4s汽车店销售的流程剧本.docxVIP

目录一、销售背景二、客户接待（一）接待方式（二）对于该客户的接待三、需求分析（一）通过询问了解（二）聆听原则（三）总结分析（四）为客户推荐（五）手续费用四、产品介绍（一）介绍方法（二）介绍程序（三）注意事项?五、试乘试驾（一）试乘试驾前准备（二）试乘试驾过程（三）顾客试驾后的工作六、洽谈成交（一）主动提出交易的重要性（二）促成成交的方法（三）签约成交的注意事项（四）交车七、跟踪回访?一、客户接待?（一）接待方式?客户走进展厅?5?秒内去接待。?1?、第一时间致欢迎词“您好，欢迎光临！”。??2?、询问客户：请问您是否第一次来店？或以前有未打过电话到店？若客户回答是第一次新客户，继续接待，客户回答以前有来过，询问客户何时来过找的是哪位，客户配合回忆可以继续确定并主动叫之前的销售员过来，客户不理睬先接待为准。?询问客户贵姓，并作自我介绍（递卡名或订有卡片的产品资料）?。?3、递上产品资料。迈腾（三厢轿车车价19—23万），速腾（三厢轿车车价13—16万），高尔夫（两厢轿车车价10—15万）4、销售：你们俩需要点啥?有可乐，橙汁，绿茶？顾客：来两杯橙汁吧。?4、?销售：x先生，你这次你来计划购买那个价位的车了？5、?顾客：我们这次计划买辆二十万左右的，你们主打的这三款车型都还不错，我得考虑选最合适的？?7、确定车型后主动引导试乘试驾，试驾过程中主动作六方位绕车介绍。?步骤如下：?（1）?检查客户驾驶证，并复印一份。?（2）?请顾客签署保证书，并于客户驾驶证复印件一并留存。?（3）?上车后为客户座椅调整到合适位置，并让顾客熟悉车辆。?（4）?确定行车路线，在试驾过程中，?（5）?指出车辆的性能和优点，整个试乘试驾过程大约10分钟。?8、客户接待完毕后，应送客户到门口，为客户将门向外推开，与客户握手道别，并说“再见”或者与客户约好下次见面或电话访问时间，之后客户离开。?（二）对于该客户的接待?在客户到达店里五秒内，以饱满的精神状态去打招呼，让该客户有一种被重视的感觉，可以进行以上的谈话内容，在谈话时，可以询问该客户妻子或者孩子的意见，毕竟客户要是为了接妻子上下班，孩子上下学而买的。可以准备点果汁给孩子，让小孩子对我有一个好的印象，进而让小孩对我的话有一种相信感，为自己的销售多争取了一点机会。三、需求分析?（一）通过询问了解?1、背景问题：询问客户目前的状况?2、难点问题：客户目前存在的问题，困难或者不满。并且是我的产品或服务能解决的。?3、暗示问题：关于客户难点的结果和影响问题。?4、需求效益问题：让客户告诉我，我的对策可以提供的利益，而不是我来解释?（二）聆听原则?1、适应讲话者的风格?2、眼耳并用?3、首先寻求理解他人，然后在被他人理解?4、鼓励他人表达自己?5、聆听全部信息?6、表现出有兴趣聆听?（三）总结分析?从以上的谈话可以简单总结出顾客的基本信息如下：?家庭成员一家3口，夫妻年龄35岁、孩子8岁。丈夫职业合资企业管理人员、妻子职业公司职员，家庭年收入15万元。?可以从问题或者谈话中知道购车目的：?私家车，妻子上下班、接送孩子。?（四）为客户推荐?迈腾（三厢轿车车价19—23万），速腾（三厢轿车车价13—16万），高尔夫（两厢轿车车价10—15万）三款车，从中选出一款推荐给该客户。?推荐——速腾?客户的年收入是15万，从购车角度出发，购车价位在年收入的120%左右，所以该选择价位在18万左右的车。客户的购车的单纯目的就是接送妻子上下班，孩子上下学，可以在这个范围内给顾客提供一个更好的服务，不但可以达到买车的最终目的还可以有额外的收益。所以综合分析，我会向客户推荐速腾。从客户的角度出发，由于孩子还在上学，也不知家里的房贷是否还清，所以推荐的车的价位不是很高，顾客接受的可能性很大，而且速腾是三厢，不但接送妻子孩子方便，而且出去旅游郊游也方便。?（五）手续费用?1、店里所花的费用?10%的车辆购置税+950（交强险）+每月15或者25的车船税（根据车型来的）+300块左右的上牌费。?计算出来的价位范围（车船费按25）：14.5万到17.7万左右。?2、每年在车上的费用：?以使用5年为例，此处为取最高值，计算方便以18万做计算?（1）购车成本?5年保值率为51%—55%。在此按53%计算。???5年后残值为18万×53%=9.54万???5年车贬值（实际的车价）为18-9.54=8.46万?（2）养车成本?为每月2051元。在此以2000元计算。???5年的养护成本为0.2万×12×5=12万?（3）购车款用于投资的增值成本???以一年期定期存款利率3%计算。?5年的投资成本18万×3%×5=2.7万???以上三项相加得出养车5年的总成本：8.46+12+2.7=23.16万?平均每年的养车成本为：23.16÷5=4.6万?以上计算并