26种促销策略重点.docxVIP

26种促销策略的重点、实例和分析在任何社会化大生产和商品经济条件下，一方面，生产者不可能完全清楚谁需要什么商品，何地需要，何时需要，何价格消费者愿意并能够接受等；另一方面，广大消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供应，何地供应，何时供应，价格高低等等。正因为客观上存在着这种生产者与消费者间“信息分离”的“产”“消”矛盾，企业必须通过沟通活动，利用广告、宣传报导、人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售的目的。随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高，在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。1、产品折价销售重点：售价直接给予折扣实例：打折销售，减价销售分析：利润损失，价格恶性竞争2、赠品销售重点：提供附加赠品，搭配销售，保证品质，档次符合，物件符合实例：餐厅消费，送小蛋糕或巧克力分析：城门失火，殃及池鱼3、现金返还重点：购买成交，返还现金实例：用餐消费500元，退还50元分析：收支两条线，税费规避，经手风险4、凭证优惠重点：凭卷凭票凭证优惠实例：凭优惠券或其他信物，优惠一定幅度分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值5、集点购买重点：达到积分或者数量，兑换或者优惠实例：集10个酒店餐厅戳章，兑换一客英式下午茶分析：增加顾客消费意愿6、联合促销重点：直接价格折扣实例：饭店和婚纱摄影业互惠联合促销、酒店和旅行社包办City Tour分析：互相优惠，服务标的统一7、免费试用重点：提供试用产品实例：客房试住；餐食、外卖麵包蛋糕等试吃分析：尝试接收，消费体验，直接感受8、抽奖销售重点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖实例：住宿用餐就有机会抽中豪华轿车分析：普及面、中奖率问题；可信度、公证度问题9、有奖参与重点：设置活动，参与有奖实例：填写顾客意见卡或有奖问答卡，参与抽奖。分析：针对消费或未消费顾客都可10、游戏参与重点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品实例：如饭店活动问答，饭店产品问答、通关秘语等分析：挑起消费者参与热情11、竞技活动重点：参与竞技活动，赢得相应奖品实例：如射飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等分析：挑起消费者参与热情12、公关赞助重点：赞助社会公益事业和重大赛事实例：纾困助学，希望小学，体育赛事，慈善活动分析：扩大饭店品牌知名度增加社会大众亲和力13、现场展示重点：在重要场所展示独特产品实例：模特儿及独特产品展示摊位，旅展博览会分析：体验产品特征，但现场展示活动费用成本较高14、顾客会员俱乐部重点：为饭店目前已有顾客，提供群体归属，和提供更多服务及优惠实例：餐厅会员俱乐部，VIP顾客俱乐部，分析：提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠15、人员推介重点：于饭店大厅或餐厅设置专门促销推广人员实例：促销员，酒促小姐等分析：扩大产品资讯，提高顾客认知，动态实体沟通16、经销商政策激励重点：给网路销售商或旅行社更多的政策激励或者包装政策实例：提供佣金，客房住宿券或餐饮券奖励分析：提高经销商积极性，活用政策手段17、捆绑销售重点：产品与其他产品或服务相互捆绑销售实例：饭店推出一泊二食，住房送Spa等分析：利用捆绑的价格和管道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让18、限量特供重点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售实例：每天前10名用餐客人对折优惠分析：吸引消费者注意力，提高知名度和新闻效果19、服务措施重点：提供更多的服务和更高的服务承诺实例：机场接送，市区观光分析：通过服务来提升品牌形象，对顾客负责20、老顾客回访重点：对老顾客进行定期的回访，追踪服务实例：24小时电话回访，信访，亲自拜访，赠送小蛋糕等分析：做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客21、社会热点炒作重点：针对社会热点事件包装产品进行炒作实例：麦可杰克森危险之旅，帕华洛帝经典之夜分析：利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事22、产品概念炒作重点：炒作产品的功能概念或者其他特定消费者非常感兴趣的概念实例：巨蛋面包，葡式蛋塔，纯牛奶厚片吐司等于分析：针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广23、独特卖点炒作重点：集中炒作某一产品卖点，体现差异化实例：Hello Kitty客房，住房送热气球体验分析：集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户24、顾客消费引导重点：提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯实例：新派粤菜，米其林菜单分析：适用于新产品之客户培养，新业务顾客培养25、免费咨询指导重点：提供顾客消费资讯咨询实例：24