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保健品会销创新如何落地执行 胜道策划公司/文 保健品会销模式经过多年发展，基本流程已经发展得比较成熟了，主要有收集目标客户资源、沟通预热拜访邀约、会议现场、后续跟踪回访服务等环节。从中我们不难看出会销是以经营顾客为营销主线展开的，开放新顾客，维护老顾客，努力培养满意顾客，以使顾客成为忠诚顾客。营销创新落地的关键在于对于营销执行流程中各个细化环节进行创意、改良重组，并付诸实施。 实质上，会销主要有三个环节，即：吸引顾客、创造留住顾客、顾客倍增顾客。在市场不断完善成熟、消费者渐趋理智的今天，会销想要创新必须做到以下几点： 　　1.吸引顾客 　　由发现目标顾客转变到以顾客目标来吸引顾客，前者致力于寻找顾客，后者用心于创造能吸引顾客的元素。 　　吸引顾客的策略起始于对于顾客心理的把握。有这样一则区别“take”与“give”的英文寓言：有人落水，施救者喊：give me your hands！落水者不肯；施救者换成：take my hands！落水者毫不迟疑地伸出了双手。在take 与give背后，实际上讲的是人的本性。你只有站在关心消费者的角度给予消费者利益，你才能得到消费者的关注。比如，收单时配以免费赠送体验产品，取得与消费者沟通的机会，逐渐获得消费者的认可；以顾客电话号码抽奖的方式，取得真实信息；用邀请权威健康养生专家传授公益健康知识、教授太极拳、舞蹈等方式，来提高收单的效果。 　　创意无限，顾客在我心中，只要你用心，就能取得满意的顾客资源。会议营销人员不要抱怨收单难，而是要不断地问自己，顾客关心什么，你能给予顾客什么，让顾客体会到超值的难以忘怀的感动，你就能成功。 　　2.创造及留住顾客 　　由“推式”向“拉式”转变，由向顾客卖转为向顾客“买”，以“交易达成”为重心转向注重建立长期关系。 　　营销组合有“推式”和“拉式”之分，以人员销售为主体的营销行为一般被归结为“推式”，即向消费者“卖”产品或服务。现在随着市场的变化，消费者变得更加聪明了，99%的消费者痛恨被推销，想拥有主导权，人员销售的推式思维行不通了。销售人员也必须转为“拉式”，以顾客为中心，将顾客拉向品牌和服务，由向顾客“卖”转为向顾客“买”，买顾客的满意度，买顾客的忠诚，销售人员需要付出有价值的个性化的健康指导意见，付出真情，买回顾客的“爱”，与顾客建立长期相互信任的关系。 　　一位会议营销代表，如果是为了奖金而拜访顾客、推销产品和服务，遇到聪明的顾客可就会碰壁了，如果他是发自内心的想帮助顾客恢复健康，而建议顾客选择有利于自己的健康方案，顾客接受的几率一定会比较高。 　　创造及保留顾客的过程在会销模式中是通过沟通预热、联谊会现场、会后服务来实现的。 　　（1）沟通预热 　　预热的过程也就是通过服务与顾客建立关系的过程，服务以价值取胜，焦点不在于产品功能与价格，而是通过服务的附加价值，消费者心中自有一把尺，自己会衡量价值。可是，当竞争越来越激烈，你提供的服务别人也会提供，你有的附加价值别人也会有，这个时候，你需要深度挖掘那些顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西，让顾客体验物超所值、超乎想象的产品或服务，感动顾客，才能成功地创造及留住顾客。 　　做销售即做感情，与顾客交朋友，在激烈竞争的今天，这是远远不够的，很多成功的会销精英有一个秘诀，即将顾客视为自己的父母长辈，去爱顾客。试想一下，你是怎样关心父母长辈健康的，你会动员父母长辈购买你销售的产品吗？ 　　顾客就是父母长辈，不应当是口号，而更应该是行动，首先要有真爱，有一种发自内心的真情。顾客肯定值得你去爱，因为你的收入，你的生活，你的心情都跟客户信息相关。这就有了爱的基础。然后，你应该设身处地的为顾客的利益、健康、心情着想，就像你为自己父母长辈所做的一样。当你的顾客像你的父母长辈一样关心你、帮助你时，你也就离成功不远了。 　　（2）联谊会现场 　　联谊会只是会销模式中的一个环节，而不是全部，当前会销模式饱受诟病的原因之一是由于一些会销企业没有正确认识联谊会的作用，目光短浅，将联谊会变成了“交易大会”、“订货大会”，甚至有些企业出现：要求顾客必须订货，不订货不许离场的现象，极大地损害了联谊会的声誉。其实，稍有会销经验的人都知道，如果你前期顾客预热不到位，会场即使使出浑身解数来攻单，也无济于事。 　　其实联谊会进行顾客忠诚度营销的一种有效策略体系，联谊会是对前期顾客预热的升华，氛围、文娱、专家讲座、咨询、老顾客现身说法、互动节目等，能有效地消除顾客的疑虑，建立信任，培养忠诚，具有不可替代的作用。 　　联谊会现场提供了一个平台，顾客之间、品牌与顾客可以交流、增进感情，让顾客有一个难忘的体验。联谊会关键点在于：鲜明的主题、流程细节完美的设计、奇异的氛围、独特的风格。 　　鲜明的主题使顾客认知联谊会，有一个参会的理由，如果你给