怎样留取客户资料[2].ppt

如何有效的留取客户信息 销售部 董德霞 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 前言 汽车销售过程中，很大一部分客户都不是在客户第一次来店就成交的，往往都需要我们销售顾问不断地跟踪联系，才做成这么一笔单子，所以销售顾问最首要的事是：如何留取客户的资料，便于日后的跟踪回访。因此，在和客户沟通的过程中，要擅于用技巧让客户留下资料，这样才可能进行进一步的沟通和交流。但是，往往有过半的客户开始都不愿意把自己的信息留给销售顾问，这时我们应该怎么只呢？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 接待： 展厅接待是形成客户第一印象重要组成部分。 创造良好的第一印象的机会只有一次。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 顾客的担心： 当顾客第一进入展厅的时候，其心情通常处在担心区： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 顾客的需求： 表现对于他们需求的关怀 向顾客推荐或提供对的或适切的选择 聆听顾客的声音 表现专业—有关产品的功能，特色及好处 展现诚实与诚意 同意按照顾客的方式来决定购买与否 表现友善 对顾客表现尊敬与礼貌 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 了解顾客需求的方法： 我们平时可以从客户的哪些方面去了解他们的需求？ 衣着：经济能力，选购品味，职业，喜好 姿态：职务，职业，个性 眼神：购车意向，感兴趣点点 表情：反映情绪，选购迫切程度 行为：购车意向，感兴趣点，喜好 随行人员：决定对购买需求的影响力 开的车：什么品牌车，预购车型，置换 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 顾客的疑虑 不能受到诚实与公平的对待 买到一项不是他们真正需求的产品或服务 付出与他们预期望更多的钱 感受到压力 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户进门后你试过几次留档机会 六个留档时机 初次接待客户（店/电） 编写报价单 试乘试驾 活动邀请 送别客户 主客离行前面谈 邀约客户再回展厅 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户为什么不给我们留下信息 公司 形像 环境 管理 产品 产品的价格 产品的品质 与客户的期望值有落差 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户为什么不给我们留下信息 销售顾问 个人形像不良 接待态度不积极 专业知识不过足 留客技巧不佳 客户 随便逛逛的客户 购买时机未成熟 已认定某品牌 曾经有过不愉快的经历 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Cop