择中等报价