从药店营业员销售能力分析分析他专业技巧与服务水平.doc

药店营业员用药能力分析----关联销售与疗程 如何利用数据分析员工销售技能呢？作为在药店工作的管理层一定会说出客单价、客品数、客流量等等指标，当然还可以从购物篮上去分析。这些都没有错，但是大家想想什么情况可以提高客单价？ ??? 药店： ? 卖贵些，或者卖多些。 ? 关联用药。 ? 卖毛利额高的品种。 我想问问大家客单价高一定是关联用药做得好或者疗程用药做得好吗？ ??? 药店： ? 不一定。 ? 价格带拦截也会显现出客单价较高。 大家说的很好，如果是高价格带拦截带来的客单价高，那就不用继续分析了。看员工的关联销售与疗程用药能力时，我们主要考察的一个关键性指标是“客品数”。 ??? 关于客品数这个指标我来做一解释：客品数=销售数量/客流量，即表示平均每名顾客购买的商品数量。大家看一下下图： ? 大家觉得这个客品数如何？ ??? 药店： ? 好高的客品数。 ? 请问客品数达到了多少才是好的表现？ 我们现在看到门店的客品数一般在2.5-3左右。我们再结合员工看看下述门店西成药7月份数据中客品数如何。 ? 这家门店是如何把客品数做到这么高的？ 其实，他们应该和大家的做法都差不多，一直在做销售拦截，高毛拦截的比较凶，是努力规避品牌拦截层面，通过学习、设计关联销售案例来有效解决品牌拦截。 ??? 要想更好做到关联销售，门店也在店员教育这方面增加了很大的力度：调整了货位后，引导店员不要直接去拦掉顾客原本要找的品种，而是在给顾客目标产品的同时尝试搭配其他产品。做到吸客、毛利两不误。 大家都知道客品数高是件好事。如果客品数高，要么是疗程用药做得好，要么者是关联用药做得好。那么我们如何来分析是疗程用药做得好还是关联用药做得好呢？ ??? 药店： ? 看销售品种数 ? 根据购物篮分析 ? 看品类有几个 请大家思考一下销售品种数的升高一般是什么情况下发生？ ??? 药店： ? 关联做的好 ? 也可能是调整了商品结构 ? 关联销售能力和疗程做得好 ? 可销售品种增加和关联销售能力提高 我们举例说明：如果某商品卖了1个或10个商品，销售品种数会有变化吗？ ??? 销售品种数与动销率有直接关系，与客品数没有关系。客品数高的情况下：如果是同一品类增加那么就是疗程用药做的好，在不同品类增加就是关联用要做的好。基于以上的理解，那么分析是疗程用药做得好还是关联用药做得好，具体方法很简单就是：自顶向下分品类看。 大家说说：如果发现分品类看时客品数明显变小，那么是指哪一方面做得好？ ??? 药店： ? 是不是店员的销售能力下降啦？ ? 客单价做的比较高吧。 ? 应该是疗程用药做的好吧。 ? 关联度下降 有人说疗程用药做的好，大家有不同见解吗？ ??? 药店： ? 如果疗程用药做的好，客品数不会明显变小了。 说的很好。我们现在假定的是分品类向下看，疗程用药是不是主要表现在同一品类销售数量增多上呢？那么当我们分品类看时，对客品数的影响大吗？ ??? 药店： ? 关联销售对客品数影响大，疗程用药我感觉是对客单价影响更大些吧。 ? 客品数是用销售数量/客流量，不是销售品种数。不管是疗程还是关联，只要数量上去的，客品数就会增加。 ? 关联销售和疗程用药都对客品数有影响吧。 现在我们再理一下思路：首先判断客品数高是好事，因为疗程用药或关联用药做得好才会使客品数增加。现在要深入分析的是:具体是疗程用药，还是关联用药做得好。 ??? 药店： ? 那看动销品种数不行吗？ ? 如果是某一类的客品数单独高，可以认为是该类别疗程用药做的好吗？ 上述问题我们就要结合品类向下分析，可以分析到小类甚至单品，才能说明。 ??? 药店： ? 如果是某一类的客品数和总体客品数相差不明显，说明该类疗程用药做得好。 ? 如果是要判断出疗程还是关联，还真得到具体品种。 ??总结以下几点： 1、?店员客品数分析→客品数高→关联用药或疗程用药做得好。 2、?区分是关联用药还是疗程用药→选择客品数高的品类逐层分析→分析到单品 说明：在逐层分析的过程中：如果客品数变小明显则是关联用药，不明显则是疗程用药。?但上述观点的前提是客品数高，是关联用药做得好或者疗程用药做得好导致的客单价高，如果是高价格带拦截带来的客单价高，那就不用继续分析了。 3、?分析员工在某商品上的关联销售能力：购物篮分析。 4、?判断店员是关联销售做的好还是疗程用药做的好，还要结合实际，排除拼单、团购等现象，以及计量单位问题都要考虑在内。