07.梁辉老师《狼性营销实战训练营》[进阶版].docx

狼性营销实战训练营（进阶版）主讲：梁辉老师课程背景：自然界“狼“这个种群很独特，没有像其它猛兽般强大的体格，却也通过自身努力赢得赫赫威名。这些年，商界大佬们都非常推崇狼性文化，当然，“狼性”这个概念只是我们对狼的一些行为拟人化的提炼与表达。那作为营销人员，我们应该学习狼的什么呢？狼的危机意识、目标感、敏锐的洞察力、积极主动、永不言弃等等，都是值得我们思考并借鉴的部分。营销工作如同是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群“一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有狼性基因的营销团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。课程模型：课程目标：学习狼的谋略，掌握不同的营销策略，在竞争激烈的市场突出重围；学习狼的智慧，重新认识不同客户的价值类型及相应的销售模式；学习狼的敏锐，知己知彼，从消费心理学的角度洞察客户；学习狼的行动，掌握基于客户角度思考的五维销售模型；掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。授课方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.授课对象：营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人课程时间：2天（6小时/天）课程大纲第一讲：狼的谋略——市场营销实用策略一、产品定位——占领心智模式1.自我认知2.提炼买点3.感知卖点4.传播卖点二、定价策略1.渗透定价法2.组合定价法3.撇脂定价法4.区分定价法三、互联网营销思维1.社群营销2.口碑经济3.粉丝经济4.引爆点理论5.趋势红利第二讲：狼的智慧——三种价值类型客户及销售模式分析一、客户的价值类型1.内在价值型2.外在价值型3.战略价值型二、交易型销售1.客户的决策标准（1）价格（2）获得的风险（3）采购的难易2.关系的本质（1）以成本为基础（2）买卖关系（3）对立3.销售的本质——完成交易三、顾问型销售1.客户的决策标准（1）问题的重要性（2）方案是否合适（3）对价格—性能的权衡2.关系的本质（1）以利益为基础（2）客户与建议者的关系（3）合作共赢3.销售的本质——解决问题四、企业型销售1.客户的决策标准（1）平台是否合适（2）价值观是否一致（3）合作能否带来价值2.关系的本质（1）以信任为基础（2）业务平等的关系（3）双方基于合作深度变革3.销售的本质——买与卖的界限模糊第三讲：狼的敏锐——知己知彼洞察客户（消费心理学）一、心理账户1.概念定义2.案例分享3.场景运用二、沉没成本1.概念定义2.案例分享3.场景运用三、比例偏见1.概念定义2.案例分享3.场景运用四、损失规避1.概念定义2.案例分享3.场景运用五、价格锚点1.概念定义2.案例分享3.场景运用小组讨论第四讲：狼的行动——基于客户心理的五维销售模型第一维：“信任”的力量——销售成功的基础一、哪些因素会导致对方不信任我们？1.销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？2.淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务3.需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题二、分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？1.形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度2.找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式3.请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说4.知己般沟通的秘诀：like法则5.广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则三、不同性格类型客户沟通之道四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 1.对产品、客户的认知与了解、边缘知识 2.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具 3.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？1.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3.销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意二、善用全脑思维拿下订单1.左脑利益，逻辑线索，理性思维2.右脑关系，模糊意识，感性思维3.讨论：几段对话带来的不同感受第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？1.对方是否有支付能力？2.在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力二、如何找对决策人三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购1.报价的技巧2.价格谈判中探底的