和客户初次见面如何开场白.doc

与客户初次见面如何开场白 传统的开场白主要有两种：与买方的个人兴趣相联系：例如：以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作为开场白；或者以客户的利益作为开场白：例如：?“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！” 这两种开场白对小生意可能有用，但对大生意效果不大。工业品买家都很有经验阅人无数，会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度，他们感觉卖方的动机不诚实，故意套近乎；同样如果你只有六分钟的会谈时间，以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效，但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟，过早地介绍你的对策，会诱使客户在你建立价值之前与你讨论产品的细节和价格问题 一、拜访工业品客户开场白要注意以下几点 首先暖场、营造气氛、拉近双方的心理距离。 然后迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物，如：繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，要尽量少化时间闲聊。 也不要太早介绍你的产品的优势和利益，陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品销售来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，应开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。 最后，确立提问者的地位，开始探寻客户的需求。 二、不管使用什么方式讲述，开场白应该包括以下内容 你是谁？来自哪个公司？做什么工作？有什么经历？做过什么跟客户目前业务有关的东东？从客户的角度出发，以专业和权威获得客户的初步信任；过去跟客户有什么交集的地方？例如：我在某某年会上听过你的报告等等；你为什么会在这儿？表达拜访理由可以是： 1、客户关心的问题：“装载机也是咱们矿山的主要生产设备，关系到生产效率和成本大问题，所以今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的……” 2、客户熟人的推荐：“您的朋友XXX介绍我与您联系的，说您近期想增置几台新的装载机……” 3、行业内同行的动态：“最近，某某公司订购了一套全自动化、节能生产流水线。相信您对这套新型的生产设备也是同关注，所以……” 4、甚至是赞美对方：“他们说您是工程机械方面的专家，所以也想和您交流一下，我可以请教您一个问题吗？”? 举例： 1、王矿长，您好！我是现代重工的销售代表XXX，这是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍，也可以介绍公司规模与地位） 2、感谢您这么忙还抽出时间来接待我。（寒暄和感谢客户） 3、王矿长以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司是国内最大的装载机制造企业。 装载机也是咱们矿山的主要生产设备，关系到生产效率和成本的大问题，所以今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，表达拜访理由） 4、王矿长，公司目前正在使用哪个品牌的装载机呢？（以问题结束开场白，开始正式沟通） 三、客户允许你提出问题，愿意交流就是好的开场白 不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，对方有更进一步了解的欲望、愿意和你交流，就是好的开场白。没有一种完全固化的开场白，随机应变也很重要，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一印象，为最终的销售成功做好铺垫。 卓翰咨询，长年开设工业品营销公开课，上门量身定制内训课程，满意保障，欢迎联系我们，卓翰将竭诚为您服务！