分享王延广-店面销售技巧整理10.5.15-16 [2].doc

店面销售技巧 （郑州艺术宫） 讲师介绍： 王延广 中国门店销售实战讲师 美国国际训练协会PTT培训师 国际教练协会营销教练 中国建材网、家具网、中国服装网报等多家媒体特约撰稿人，连续为众多著名服装集团、家具名牌、家私名店、连锁电器品牌店等门店销售终端轮训，收到企业一致好评，并连续为欧普照明全国终端轮训25天，创企业内训天数记录。 授课风格： 风趣、幽默、实战、有效 本课程大家将学到： 一、一切从心开始：改变心态； 二、零售店卖的是：标准形象； 三、打造销售团队：老板之王； 四、终端杀手驯练：六脉神剑。 第一部分 一切从心开始 学习的重要性 ? 人的差别在哪里？ ? 时间和金钱； 不看进门看出门 客户走时要有哭相 客户拒绝要微笑欢迎再来 不学习的后果 例：卖家具的笑话 树不要皮必死无疑，人不要脸天诛地灭。 先相信就能看到，说到做到。 怀疑也是一种相信，相信别人的前提是相信自己。 学习超越 ? 士兵 ? 商场 ? 导购 感恩的心 凡事感恩： ? 感恩伤害你的人，因为他磨练你的意志； ? 感恩欺骗你的人，因为他使你成熟； ? 感恩遗弃你的人，因为他促你独立 ? 感恩批评你的人，因为他助你成长； ? 感恩所有帮助你的人，因为他为你铺路。 ? 让我们学会感恩，感恩一切与你有缘的人！ 为什么我们不满意自己？ ? 今天所有的一切都是过去造成的； ? 重复过去的事情只能得到今天的结果； ? 过去成功的经验会成为我们失败的开始； ? 你受够了吗？ 立刻改变 任何成功都是销售的成功—把“推销”推销给自己 ? 销售没保障 ? →销售是世界上最有保障的工作； ? 收入不稳定 ? →就是不稳定才有高收入； ? 求人没面子 ? →销售是世界上最光荣的工作； ? 不想被拒绝 ? →拒绝=成功； 销售是信心的传递，情绪的转移。 热爱销售 三个方面复制一流杀手： ? 服务态度 —— 自己 ? 销售技巧 —— 客人 ? 货品知识 —— 货品 客户是一条狗，怎么牵就怎么走。 话术： 1、现金还是刷卡 2、请跟我来 3、请办一下手续 服务态度要像母鸡下蛋一样兴奋 激情是所有销售技巧中最高的技巧。 塑造产品的价值让客户听了舒服。 销售下手要够狠 快乐工作 快乐地活在当下： ? 生命的长度无法控制，我可以控制它的宽度； ? 天气的好坏无法左右，我可以改变心情； ? 容颜无法更加美丽，我可以展现笑容； ? 他人无法改变，我可以控制自己； ? 明天无法预知，我可以充分利用今天； ? 无法事事顺心，我可以全身心做好一件事。 第二部分 形象和标准化 视觉占83%，现在销售人的作用越来越小了，要靠形象展现。 成功形象 ? 个人形象：第一印象 ? 商品形象：陈列体现 ? 店面形象：视觉形象 自我形象检查表： □脸上始终保持微笑吗？ □真诚、自然地沟通吗？ □头发发型适合吗？ □牙齿每天刷三遍吗？ □口中无异味吗？ □每天洗两次澡吗？ □着装熨烫领袖干净吗？ □皮鞋擦亮了吗？ □指甲是否太长？ □妆化得是否太浓？ □香水是不是淡雅清香？ □饰品是否太艳丽？ 店面形象： 标准化的问题： ? 只有经过标准化的东西才能快速复制，只有能够复制的东西才能得到规模发展。 ? 连锁经营事业正是依靠复制来发展规模，降低成本，获得规模利润。 ? 因此，终端的每一个细节都标准化就成为零售企业的核心管理目标。 第三部分 团队激励 成交顶尖人才 ? 老板最需要吸引顶尖人才！ ? 当别人问比尔·盖茨为什么能连续15年成为世界首富？他回答：因为我总是找比我聪明的人来替我工作！ ? 请问老板：你有属于你的张良、韩信、萧何吗？ 员工的三大需求： 1、 安全感/确定性 2、 变化性/不确定性 3、 重要性 小老板和大老板 ? 产品很重要？ ? 人才很重要？ ? 自信？ ? 努力——把自己激励成超人？ ? 完美——要做就做最好的？ ? 能力？ ? 生产力？ 例：赵云舍身救阿斗，刘备向地下仍阿斗满足赵云的重要性需求，感动赵云。 早会激励、交接班会议： ? 会议原则：不要长；不要闷；不要念；不要批； 主管少说，轮流说，最后说； ? 第一步：营造开心会议的氛围： 笑话、故事、动作、歌曲、口号； ? 第二步：引导发言，分享是最好的学习和激发； ? 第三步：工作回顾、目标完成情况、今天目标分解、工作布置、选择一个最近干的最好的大加表扬，然后问：有没有信心超过她？最后一句激励：成功的秘诀是什么？立刻行动！ 成功来自团队，团队在于激励： ? [你很行定律]：告诉一个人“你很行”，她会因受到激励而表现得更好； ? [责备定律]：一次责备比99次赞美还要容易记住； ? [波特定律]：当受到批评时，人往往只记住开头的几句，其余的全听不进去，因为人在急于辩解和反驳开头的批评； 例：老板跪着为最佳员工