关于河南工程机械行业《寒冬期》转型思考的调查报告130422.docxVIP

关于河南工程机械行业“严冬期”转型思考的调查报告[选取日期]目 录第一部分 工程机械行业现状与简析2第二部分 河南工程机械行业代理商现状剖析与应对3第三部分 工商联的重要指导作用8关于河南工程机械行业代理商“严冬期”转型思考的调查报告前 言经过近二十年的迅猛发展，中国工程机械行业在世界行业格局中已经和欧洲、美日德形成了鼎足之势。然而，伴随着“速生林”式的高速的发展，疾步快走埋藏下的各种隐性问题也逐渐暴露。自2011年下半年，受国家宏观调控政策的持续影响，高铁、基建及房地产投资增速持续回落，直接导致工程机械各类产品市场需求降幅增大。整个行业开始进入“严冬期”，直至今日仍旧徘徊在低谷中。是时候放慢脚步回顾与思考了。本调查报告主要围绕工程机械行业在“严冬期”的转型思考展开，主要通过2012年工程机械行业年会、中国工程机械商贸网、铁甲网等专业平台，了解了国际、国内及省内主要厂商、代理商的相关情况，进而进行了深入的思考，并归纳总结成本文。第一部分 工程机械行业现状与简析对于中国工程机械行业来说，“黄金十年”中行业整体销售一路高歌，十年辉煌更是在2011年上半年跳空高开达到了难以置信的顶峰。突飞猛进之后，全球市场持续低迷，国内固定资产投资及基础建设放缓，从2011年下半年至今的“严冬”可谓是来的过于猛烈，而驻足的时候又过于漫长。过度营销造成的市场购买能力透支、对国家政策研判不准确、盲目跟进等多种因素导致了目前国内工程机械行业骑虎难下的局面。中国工程机械工业协会数据显示，国内13家主要企业2012年整体销售收入是3698.6亿元，比2011年下降了3.68%；利润降幅则达到34.1%。与此同时，工程机械行业整体的利润率由2011年8.83%降至2012年的6.04%，整体的财务费用则同比上升了73.8%。具体产品方面，仅以挖掘机、装载机为例（如下图所示），2012全年销量同比分别骤降41%、36%，工程机械行业市场惨淡境况即可窥豹一斑。表一：全国挖掘机、装载机近两年销量对比然而，有数据显示，在相同的国内外市场环境下，今年一季度21家外资品牌中?18家销售收入和利润都是增加的，这给一味埋怨市场的中国工程机械敲响了警钟。“四万亿”的投资规模终究是非常规机遇，单纯的政策提振远远不能解当前工程机械行业之困。“严冬”虽苦，春天仍值得期盼，国家对固定资产投资的平稳增长依然是工程机械行业增长的重要驱动力，其中包括水利建设、保障房、公路、机场建设等方面的发展。预测到2015年，行业销售规模将达到9000亿元，年均增长率为17%。但谁能坚持到最后分享这块蛋糕还需要市场的检验。“抱团取暖”无疑成为了厂商与代理商在特殊时期的共识，而扎实的内功才是企业应对危机的不二法宝。在“救”与“自救”之间，苦练“内功”寻求“自救”对于当前的工程机械企业来说显得尤为重要。 第二部分 河南工程机械行业代理商现状剖析与应对河南省地处中原，除却平顶山、洛阳、许昌禹州等煤/矿产区的市场需求主体，发达的交通网络也使河南成为各类工程机械的集散地，新形势下的河南市场也被赋予了全新的行业角色。古今兵家必争河南，现代工程机械行业的硝烟在河南市场也同样弥漫，欧美系、日韩系、国产系产品线几乎悉数进入河南市场。2012年10月，第十届中国工程机械营销高峰论坛在开封拉开帷幕，制造商领、代理商领袖之间的巅峰对话，为行业人士提供了一个高端的思想互动交流平台，传递出各方意见和行业领袖的前沿观点。2013年4月，郑州（国际）工程机械产业园的破土动工，更是为河南工程机械行业发展奠定了坚实的根基，培育了沃土。此刻，可以仰望星空，又能脚踏实地，我们也应当行动起来，准备迎接寒冬之后的暖春。下面将就代理商自身发展及代理商与厂商之间的磨合两方面进行论述。代理商的发展瓶颈及自我提升“严冬”促使代理商到了不得不积极思考和面对的新阶段，市场的调整应当使代理商找准位置，更加成熟、稳定。企业的运转与发展总是在围绕“事”与“人”来进行，下面就从这两个方面进行阐述。管理方面“井喷式”增长带来的同质化竞争已经严重制约了工程机械行业的发展，没有创新的盲目复制最终只能是淘汰收场。从工程机械营销发展/list/qushi_19_1.htm \t _blank趋势来看，从粗放型营销到精细化管理是行业发展的必然趋势。从行业年会上各行业精英的阐述及沟通，以及日常与同行间的交流中，关注的焦点主要有以下几点。企业规模应与业务规模相匹配工程机械行业的“蛋糕”越做越大，从上世纪90年代沃尔沃、卡特等国外著名工程机械品牌进入中国市场开始，才带来了真正意义上的“代理制”概念。以河南市场为例，培养起了通冠、*******等年销售额超亿元的一大批优秀代理商，在与厂商的不断磨合发展中，吸收了国内外先进经营理念的他们真正成为了“先富起来”一部分。于是，越来越多的“淘金者