产品、竞品、促成话术剖析.ppt

应对演练 1、ES250只有4缸，奥迪A6是6缸发动机，发动机不如A6，动力也不如A6好 2、RX270是前驱的，奥迪都是四驱的，越野性能差 应对演练 1、你这车子钢板比较薄啊 2、ES250车身比宝马短啊，后排也要小一些 应对演练 1、今天还确定不下来，要回去跟老婆商量一下 2、我要回去对比一下，就来你这一家，放心，如果价格相同就算是你这贵一点点我也会来你这买的 活动目的： 让学员掌握常见成交促成挑战的应对方法。 活动步骤： 讲师先询问学员会如何应对，然后进行点评，根据实际课堂情况讲解常见成交促成挑战的应对话术的逻辑结构，并给出相应的话术示范。 * * 原因类型 未购买的顾虑 AIDA 跟进技巧 顾虑的处理 跟进的由头 价格 1. 价格高，希望有更大的优惠 Attention 引起注意 Interest 提升兴趣 Desire 激发渴望 Action 要求行动 期望值管理 时效性促销活动 产品 2. 配置高，但技术落后（发动机和变速箱） 澄清、复述、邀约证明 车主联谊会 深度试乘性能试驾活动 3. 看上去小气，不美观 解析车型，使客户认同 品牌 4. 品牌知名度低 消除顾客疑虑 激发客户参加车主活动 车主讲堂活动 车主活动 5. 因为是日本品牌 6. 品牌不符合我的年龄 顾虑 7. 还需要和家里人商量 创造与客户家人见面的机会，说服决策人 邀请家人参与的车主活动 RACE竞品提升话术 还记得是什么吗？ 情景演练 技巧运用 销售挑战 客户之声 Respect 尊重 Align 看齐 Compare 对比 Elevate 提升 雷克萨斯和竞品差异所在 竞品的弱点 雷克萨斯和竞品同样具备的配置和特点 竞品的亮点 雷克萨斯的产品优势 客户的利益 竞品的优势所在 竞品的独特亮点 RACE竞品提升话术 Respect 尊重 Alignment 看齐 Compare 对比 Elevate 提升 情景演练 技巧运用 销售挑战 客户之声 经验分享 - 与奔驰比RX270性价比低 情景演练 技巧运用 销售挑战 客户之声 奔驰GLK具有全时四轮驱动(4MATIC)，预防性安全系统 (PRE-SAFE ?)，敏捷操控组件等丰富配置 都是SUV中舒适豪华的代表 安全性和舒适性同样出色 RX270相比GLK车身尺寸更大，级别更高 RX270是城市SUV市场的开创者。 SUV文化起源美国，RX作为美国5座SUV销量第一的车型，更加原汁原味。 RX270在北美和奔驰M级宝马X5一个级别的SUV 同样的钱更高级别的享受 可以考虑RX350 的4驱版本 R A C E 经验分享 - 与宝马比RX270是日本车 情景演练 技巧运用 销售挑战 客户之声 宝马的销量最近这一两年势头很好，在国内已经快接近奥迪了。 R RX270和宝马X3一样, 是这个级别SUV中唯一的两款原装进口车型 A 明治的奶粉、佳能、尼康的数码相机 其实部队也用丰田SUV，主要处可靠性考虑 SUV领域，在西部地区较少见X3 C 家人的健康和安全是选择产品的第一优先 美式SUV追求家庭分享、乘坐舒适 E 原装进口 C.A.R.E.D 凯尔德促成提升话术 还记得是什么吗？ Clarify 澄清 Accept 接受 Reverse 换位 Enlarge 扩大 Delay 延迟 情景演练 技巧运用 客户之声 障碍排除：“认同产品但是觉得价格比预期报价高了，报出心理价等待成交” 客户心理 对雷克萨斯产品的设计理念和品牌价值不了解。 对雷克萨斯产品的安全性存在担忧。 情景再现 客户受豪华车市场德系品牌理念宣传的影响，经常会对雷克萨斯的品牌、设计、配置、技术等提出主观上的否定。如果不能及时解释清楚，无疑会降低成交的可能。 情景演练 技巧运用 客户之声 障碍排除：“认同产品但是觉得价格比预期报价高了，报出心理价等待成交” 情景演练 技巧运用 客户之声 C.A.R.E.D 促成话术示范 ROSE 玫瑰促成提升话术 还记得是什么吗？ Rapport 建立互信 Opportunity 机会分析 Surprise 意外惊喜 Evidence 佐证确认 情景演练 技巧运用 客户之声 ROSE 促成障碍排除：“价格波动大，不知是不是最低价” 客户心理 客户还是质疑价格是否是最优惠的。 通过杀价来试探价格的可靠性。 情景再现 最近豪华车市场促销力度大、变化快，往往造成客户持币待购心理，担心价格很可能还会再低。 情景演练 技巧运用 客户之声 ROSE 促成障碍排除：“价格波动大，不知是不是最低价” 情景演练 技巧运用 客户之声 ROSE