02销售区域管理概论.ppt

第2章 销售区域管理 第1节　销售区域的设计 第2节　销售区域的开发 第3节　销售区域的时间管理 第4节 销售费用管理 一、销售区域管理的概念 概念： 销售区域，也称为区域市场或销售辖区，是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在顾客的总和。 分类方法: 按地域划分 按行业划分 按产品划分 按客户名单划分 随机式划分 二、建立销售区域的作用 鼓舞销售人员士气 更好的覆盖目标市场 有利于提高客户服务质量 有利于降低营销费用 有利于对销售人员进行控制和评价 1.公平原则 (1) 区域市场潜力大致相同 (2) 区域销售工作量大致相等 2.可行性原则 (1) 销售区域有一定的潜力 (2) 销售市场涵盖率较高 (3) 销售市场目标具有可行性 3. 挑战性原则：足够工作量,足够潜力,合理的收入 4. 具体化原则：目标数字化 三、销售区域设计的原则 四、设计销售区域的步骤 选择控制单元，整个市场进行摸底，掌握客户的数目的大致情况，建立档案 确定客户的位置和市场潜力，制一张销售网点区域分布图 合成销售区域 调整初步设计方案 1 . 划分控制单元 整个目标市场划分为若干控制单元 （1）原则：适中 （2）标准： 现有客户数 潜在客户数 （3）一般方式： 行政 邮编区域 地理面积 工作量 2. 确定客户的位置和潜力 现有客户：已往的销售记录 潜在客户： 外部多渠道识别 评估潜在业务量 进行分类 3. 合成销售区域 （1）标准：划分标准 按照划分标准将每一个控制单元组合到相应销售区域，达到平衡 （2）协调区域平衡 首先工作量分析 其次客户数量 大小 地理面积 客户数相等 地理面积相当 大小客户搭配横均 4 . 调整初步设计方案 目的：保证市场潜力和工作量再所有销售区域的均衡 常用方法： （1) 改变不同区域的客户访问频率 （2）“试错法”连续调整各个销售区域的控制单元，以求两个变量同时平衡。 （3）兼顾更多标准 标准排出优先次序,依次试错满足后续标准,逐步接近目标,达到多标准均衡. 市场潜力→工作量→客户数→面积 第2章 销售区域管理 第1节　销售区域的设计 第2节　销售区域的开发 第3节　销售区域的时间管理 第4节 销售费用管理 一、销售区域现状分析 公司产品销售现状 区域内消费生活水平 区域内消费者的消费习惯 区域市场需求调查 区域内销售渠道调查：经销商/代理商情况、区域大型卖场情况、区域内批发市场情况 竞品及替代品状况 Why、When 、Who、What、Where、How？ 原则: 1. 购买动机区隔原则 2. 购买时机区隔原则 3. 交易主体区隔原则 4. 交易客体区隔原则 5. 交易地点区隔原则 6. 交易方法区隔原则 二、市场区隔化 三、设定销售目标 四、采取推进策略或上拉策略 (1) 推进式战略: 企业品牌知名度高,批发商力量薄弱,零售网点覆盖少 应该增加销售人员,建立销售网络 (2) 上拉式战略 销售网络已经建立,但产品知名度低 应该编制预算,使用广告媒介进行宣传 第2章 销售区域管理 第1节　销售区域的设计 第2节　销售区域的开发 第3节　销售区域的时间管理 第4节 销售费用管理 我的生命已经用去　　　天（年） 我还剩下可工作的天数　　　天（年） 大学四年已经用去　　　天（年），请计算出剩下可以学习的时间　　　天（年） 人一般都是60岁退休，请计算出你可以用来工作的时间 导致时间浪费的因素 工作缺乏计划 组织工作不当 时间控制力不强 整理整顿不足 进取意识不强 时间管理的六项基本原则 明确目标 有计划、有组织的工作 分清工作的轻重缓急 合理地分配时间 与别人的时间取得协作 制定规则、遵守纪律 时间管理矩阵图 I 危机 紧急的问题 有限期的压力和计划 II 防患未然 改进产能 建立人际关系 发掘新机会 规划长期目标 休闲 III 不速之客 干扰，一些电话、会议 一些信