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企业如何建立情报系统 2002-06-25　作者: 王坤庆 出处: 业务员网 ? 　　很难想象，一个年销售超过10亿的企业没有自己的情报系统会是什么样。 　　战争已经从依靠人力、武器发展到今天的信息战，而企业的竞争也是如此，从规模竞争到资源竞争、科技竞争，掌握了信息，基本上就掌握了主动权。在这一点上，外国的企业比我们先进得多，甚至出现了国家性质的商业情报搜集工作。 　　一说到情报，人们总会联想到商业间谍、高科技器材、窃听等等。其实一般的情报工作中很少需要采用这种跟法律打“擦边球”又往往费力不讨好的手段，更多采用的是下面的一些渠道与方法： 　　（一）通过公开资料收集，如行业年鉴、技术报告、专利文献、政府出版物、报纸杂志、互联网。 　　（二）通过与竞争对手有关联的机构、人员进行侧面收集，像有关的咨询策划公司、会计师事务所、上下游关联企业，包括一些新闻媒体，都是相当有效的情报源。（注意不要超越法律与关联人员职业道德的限度） 　　（三）情报人员通过实地观察与访谈进行收集。对于某些企业与某些情报而言，到实地进行观察并对有关人员进行访谈，也不失为一种直接而有效的收集方式。只是这类方式一般无法接触到太实质性的问题，另外对情报人员的访谈素质与技巧亦有一定要求。　 情报系统的组织与管理 　　我集团的情报系统对外称为信息室，和企业报、文化中心等统一归总裁办管理，其人员也大多为企业内部员工的子弟。一般人总以为这是个安排内部关系的、无关紧要的福利部门，对此不甚重视。其实这个部门是直接归常务副总领导，费用也是由财务中心直接划拨的，其他部门干涉不了我们的工作，而我们需要其他部门配合时，总是由常务副总出面发话，所以在企业里面，是比较“牛”的一个部门。 我们的具体工作是： 　　1、日常情报收集工作（主要是国家政策、竞争对手、用户与中间商的有关情报）； 　　2、根据集团的实际情况进行专题调查； 　　3、情报审核、复核； 　　4、情报总结归类，辅助经理决策。 　　由于我们是“通天”的部门，外人很少知道我们干什么。我们内部设科长一名，业务上分了三个小组：一是政策研究分析和海外研究，二是国内竞争对手研究，三是消费者研究和资源研究，其中国内竞争对手研究的人员最多，工作也最复杂。 情报系统的组织与管理 目　录情报系统的组织与管理情报搜集的范围情报战手册情报的获取路径(1)情报的获取路径(2) 情报搜集的范围 　　情报从广义来讲，包括与企业竞争相关的一切情报与信息，不过从实际的角度而言：这样既不可能，也没必要。我们一般的情报主要应包括以下3类内容：　 　　一、宏观政策、市场环境、技术趋势类 　　企业外部的政治环境：进出口政策、外汇与税收制度、国有化政策与社会治安等；　 　　经济与具体市场环境：宏观经济形势、地区的产业结构与政策、人均收入与可支配收入、消费模式等；　 　　基础设施与人力资源环境：科教文化设施的分布与服务水准、交通通信能源的方便快捷、受过良好教育与培训的劳动力的数量与薪资水平等；　 　　法制与社会文化环境：高效廉洁的司法机关、无歧视性且与国际接轨的法律、良好的知识产权保护、健康开放的社会生活方式、积极向上的文化氛围等。　 　　二、 竞争对手的专项情报 　　企业的基本情况：公司的地址、联络方式、性质、业务范围、法人代表姓名、注册资本、审批机关、股权分布、关联机构等。　 　　企业背景：公司的历史与沿革、隶属关系、业务范围的变化、股东资料与主要负责人的简历、重大事件、政界支持等。　 　　公司核心产品的研发、生产与销售状况：性能价格比、功效、技术领先性、生产目标与现实生产能力（厂房与生产线数量与规格）、销售额与销售政策。　 　　公司的发展目标与战略选择：计划产值与销售额、利润目标、主要在建与投产项目、战略模式——成本领先还是技术领先，主导型还是跟随型。　 　　市场销售：销售额、销售区域、重点市场、库存情况、客户类别、数量及分布，营销管理政策与营销的架构、策略，呆死帐管理等。　 　　重点岗位人员情况：姓名、年龄、职务与职责、文化程度、个人能力与性格爱好、与主管领导的关系、家庭成员情况及相互关系、是否有明显的性格缺陷或是否有离职倾向等。　 　　财务与资信状况：注册资本与实有资本、开户行与开户日期、平均存款余额与信用等级、企业负债额与曾获得过的最大信用额、是否有无正当理由拖欠客户应收帐款的历史。　 　　是否有明显不良的公共记录：如重大产品与服务质量事故，不良的诉讼、判决记录、是否可能卷入重大丑闻等。　 　　根据以上各条而做出的针对该目标企业的核心能力、最短木板、可能面临的机遇与风险的综合分析判断。　 　　三、用户与中间商的有关情报 　　主要指其现实与潜在的购买需求、购买习惯与行为特征，与竞争对手的业务往来、