《下套儿》读书心得剖析.ppt

《下套儿》-- 作者：刘林 分享人：Wendy 内容简介 北京佳佳能公司老板胡大壮从外企挖来营销高手宿岱言，并将其派驻至太阳能热水器必争之地，以期打开市场。宿岱言精心策划，屡出奇招，硬是在早已饱和的市场中，撕开了一道口子。而原本在此地三足鼎立的同行巨头，面对佳佳能这条半路“鲶鱼”的咄咄逼人，只能各显神通，使出浑身解数…… 故事回顾 一、贵的东西，一定是好的东西。? 《下套儿》里，“佳佳能”发现竞争对手有的打“亲情”牌，有的则是“合资”或“质量”牌，他们就想出了一个“生活”牌，也就是一个来自于拥有优等资源、高生活质量地方的产品。为了体现自己的的尊贵，价格也不能太低。所以，就需要一组高价位的产品，来体现自己高品质生活及高贵的地位。 所以说，一个品牌要想跟人争地盘，就必须有自己的特征。就是你的产品相较于别人的产品，有区别于别人的地方，要有差异化。? 故事回顾 二、跟着行家、名人走，一定不会落伍。? 《下套儿》里，“佳佳能”公司将自己的产品放到了陈列有奔驰汽车的4S店里。此举对消费者来说，大家都会有同一种看法，原来开奔驰的人用的是“佳佳能”这种热水器。而向往高质量的生活，在任何阶层人心里都是存在的。于他们来说，既然我们开不起奔驰，那我们总用得起放在奔驰店里的热水器吧！说白了，这就是一种“权威性”所展示的力量。? 例如：如果某一天，你发现一个你很不看好的人，好几次都出现在某个公众人物的身旁。你的第一反应肯定是，这人出息了，对他的看法也会不同于以往，甚至会主动跟他示好，希望与他走在一块。? 故事回顾 三、每个人都希望得到那些可能再也不会有的东西。? 《下套儿》里的“佳佳能”告知消费者，他们独家研制的原装太阳能热水器，因为受复杂工艺的限制，每年所生产的数量有限，只能事先接受预定时。在预定现场，果然出现了狂热预定的场面。“物以稀为贵”，他们正是抓住了很多人所共有的弱点。? 其实，仔细想想，在收藏界收藏家们是何等的精明。但是他们只要一听说某某东西是限量发售，不管他们自己感不感兴趣，他们都会一拥而上，结果导致货物价格上升。 故事回顾 四、把时间用在我们所擅长的地方，是我们的共识。? 在《下套儿》里，“佳佳能”公司把自己的太阳能热水器的专卖店，开到了建材市场。要知道，不管是在炎热的夏天还是在寒冷的冬季，我们即使是自己开着车，满城转悠着，一下去建材市场买瓷砖，一下去家电市场买电视、洗衣机、热水器，一下去超市里买些日用品，那也是挺烦的。如果这些能在建材市场一次搞定，那岂不是很省事。? 所以，对于具有高认可度的品牌来说，在与产品相关的市场里生根发芽，确实是个不错的主意。与消费者来说，他们省下的那些时间，可能会让他们在其它的地方，获得更丰富的收益。 故事回顾 五、我们总会以相同的方式回报别人为我们所做的一切。 在《下套儿》中有这样一个小情节，“佳佳能”公司为了建立自己的客服体系与品牌信用，实施了先用后付钱的政策。其实，在平常生活中，通常别人帮了我们一个忙，我们也总会觉得欠着别人什么似地，只要有机会就会偿还。? 其实，这就是所谓的“互惠原理”。时不时地给客户送一些小礼品，时间长了也会让他们感觉不好意思，会给他们一种负债感，我们的机会也就会变得更多。?