人口分布区隔.ppt

周維新 編輯 第二講:開創市場機會 第二章開創市場機會 問題與討論 ?市場機會分析的架構是什麼？ ?在新經濟中，市場機會分析的方式有 何不同？ ?兩種常見的「價值型態」的內容是什麼？ ?我們如何確認未被滿足或供給 不足的需求? ?何者決定企業所追求的特定顧客? 問題與討論 ?誰提供資源去傳遞產品的好處? ?我們如何評估商機所具有的吸引力大小? ?我們如何進行「要/不要(go / not go」的評估? 市場分析架構 找尋機會種子 完整的供應商價值體系 價值重新塑造或轉換 經濟活動的重新利用、轉變或創造 發掘機會核心 提升客戶滿意度 創造全新且高價值的顧客經驗 發掘 內在需求 (未提供服務的需求) 外顯需求 (已提供服務但仍嫌不足的需求) 確定目標顧客 確認並挑選優先配合的顧客，使企業對所要追求的好顧客有初步了解？ 他們所要尋找的經驗是什麼？ 企業可以提供什麼服務 根據企業資源，宣告企業有利可圖的商機 檢視能替企業帶來優勢的獨特能力與活動 定義所需的資源 在新經濟中，市場機會分析有何不同？ 競爭 跨越產業界限 以空前速度發展與回應 在各個企業聯盟間發生 消費者行為容易被影響與改變 產業價值鏈快速地被重整 兩種常見的「價值型態 」 封建價值 全新價值 引導性問題 在封建價值的價值體系中，買賣雙方是否存在高度的資訊不對稱現象? 人們花費大量的時間和資源來完成交易或任務嗎? 活動分散化？ 活動的主要參與者在流程的關鍵階段中，能有效地合作嗎? 人們能獲得必要的諮商和資訊，以獲得最大效能和利益嗎？ 人們會因個人隱私或考量而放棄參與活動的機會嗎？ 發掘未被滿足或供給不足的需求 顧客決策過程 典型的顧客會經歷哪些步驟? 誰應涉入，又扮演什麼角色? 哪些獨特且重要的活動和路徑是不同的顧客都要經歷的? 流程在何處產生? 整個流程需花多少時間? 顧客會考量和選擇的是什麼種類的產品和競爭者? 有哪些選擇是顧客不考量、或不注意的? 哪種客戶不涉入價值鏈中的決策流程?為什麼？ 發掘未被滿足或供給不足的需求 顧客決策流程的活動或步驟? 顧客期望與真實經驗 顧客所期望的理想經驗本質為何? 關鍵的失敗點為何? 採用哪些補救措施? 補救成功了嗎? 什麼需求未被滿足？ 發掘未被滿足或供給不足的需求 顧客尋求的經驗會因環境而改變嗎? 顧客信念與聯盟? 顧客如何看待相關的競爭者以及競爭者的角色？ 對公司的服務所抱持的看法? 有何線上機會能強化或移轉顧客的經驗？ 顧客願意為附和價值付出嗎? 市場區隔方法 人口分佈 (或公司分佈) 地理分佈 行為 場合(或情境) 心理 利益 信念和態度 有效市場區隔的要素 區隔管道 地理分佈區隔法 — 內容 地理分佈區隔法— C 人口分佈區隔 — 內容 公司分佈區隔法的案例—O 市場區隔後的需求面 滿足顧客需求 市場區隔後，要了解 顧客為何進行這樣 (換句話說，他們希望滿足何種需求) 將市場依照購買者族群來分類 科技公司的表現尤其令人注目 價格線的市場區隔 價格線網站的旅遊次數分析 價格線網站(P)的市場區隔優先順序 亞馬遜書店為不同的顧客設計兩種不同網頁 企業資源 企業所能產生的資源： 由合作夥伴所帶來、創造、或提供的資源 資源 顧客看得到的資源 內部資源 上游資源 合作夥伴 價值傳輸線上能力缺口需被彌補 互補型夥伴 增強能力型的夥伴 機會的吸引力 競爭集中度 顧客的動態 技術的耐久度 個體經濟面 科達公司的競爭者剖面分析圖 價格線網站在選定市場區隔中的競爭者藍圖 價格線網站的全面機會評估 嘉信理財公司：定義現有的與新的價值體系 嘉信理財公司：未被滿足或供給不足的需求 嘉信理財—機會吸引力與可用資源 嘉信理財的可用資源 不同區隔的不同效益 需求導向的區隔方法:嘉信理財 表面需求種類及工具 嘉信理財市場區隔 嘉信理財的全面機會評估 表現優良 表現平平 表現不佳 解放封建價值 創造新價值 計劃儲蓄的目標 決定最佳的資產分配 接受意見與建議 下訂單 賣股票 研究股票 追蹤投資組合的蹟效 收到股訊 未被滿足或供給不足的需求 使用規劃工具，簡化目標的設定 報稅 綜合投資的資訊 下訂單並追蹤成效 接觸即時的帳戶資訊 下訂單並追蹤成效 下載報稅軟體 投資方面的投資 流程步驟 高 高 低 機會的吸引力 可用資源 Note: Opportunity attractiveness based on competition level and opportunity financials 全面 管理 低價 品質 建議 顧客 服務 品質 資訊 低 企業內部資源 合作夥伴的資源 總計 區隔方法 受區隔高度影響 受區隔中度影響 幾乎不受影響 = 低 = 高