链家地产 二手房销售人员培训资料.docVIP

二手房培训资料 第一讲?? 基本要求基本操作要求1．??按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；2．??虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；3．??严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；4．??主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；5．??业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；6．??经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．??同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率。服装仪容、准则1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑；3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6．提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。接听电话1．??注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名，并问候”您好”；2．??若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电；3．??倘接洽咨询购房者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈；4．??工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。 接待客户1．??客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接；2．??迎接客户后，业务员应先开日招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”并询问客户意向；3．??当客户表明购房之意愿，则请客户在电脑前入座，并为客户调出意向房源; 4．??在介绍的过程中，销售人员注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子；5．??随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖；6．??不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”；7．??中午休息时间，值日人员须接听电话及接待客户；8．??在有客户时，不准大声喧哗。销售工具的准备1．??每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内；2．??每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄；3．??必须熟悉每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、分期付款、业主等一切资料；4．??业务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电话时应告知对方“对不起，请过X分钟再打来或请留下电话让XX回复”； 第二讲 房地产基本知识房地产基本知识如何收集房源收集房源的几个环节：鉴别——筛选——整序——编辑——研究。鉴别：主要是注意分别信息的准确性、真实性、可信性。筛选：主要是对已鉴别的房地产经纪性信进行挑选。主要从信息的深度和广度着手。整序：整序的主要方法就是分类。编辑：就是对整序的信息进行具体的文字整理过程。研究：经过分析、判断、思考，产生具有深度和新价值的信息。房源收集途径收集公开传播的；从有关单位内部获取；现场收集；利用网络获取。基本知识?房地产：房产和地产的总称。就是土地及土地上的建筑物。与其它商品相比，有以下特点：位置固定性、不可复制性、长久性、有限性。?房地产业：是指从事房地产开发，经营活动。包括房地开发、房地产经营、房地产经纪及物业管理等行为。?商品房：是指房地产开发企业按照市场的经济规律，经当地政府部门批准，面向境内外客户以赢利为目的而修建的商品房。?公摊：大家共同使用的部分，包括过道、楼梯、平台、外山墙、配电房、水房等。高层还包括电梯井、高压房等。楼梯是公摊最多的部分。公摊系数：多层8%—13%，高层18％—25%。?楼间距：楼与楼之间的距离。楼间距影响着房间的采光及通风。楼间距不能低于1：0.8（即楼高为1，楼间距为0?.8）。?基地面积：城市规划管理部门正式划定的项目用地范围面积。（即建筑用地面积）?绿化率：基地面积内的绿化面积与基地面积之比。???????????????? 总绿化面积????? 绿化率=???????????????? （%）???????????????? 建设用地面积