北京同仁堂化妆品销售人员销售能力培训手则.doc

北京同仁堂化妆品销售人员销售能力培训手册 导言 一， 成功关键在与能力： 大家在很多的公司工作过，我们都会发现一种情况：同样的公司，享受同样的销售政策，销售同样的产品，可是业绩却有的做的好，有的做的坏，为什么业绩会如此悬殊呢？大家都会说：因为能力不一样，所以业绩才会相差悬殊。 对，关键在于能力。不是所有人都适合做销售，也不是所有销售人都能成功。从销售人员个人角度来看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等，但是对业绩起到主导因素的是能力。 有人把能力和素质混为一谈，其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质是在短期内无法培养的。 能力是什么？能力是面对困难的态度和解决困难的能力。没有困难就没有能力的体现。只有不断的面对困难，才能不断的提升能力。 我们编辑这份教材的目的旨在提升大家的销售能力，至于素质需要大家以后不断层的学习提升。（素质是一个人文化和修养的体现，素质包括很多方面：文化知识、社会观、人生观、价值观、道德观等，素质的改变从两个方面改变开始：思维方式和生活细节。曾经有人说过想成为什么样的人，你就应该知道这类人的思想和生活方式。） 二， 选择销售就是选择始终于压力和挫折相伴。 营销界有一句名言：销售不是人做的，而是神做的。销售工作做了几年，你就是得到高人了。我们有很多的人认为销售行业是进入门槛很低的行业，我们有很多的人在没有准备和计划的情况下进入了销售行业，今天我要告诉你们：销售工作充满艰辛和痛苦，任何人从事销售工作都避免不了要遇到失败，所以销售人员必须有一种锲而不舍的精神。在与困难做斗争中，销售人员的业务水平、谈判能力、沟通能力、销售技巧都会得到提高。 三， 销售也需要专业，专业销售才能赢的业绩。 我们有很多的销售人员都在抱怨，都在寻找借口，当客户不选择他的产品时，他们就会找借口，接口有很多：品牌不够响、产品没有广告、利润空间低、售后服务不好等等。我们来分析一下：品牌大的产品没有利润空间，广告的费用厂家不会白拿折扣也会高，售后服务需要回款支持，所以不论你做大公司的产品还是小公司的产品，都会存在困难。在当今这个卖多余买的市场，同类产品比比皆是，销售专业的重要性越发重要。 先做销售专家，再做销售赢家决不是一句空话。 第一章 销售人员入门必修课：自我管理和自我规划 在激烈的竞争社会，无处不存在竞争，同样的产品，同样的企业，同样的学历的人才比比皆是。销售人员必须首先对自己的职业生涯进行有效的规划和管理，只有有效的规划，你才能明确自己的发展方向，只有明确发展方向才能摆正自己的位置，端正心态，明确自己的职业目标，勇敢面对各种挑战。在做好规划之前我们要明确认识到下几点 第一节：认识销售。 1，认识销售职业。也许你刚刚进入销售行业，也许你已经在销售行业摸爬滚打和好几年，你可能经常问自己销售人员到底要具备哪些能力？先不要讲具备哪些能力，我们先要认清销售人员的角色。（认清自己，才能找到自己的位置，才能确定自己要去的目的地，才能找到正确的方向。） 销售是最有前途的职业：市场需求紧缺（今天的市场是买方市场，任何公司，任何产品都需要销售人员）薪酬回报丰厚的职业（付出和回报成正比，收入上不封顶）、最具发展前景的行业（自己没有本钱，销售却可以让你积累人脉，积累网络，积累资源，迅速实现自己价值。） 2，认识销售工作。 （1） 什么是销售？销售就是通过专业知识发现客户需要解决的问题或者某种需求，然后通过展示产品和服务解决客户的问题或者满足顾客需求的过程。 （2） 销售人员应该扮演什么角色？销售人员是顾问：销售人员是用产品和服务来解决问题的人，而不是寻找产品买主的人。成为客户的顾问，才能发现客户存在的问题，才能解决客户存在的问题。销售人员是医生：医生治病的过程：检查、诊断、开处方。销售人员就应该和医生一样。销售人员是专家：优秀的销售人员懂得很多的专业知识，给客户更多良好建议，更好的服务，优秀的销售人员能够明白客户的心声，了解客户的真实想法，让客户觉得不从他手里购买产品就会有负罪感。 （3） 销售人员和客户之间的关系。销售人员是通过专业服务给客户提供了问题解决方案的人。没有客户就没有销售人的收入。用客户喜欢的方式对待客户，才能建立双赢的合作关系。当我们做好以上两步之后做到第三步：做好职业规划。 3，做好职业生涯规划。 人如同在大海里航行，只有目标明确才能到达成功的彼岸。要做事，先立志。确定自己长、中、近期的奋斗目标，树立远大的理想，确定正确的人生观、价值观，才能调动自己最大的主观能动性和奋斗激情。 （1） 设立有效目标。一，要具体。二，要可行。三，过程要可以监控。分成阶段小目标。 （2） 要会用WHAT,(你要达到什么样的目标，一定要将目标量化，只要量化你就会发现哪些已经完成，那些还要努力)WHEN,（你要什么时候完成）WHERE