大客户销售略策培训.doc

大客户销售策略培训 讲师：谭小芳 官网 培训时间：2天 培训目的： 1、创造、留住优质大客户； 2、打造王牌大客户销售队伍； 3、掌握大客户开发、维护、管理技巧； 4、对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析； 5、理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法； 6、有效地策略性地实施大客户销售活动，并取得阶段成果。 培训方式： 理论讲授、案例分析、头脑风暴、小组讨论、经验分享、实战演练 培训对象： 企业董事长、总经理、销售经理、市场总监、营销经理、大客户经理等 培训背景： 大客户如何开发？ 大客户如何维护？ 大客户如何管理？ 怎样才算优秀的大客户销售人员？ 如何成为优秀的大客户销售人员？ 如何巧妙“获得并管理”20%的大客户？ 如何及时找出大客户管理中的“拦路虎”？ 如何用投资回报率等工具来展示大客户增值利益？ 如何有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”获得大客户见面机会？ 大客户也称为核心客户，其实就好比星级饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。 当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高——销售人员有效的利用信息并把握销售机会取得成功，有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。著名营销专家谭小芳老师推出《大客户销售策略培训》课程——通过自身总结与深入研习，聚焦顶尖高手关于大客户管理的最佳实务技巧——帮助您在大客户的开发、维护、管理中掌握主动权！成功签大单！ 培训大纲： 第一部分：课程导入——什么是大客户？ 什么是大客户？ 是规模大的客户吗？ 是一定不能失去的客户吗？ 是能够给我们带来最大利润的客户吗？ 是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？ 是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？ 是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？ CRM就是LGD(Lunch-午餐、Golf-高尔夫、Dinner-晚餐)？ 第二部分：大客户销售策略篇 一、大客户销售的理念和释义 1、大客户销售管理的定义 2、大客户销售管理的特点 3、大客户销售管理的基础理念 4、大单销售与大客户销售的区别 案例：施乐公司的“集中执行官” 分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念 二、大客户销售队伍的基本素质训练 1、大客户销售员的基本职责 2、大客户销售员的基本素质 3、大客户销售经理的职责 4、大客户销售经理管理工作的要点 案例：UT斯达康大客户管理 分享：大客户管理的“秘笈”五式 案例：盛田昭夫如何笼络大客户？ 案例：大卫奥格威的大客户管理之道 三、大客户的识别办法 1、确定研究目标 2、发展信息来源 3、客户信息收集 4、客户信息分析 案例：IBM大客户识别和管理的办法 分享：“蝴蝶型”顾客与“藤壶型”顾客的不同待遇 四、大客户的衡量标准 1、大客户占据了企业利润的很大一部分 2、大客户对企业目标的实现有着至关重要的影响 3、大客户的离去将严重地影响企业的业绩 4、大客户与企业的关系长期且稳定 5、大客户对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力 6、企业在大客户身上花费了大部分的时间 案例：泛太平洋管理研究中心在大客户选择的“10/2”法则 分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多 五、如何了解并挖掘大客户的需求？ 引言：赢得大客户信任的第一步——客户拜访 1、初次拜访的程序 2、初次拜访应注意的事项 3、再次拜访的程序 4、如何应付消极反应者？ 5、要善于聆听大客户说话 （1）多听少说的好处 （2）多说少听的危害 （3）如何善于聆听 6、了解或挖掘大客户需求的具体方法 （1）客户需求的层次 （2）目标客户的综合拜访 （3）销售员和客户的四种信任关系 （4）挖掘决策人员个人的特殊需求 案例：Celux俱乐部大客户需求管理之道 分享：谭小芳独家——20个找大客户的经验 案例：日本松下的“松下大客户销售研究所” 六、大客户开发、销售与管理策略 1、知己知彼 （1）我们销售的是什么？ （2）我们的优势是什么？ （3）我们的不足是什么？ （4）谁是竞争对手？ （5）客户是谁？ （6）客户为何会选择我们？ 2、不战而胜 （1）