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Sales Promotion(促销)
Sales Promotion
促 销
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Sales Promotion(促销)
内 容
? 什么是促销活动
? 何时需要促销活动
? 促销策略
? 促销活动规划过程
? 如何决定促销预算?
? 如何选择促销方式?
? 如何评估?
? 如何控制促销预算/成本
? 采购人员心态
? 如何说服客户/行销人员同意促销提案
? 促销活动安排
? 附件:促销活动安排
P1
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Sales Promotion(促销)
A) 什么是促销活动
“在短期内利用商品以外的刺激物(incentives)
刺激商品销售的一种活动”。
P2
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Sales Promotion(促销)
各种推广活动在行销功能上之比较
广告 公关 个人销售 促销
推广活动
行销目的
知名度 ? ? ?
试 用 ?
重复购买 ? ?
忠诚度 ? ?
品牌转换 ? ?
增加购买量 ? ?
建立形象 ? ? ?
P3
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Sales Promotion(促销)
商品广告VS促销
P4
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B) 何时需要促销活动?
? 淡季
? 旺季
? 市场竞争
? 新品上市
? 开发新通路
? 出清存货
促销的原因
? 产品品牌数目不断增加
? 竞争者纷纷从事促销活动
? 经济环境不景气
? 通路客户要求
P5
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C) 促销策略
? 提前购买
? 增加使用量
? 提高品牌忠诚度
? 增加试用机会
通路促销的目的
C-STORE
? 使零售商囤积产品
? 使零售商主动促销产品
? 希望零售的销售人员推荐产品
通路客户要求
K / A
? 增加销售量
? 增加产品曝光率(ie. GD/MD..)
? 新品夹带(ie New Flavor)
客情维护与延伸
? 打击竞品
P6
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